Гордей Черкасов – Эффективные Переговоры. Выигрывай Всегда (страница 2)

Переговорщик – это прежде всего коммуникатор, но с особой задачей. Его цель не просто поговорить, а в ходе разговора изменить позицию или поведение другой стороны, достигнув при этом своих целей. И делает он это не манипуляциями (о которых мы поговорим отдельно), а за счет понимания человеческой природы, логики и интересов. Это как игра в шахматы, где фигуры – это эмоции, аргументы и отношения. И чтобы хорошо играть, нужно знать не только правила, но и свой собственный стиль игры.

Собираем свой психологический портрет

Что входит в этот портрет? Это комплекс ваших устойчивых черт, которые проявляются в стрессовой, конфликтной или просто непривычной ситуации переговоров. Давайте пройдемся по основным элементам.

Первый элемент – ваша стрессоустойчивость. Как вы себя чувствуете, когда на вас давят? Одни люди в стрессе замыкаются, их мысли путаются, речь становится сбивчной. Другие, наоборот, мобилизуются, их концентрация и красноречие достигают пика. А третьи начинают злиться и атаковать. Нет плохого или хорошего типа реакции. Есть знание о ней. Если вы знаете, что под давлением теряете дар речи, вы заранее подготовите тезисы на бумаге. Если вы знаете, что вас заносит в гневе, придумаете для себя стоп-сигнал – например, сделаете глоток воды, чтобы взять паузу.

Второй ключевой элемент – эмпатия, или способность считывать эмоции и мотивы других. Без этого переговоры превращаются в монолог глухих. Но эмпатия бывает разной. Кто-то чувствует настроение оппонента интуитивно, буквально кожей. Кому-то нужно анализировать: что стоит за его словами, почему он сейчас поменял позу, о чем говорит его тон. Оба подхода работают. Важно понять, какой ваш. Интуиту стоит иногда проверять свои догадки вопросами. Аналитику – не утонуть в деталях и иногда доверять первому впечатлению.

Третий элемент – гибкость мышления. Жесткая приверженность единственному сценарию – верный способ провалить переговоры. Гибкий переговорщик умеет менять тактику на ходу, не теряя из виду главную цель. Это как плыть на лодке к определенному берегу, лавируя между камнями и меняя паруса в зависимости от ветра. Проверьте себя: как вы относитесь к неожиданным поворотам? Впадаете в ступор или воспринимаете это как интересную задачу?

Четвертый, и один из самых важных, элементов – отношение к конфликту. Для многих это слово окрашено негативно. Но в переговорах конфликт интересов – это нормально, это отправная точка. Важно, как вы к нему подходите. Вы видите в оппоненте врага, которого нужно победить? Или партнера по решению сложной проблемы? Ваша внутренняя установка будет определять каждое ваше слово и жест. Попробуйте вспомнить последний спор. Кем вы чувствовали себя – воином на поле боя или врачом, который ищет диагноз и лечение?

От портрета к инструменту

Составление психологического портрета – это не самоцель, а начало работы. Осознав свои сильные и слабые стороны, вы можете начать ими управлять. Сильные – сознательно применять и развивать. Слабые – компенсировать подготовкой или превращать в особенности, которые не мешают, а иногда и помогают.

Например, если вы знаете, что медленно соображаете в ответ на неожиданные аргументы, не стесняйтесь брать тайм-аут. Фраза «Это важный момент, мне нужно минуту, чтобы его обдумать» звучит куда профессиональнее, чем растерянное мычание. Если вы человек эмоциональный и открытый, используйте это для создания атмосферы доверия, но заранее продумайте, где стоит поставить эмоциональный барьер, чтобы не выдать лишнего.

Ваш портрет – это не приговор, а динамичная картина. Сегодня вы можете быть более тревожным, завтра – более уверенным. На разных переговорах могут проявляться разные ваши грани. Главное – иметь эту карту самого себя. Тогда вы не будете действовать на автопилоте, а станете осознанно выбирать, какую грань показать, а какую придержать.

Подумайте на минутку. Закройте глаза и представьте себя в самой сложной переговорной ситуации из вашего прошлого. Что вы чувствовали? Что говорил ваш внутренний голос? Как вы вели себя? А теперь представьте, что вы тогда знали о своем психологическом портрете всё, что знаете сейчас. Что бы вы сделали иначе? Этот мысленный эксперимент – первый шаг к тому, чтобы из наблюдателя превратиться в архитектора своих переговоров. А архитектор, в отличие от случайного прохожего, сначала изучает грунт, на котором будет строить. И самый первый слой этого грунта – он внутри вас.

Этика и репутация: нерушимые принципы

Давайте представим на минуту, что переговоры – это не просто разговор. Это строительство дома. В прошлых главах мы заложили фундамент, поняв суть процесса и разобравшись в том, кто такой переговорщик изнутри. Теперь пришло время поговорить о материалах, из которых мы будем возводить стены. И эти материалы – наши принципы. Можно, конечно, построить хлипкий сарайчик из гнилых досок – он быстро возведется, но первый же шторм его снесет. А можно строить из крепкого, проверенного кирпича – долго, требует усилий, но простоит века. Этика и репутация в переговорах – это и есть тот самый крепкий кирпич. Или, если угодно, прочный фундамент, о котором мы уже говорили, но на уровне человеческих отношений.

Что такое этика переговоров на самом деле

Этика переговоров – это не скучный свод правил из учебника по деловому общению. Это ваш внутренний компас, который показывает, куда можно идти, а куда – ни в коем случае. Проще говоря, это понимание того, где заканчивается жесткая, но честная игра, и начинается грязный трюк. Многие думают, что на переговорах все средства хороши. Обещать золотые горы, скрывать ключевую информацию, слегка приукрашивать реальность – обычное дело, мол, бизнес есть бизнес. Но вот в чем загвоздка: такой подход – это игра в одни ворота и на очень короткой дистанции.

Представьте человека, который всегда немного врет о сроках, чтобы поскорее заключить сделку. Сначала все идет хорошо: контракты подписаны, деньги текут. Но через полгода все его партнеры понимают, что его слова ничего не стоят. Репутация испорчена, новые сделки не заключаются, старые партнеры уходят. Его дом из гнилых досок рухнул. Этика – это как раз про долгую дистанцию. Это про то, чтобы ваше слово было крепким, а рукопожатие – весомым, даже если сегодня из-за этого вы немного недополучите. Это инвестиция в будущее, которая всегда окупается.

Репутация переговорщика: ваш главный актив

Если этика – это ваш внутренний компас, то репутация – это карта, по которой вас оценивают другие. Репутация переговорщика – это не мифическое понятие где-то там, в облаках. Это очень конкретная и осязаемая вещь. Это то, что о вас говорят за вашей спиной потенциальные партнеры, когда решают, иметь с вами дело или нет. Ее нельзя купить за один день, но можно разрушить одним неверным шагом.

Ваша репутация складывается из мелочей. Вы ответили на письмо вовремя? Вы выполнили свое маленькое обещание позвонить в три часа? Вы признали свою ошибку, когда были неправы, или начали вилять? Все эти маленькие кирпичики складываются в большое здание. Репутация честного человека, с которым хоть и сложно договариваться, но который всегда держит слово, дорогого стоит. Она открывает двери туда, куда другие не могут даже постучать. Она позволяет вам в критический момент сказать «доверьтесь мне», и вам поверят. А теперь вспомните: был ли в вашей жизни человек, чьему слову вы верили безоговорочно? Почему? Скорее всего, потому что он годами доказывал свою надежность. Вот к этому и нужно стремиться.

Нерушимые принципы, а не гибкие правила

Принципы переговоров – это то, от чего вы не отступите никогда. Ни при каких условиях. Не когда «сойдет с рук», а когда «очень нужно». Это ваш стержень. Их не должно быть много, иначе в них будет невозможно жить. Но они должны быть железными. Для кого-то таким принципом может быть абсолютная честность в отношении сроков. Для другого – отказ обсуждать с вами детали сделки с партнером, пока вы не поговорите с самим партнером. Для третьего – никогда не переходить на личности, даже если оппонент ведет себя отвратительно.

Зачем это нужно? Это дает вам невероятную силу и спокойствие. Когда у вас есть четкие границы, вы тратите меньше энергии на внутренние метания «а можно ли так?». Вы знаете – нет, и точка. Это также дает сигнал вашему оппоненту. Люди, даже самые жесткие, уважают принципиальность. Они понимают, что здесь есть красные линии, которые нельзя пересекать, и это делает общение более предсказуемым и безопасным для всех. Это не делает вас слабым – это делает вас предсказуемым и, как ни парадоксально, более гибким в рамках этих принципов. Подумайте на досуге: а какие у вас есть нерушимые принципы в общении с людьми? В работе? В семье? Если их сложно сформулировать, возможно, это повод задуматься о своем внутреннем компасе.

В итоге, этика и репутация – это не просто красивые слова для заключительной части тренинга. Это ваша воздушная подушка безопасности и ваш турбо-двигатель одновременно. Они защищают вас от катастрофических провалов и ускоряют движение к успешным долгосрочным сделкам. Строить на песке удобно и быстро. Строить на камне – дольше и труднее. Но только второе строение устоит в бурю. А переговоры без бурь, как известно, не бывает. Выбирайте свой строительный материал с умом.