Гордей Черкасов – Эффективные Переговоры. Выигрывай Всегда (страница 4)

Попробуйте сейчас, после прочтения, сделать простое упражнение. Вспомните любую предстоящую или даже гипотетическую ситуацию, где вам нужно о чем-то договориться. Может, это разговор о зарплате, обсуждение семейного бюджета или планирование совместного отдыха. Возьмите листок и опишите свою мечту в этой ситуации одним предложением. А теперь превратите ее в цель, задав себе три вопроса: 1) Что конкретно я хочу получить в цифрах, фактах, сроках? (Критерии результата). 2) Как я пойму, что двигаюсь в верном направлении? (Критерии процесса). 3) Чего я точно НЕ хочу в результате? (Ограничивающие критерии). Эти несколько минут «бумажной работы» перед переговорами могут сэкономить вам часы нервов и сделать результат не только достижимым, но и приятно предсказуемым.

Часть 2. Стратегия и подготовка

Сбор информации и анализ рычагов влияния.

Представьте, что вы собираетесь в поход в незнакомый лес. Вы бы не пошли туда без карты, компаса и сведений о том, водятся ли там медведи, правда? Переговоры – это тот же самый лес. И чем лучше вы его изучите перед тем, как войти, тем меньше шансов заблудиться или встретиться с неприятностями. В предыдущих главах мы заложили фундамент, определили свои цели и посмотрели на себя в зеркало. Теперь пришло время внимательно рассмотреть ту территорию, где будут происходить главные события, и собрать всё, что может пригодиться в пути.

Зачем копать глубже желаемого

Сбор информации – это не просто гугление компании оппонента за пять минут до встречи. Это системный процесс, цель которого – понять мир другой стороны так же хорошо, как она понимает его сама. А иногда и лучше. Речь идет о мотивах, интересах, истинных (а не декларируемых) целях, проблемах, ограничениях и даже о корпоративной культуре. Помните, мы говорили про анализ сторон и контекста? Теперь мы берем этот инструмент и настраиваем его на максимальное увеличение. Всё, что вы узнаете, становится потенциальным рычагом. Рычаг влияния – это не что-то манипулятивное или зловещее. Это просто фактор, который дает вам возможность сдвинуть ситуацию с мертвой точки, получить чуть больше преимущества или найти неожиданное решение. Это может быть ваше уникальное предложение, срочность для другой стороны или даже её внутренние сложности, о которых никто не знает, кроме вас.

Где искать золотые россыпи данных

Информация бывает открытой и скрытой. Начинаем всегда с открытой: сайты, отчеты, новости, отзывы, профили в соцсетях (как личные, так и корпоративные). Но настоящие сокровища часто лежат глубже. Здесь на помощь приходит ваш круг общения. Коллеги из смежных отделов, общие знакомые, партнеры, которые уже работали с этими людьми, – все они могут стать источниками бесценных нюансов. Представьте, вы узнаёте, что человек, с которым вам предстоит договариваться, терпеть не может долгих разговоров по электронной почте и ценит краткие личные встречи. Это знание уже меняет вашу тактику коммуникации. Или другой пример: компания-оппонент только что запустила новый продукт и отчаянно нуждается в положительных кейсах для маркетинга. Ваш проект может стать для них таким кейсом, а это – мощный рычаг. Задумайтесь на минуту: что вы знаете о своих ближайших переговорах, помимо официальных фактов? Какие скрытые ниточки вы можете потянуть, чтобы узнать больше?

Анализ рычагов: ваших и их

Когда информация собрана, её нужно разложить по полочкам. Составьте мысленную (или лучше письменную) таблицу, но не в виде сухой схемы, а как историю. С одной стороны – их рычаги. Что у них есть такого, что заставляет вас хотеть эту сделку? Это может быть уникальная технология, доступ к рынку, бренд. С другой стороны – ваши рычаги. Чем вы ценны для них? Ваша экспертиза, гибкость, скорость, лояльная клиентская база. А теперь самый интересный этап – анализ пересечений. Где ваша сильная сторона идеально закрывает их слабое место? Это и есть зона максимального влияния. Например, у них есть отличный продукт, но слабая служба поддержки. А у вас как раз команда, которая может выстроить эту поддержку с нуля. Вот вам и рычаг для обсуждения условий партнерства. Помните историю про человека X, который искал инвестора? Он собирал информацию не только о финансовых аппетитах фондов, но и о личных увлечениях их управляющих. Узнав, что один из ключевых лиц увлекается яхтингом, он подготовил небольшую аналогию своего бизнес-процесса с управлением парусной яхтой в начале презентации. Это создало мгновенную эмоциональную связь и открыло дверь для более доверительного разговора.

Когда информации мало или она противоречива

Идеальных ситуаций не бывает. Часто данных не хватает, или они говорят о разном. В этом случае ваша задача – определить ключевые риски и зоны неопределенности. И признать их. Можно даже вынести их на обсуждение с другой стороной: «Я вижу, что здесь есть несколько вариантов развития, давайте проработаем каждый». Это показывает вашу прозрачность и аналитический склад ума. Кроме того, продолжайте собирать информацию прямо во время переговоров. Задавайте уточняющие вопросы, слушайте не только слова, но и интонации, наблюдайте за реакцией. Первая встреча – это не битва, это продолжение разведки. Однажды я наблюдал за переговорным процессом, где одна сторона была уверена, что у другой нет альтернатив. Но благодаря внимательному анализу косвенных признаков и умелым вопросам выяснилось, что альтернатива есть, и довольно сильная. Это полностью изменило расстановку сил. Попробуйте перед следующей важной беседой потратить час не на полировку слайдов, а на глубокое погружение в мир другой стороны. Запишите три своих самых сильных рычага и три их возможные болевые точки. Вы удивитесь, насколько увереннее и осознаннее пойдете на разговор.

Разработка переговорной стратегии.

Если сбор информации и анализ рычагов – это закупка продуктов на рынке, то разработка стратегии – это создание рецепта. У вас есть все ингредиенты, но от того, в какой последовательности вы их добавите, как смешаете и на каком огне будете готовить, зависит, получится ли у вас аппетитный стейк или угольки, которые придется выкинуть. Без стратегии даже самая полная информация превращается в бесполезный шум. Вы просто придете на переговоры и будете реагировать на слова оппонента, как пинг-понговый шарик – летать туда-сюда, пока не упадешь со стола.

Переговорная стратегия – это ваш общий план, главная дорога на карте, по которой вы собираетесь идти к своей цели. Она отвечает на вопрос «КАК?». Как мы будем вести этот разговор? Как будем представлять наши аргументы? Как будем реагировать на давление? Это не детальный сценарий на каждое слово, а скорее набор принципов и ключевых ходов, которые помогут вам сохранять контроль и двигаться в нужном направлении, даже если противник попытается свернуть вас в канаву.

Из чего строится стратегия?

Стратегия рождается на пересечении трех дорог. Первая дорога – это ваши цели, которые мы с вами уже превратили из мечты в четкие критерии. Вторая дорога – это информация о другой стороне, ее интересах, слабостях и рычагах влияния. А третья дорога – это ваши собственные возможности и ограничения, включая ваши альтернативы и запасные позиции. Наложите эти три карты друг на друга, и в месте их пересечения вы увидите контуры вашей будущей стратегии.

Представьте, что вы хотите купить машину. Ваша цель – конкретная модель в хорошем состоянии за определенную сумму. Вы изучили рынок, нашли несколько вариантов и знаете, что у продавца срочно нужны деньги. Ваша альтернатива – другая машина в соседнем городе. Ваша стратегия может быть такой: начать с предложения чуть ниже желаемой цены, мягко намекнуть на знание о его срочной необходимости, но сделать это с сочувствием, а не с давлением, и быть готовым вежливо уйти, если цена не сдвинется, ведь у вас есть запасной вариант. Это и есть стратегия – ваш план игры.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.