Гордей Черкасов – Стартап для поиска домашних животных и ветеринарии (страница 2)

Вот тут и рождается понимание, что стоимость потерянного питомца – это не только цена животного, но и сумма страхов, суеты и неэффективных действий владельца. Мы можем стать той самой страховкой, которая снизит эти издержки. Конечно, прямо на старте мы не считаем миллиарды, но видим, что люди уже тратят деньги на эту проблему. Значит, они будут тратить их и на наше решение, если мы сделаем его удобнее и быстрее, чем бегать с клеем по городу.

Теперь вспомни любую свою неприятную ситуацию, связанную с потерей чего-то важного: ключей, документов, или когда ребенок потерялся в магазине на пять минут. Вспомни то состояние паники и готовность сделать что угодно, лишь бы нашлось. Владелец потерянного питомца испытывает то же самое, только умноженное на чувство вины. Именно в этот момент он максимально открыт для любого сервиса, который пообещает ему помощь. И наша задача – в этот момент быть рядом.

Портрет пользователя: Кто и зачем будет платить?

Мы уже знаем, что потеря питомца – это эмоциональный атомный взрыв, и что рынок готов за это платить. Но давайте честно: абстрактный рынок денег не платит. Платят конкретные люди с конкретными болями и желаниями. И моя задача сейчас – помочь тебе надеть очки с диоптриями и разглядеть этих людей в толпе. Потому что если ты будешь пытаться продавать услуги всем подряд, ты не продашь их никому.

Когда я только начинал думать о сервисе, мне казалось, что клиент – это просто «человек с собакой». Но, покопавшись в этой теме, я понял, что «человек с собакой» бывает разный. Есть пенсионерка с таксой, для которой эта собака – единственный собеседник, и есть мажор с хаски, купленным ради моды и выложенным в Инстаграм. У них общее только то, что у обоих есть животное. Их мотивация, уровень тревоги и, что самое главное, готовность платить – кардинально отличаются.

Кто они, наши спасители и паникеры

Давай попробуем нарисовать несколько типажей. Возьмем, к примеру, «Ответственного семьянина». Это мужчина или женщина лет 35-45, у него есть дети, квартира и, скорее всего, не одна, а несколько живностей: кот, собака, возможно, хомяк. Для него питомец – это полноценный член семьи, особенно для детей. Когда Мурзик или Шарик заболеет или пропадет, для него это не просто проблема, это трагедия, на глазах у его же детей. Он готов заплатить любые разумные деньги, лишь бы решить вопрос быстро и без лишнего геморроя. Ему не нужен самый дешевый вариант, ему нужен надежный и быстрый. Такой пользователь с радостью заплатит за срочную онлайн-консультацию ветеринара ночью, чтобы понять, стоит ли везти кота в клинику или можно подождать до утра.

Другой типаж – «Тревожная мама». Чаще всего это женщина, для которой животное – это ребенок, которого у нее, возможно, нет. Она готова сутками прочесывать районы в поисках пропавшего кота, клеить объявления на каждый столб и, конечно, подпишется на платное гео-уведомление, чтобы все соседи в радиусе пяти километров получили сигнал о пропаже. Для нее это вопрос не денег, а душевного спокойствия. Она будет платить, потому что сервис дает ей надежду и активное действие вместо пассивного страдания.

И третий, самый сложный, но интересный типаж – «Занятой профессионал». Это молодой человек или девушка, которые много работают, часто ездят в командировки и любят свое животное, но физически не успевают за всем следить. Он может забыть купить корм или пропустить первые симптомы болезни у питомца. Ему нужен сервис, который будет работать как личный ассистент для его кота: напомнит о прививках, подскажет, куда обратиться, если что-то случилось, и в случае пропажи подключит все возможные ресурсы без его личного участия. Он готов платить за подписку, лишь бы снять с себя головную боль и делегировать заботу профессионалам.

За что же они готовы расстаться с деньгами

Теперь, когда мы увидели их лица, давай подумаем об их кошельках. Важно понять, что платят люди не за функцию «геолокация» или «база данных». Они платят за чувства. В нашем случае это три кита: спокойствие, скорость и надежда.

За спокойствие платит тот самый «Занятой профессионал». Он платит за подписку, чтобы спать спокойно и не дергаться, что его питомец в опасности. Ему не нужен сам факт подписки, ему нужен sertificate of safety для своей нервной системы.

За скорость платит «Ответственный семьянин». Когда ночью у щенка поднялась температура, ему не нужна консультация «в ближайшие пару дней». Ему нужен врач здесь и сейчас. И он готов заплатить за эту минуту ожидания в разы больше, чем за обычный прием в клинике. Он покупает не совет, он покупает время, которого, как ему кажется, у его любимца почти не осталось.

За надежду платит «Тревожная мама». Когда питомец пропал, люди часто теряют голову. В этот момент любой инструмент, который повышает шансы на возврат, кажется спасением. Плата за срочное оповещение или за подключение волонтеров – это не покупка услуги, это покупка надежды. Человек платит за то, чтобы не чувствовать себя беспомощным.

Невидимый, но щедрый плательщик

Есть еще одна категория, о которой нельзя забывать, – это не прямые пользователи, а партнеры. Представь себе крупную сеть зоомагазинов или производителей кормов. Для них наш сервис – это идеальный канал коммуникации с их целевой аудиторией. Мы можем предложить им платное размещение, спецпредложения для наших пользователей или совместные программы лояльности. Почему они будут платить? Потому что мы собираем у себя людей, которые любят животных настолько, что готовы за них платить. Это «горячая» аудитория для любого зообизнеса.

Так что, когда ты садишься рисовать свой сервис, не думай просто о «функциях». Думай о том, какую именно эмоцию ты продаешь и кому. Платить будут не за кнопку «Найти питомца», а за чувство облегчения, когда эта кнопка сработает. Попробуй прямо сейчас представить любого знакомого владельца животного. К какому типажу он относится? Что бы он хотел получить от твоего сервиса и, главное, сколько бы он за это отдал? Ответы на эти вопросы и есть твоя будущая бизнес-модель.

Выбор ниши: Сфокусироваться на поиске или консультациях?

Итак, мы уже знаем, что рынок существует, что люди готовы платить, и даже примерно представляем своего будущего пользователя. Возникает закономерный вопрос: а что именно мы ему предложим? У нас в голове созрела классная идея сервиса, который помогает и с поиском потеряшек, и с онлайн-консультациями ветеринаров. Вроде бы звучит здорово и комплексно. Но именно здесь кроется главная ловушка для начинающего стартапера.

Когда я только начинал свой путь в IT, мне казалось, что чем больше функций ты запихнешь в продукт, тем он круче. Это как если бы ты пришел в ресторан, а тебе сказали: “Вот наше меню, мы тут и пиццу печем, и суши крутим, и борщ варим”. Скорее всего, ты засомневаешься в качестве каждого из этих блюд. Потому что невозможно делать всё сразу идеально, особенно в начале. Точно так же и с нашим сервисом. Пытаться объять необъятное – верный способ не сделать ничего толком.

Поэтому первый и самый важный шаг после анализа аудитории и рынка – это выбор ниши. Нам нужно честно ответить себе на вопрос: мы про поиск или про консультации? Или, может быть, про что-то еще более узкое? Это решение определит всю нашу дальнейшую стратегию: от того, как мы будем программировать приложение, до того, с кем договариваться о партнерстве.

Поиск как основная миссия

Давайте рассмотрим первый путь. Мы решаем, что наше главное предназначение – помогать людям находить пропавших животных. Что это значит на практике? Это значит, что в центре нашего внимания оказывается геолокация, скорость оповещения и база данных потеряшек.

В этом случае наше приложение должно работать как пожарная сигнализация, только для собак и кошек. Человек теряет питомца, он в панике, ему не до заполнения длинных анкет. Ему нужно моментально создать объявление, прикрепить фото и ткнуть пальцем в карту, где животное видели в последний раз. Мы должны мгновенно разослать пуш-уведомления всем пользователям в радиусе километра. Вспомните нашего знакомого щенка из первой главы – если бы хозяева могли сразу же оповестить соседей, шансов на поимку было бы гораздо больше.

Выбор ниши “поиск” заставляет нас стать экспертами в гео-сервисах. Нам придется решать задачи, как сделать уведомления максимально точными, но не назойливыми, чтобы люди не отключали их. Нужно будет придумать, как мотивировать пользователей помогать в поиске чужих питомцев. Возможно, мы будем сотрудничать с волонтерскими организациями, которые реально выходят на улицы и прочесывают районы. Мы превращаемся в технологический хаб для всего, что связано с пропажами.

Консультации как спасательный круг

А теперь представим другой сценарий. Мы выбираем нишу онлайн-консультаций. Наш пользователь – это уже не тот, кто в панике бегает по улицам, а тот, кто сидит дома и с ужасом смотрит на своего любимца, который странно себя ведет или явно заболел. Ветеринарная клиника уже закрыта, или ехать далеко, а животному явно плохо.

В этом случае наше приложение становится чем-то вроде скорой помощи, но в смартфоне. Нам нужна стабильная видеосвязь, удобный способ описания симптомов и, самое главное, база проверенных ветеринаров, готовых выйти на связь в любое время. Здесь мы с вами уже не просто IT-шники, мы становимся немного менеджерами по работе с врачами.