Елена Вавилова – Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства (страница 9)

Во многом благодаря Голливуду, большинство людей представляют себе разведчиков холодными, расчетливыми, даже чересчур замкнутыми и осторожными. Вспомните Скарлетт Йоханссон в роли Черной Вдовы в популярной франшизе от Marvel Comics. Хотя, по правде говоря, верно как раз обратное! Наиболее успешные разведчики – как правило, приятные, дружелюбные и чрезвычайно открытые люди.

Возможно, это тот редкий случай, когда Джеймс Бонд в своем образе не так уж далек от истины. Его обаяние и искусство обольщения куда более действенны, чем любой из хитроумных гаджетов Кью, которые он у себя прячет. Интересно, что соседи раскрытых разведчиков, имена которых стали впоследствии достоянием общественности, в подавляющем большинстве считали их одними из самых лучших людей, которых им довелось встречать… А ведь так и должно быть! Чтобы стать хорошим разведчиком – или хорошим нетворкером, – очень важно уметь произвести положительное впечатление. Руфина Пухова-Филби, русская супруга знаменитого англичанина Кима Филби, который долгие годы сотрудничал с советской разведкой, рассказывала, что у ее мужа было такое обаяние, «что хотелось ему все рассказывать». В Москве он учил молодых разведчиков этому очарованию. Придумывал ролевые игры. Сам играл роль то представителя Министерства иностранных дел, то офицера-пограничника.

Вот почему многое в подготовке разведчика специально направлено на максимальную эффективность в первом контакте. Наши тренировки обычно включали в себя такие упражнения, как установление контакта со случайным человеком, из которого требовалось «выудить» вполне конкретную информацию.

Для разведчика работа над «целевым контактом» может начаться задолго до личного знакомства. Именно поэтому мы делим все начальные контакты на две категории – подготовленные и спонтанные. Они отличаются не только временем, которое вы должны потратить на то, чтобы составить мнение о человеке, с которым встречаетесь, но и риском, для обычных людей скорее символическим, но очень существенным для оперативного работника.

Сценарии первой встречи

Есть два возможных сценария подготовленного первоначального контакта. Первый и лучший способ установить первоначальный контакт – очевидно, быть кем-то представленным. В идеале, такой посредник, который представляет вас нужному человеку, должен сделать это лично. Его присутствие крайне необходимо. Ваш друг ручается за вас, сразу же создавая определенное доверие в глазах человека, с которым вы знакомитесь. Если среди ваших друзей наберется несколько таких «коннекторов», то это даст вам в итоге постоянный приток новых контактов, в общении с которыми «лед», как говорится, уже тронулся. Интересный эффект «одного из нас» можно наблюдать, когда в качестве платформы для установления контактов вы используете какой-либо клуб или профессиональную ассоциацию. Как инсайдер – член клуба или сообщества – вы пользуетесь этим эффектом товарищества, которое помогает вам пропустить самый первый этап построения отношений, когда между людьми еще не налажено эмоциональное взаимодействие. Например, когда кто-нибудь приводит нового человека в наш сигарный клуб, то к концу вечера можно услышать, как новые приятели уже вовсю обсуждают деловые планы или совместные путешествия – тем самым демонстрируя уровень доверия, который в иных обстоятельствах был бы попросту немыслим после первой встречи.

Второй сценарий – это когда после тщательной оценки человека вы используете или создаете обстоятельства, при которых вы и ваша «цель» можете вступить в разговор. В обоих случаях, полезнее всего как можно лучше изучить характер и сферу интересов человека. Это позволит вам подготовить ряд тем для обсуждения, представляющих интерес для вашего контакта, чтобы потом поддерживать совместное общение. Нужно, чтобы ваши вопросы дали собеседнику возможность продемонстрировать свои знания и статус и почувствовать, что вы все это цените. Кроме того, такие вопросы должны послужить поводом для последующих контактов.

Как побороть страх разговора с незнакомцем

Как бы хорошо вы ни готовились, вас, конечно, преследует опасение, что ваш первый контакт сорвется. Нет смысла бороться с этими страхами или пытаться их избежать! Даже после тысяч спонтанных контактов, мы до сих пор волнуемся перед очередной встречей. Хотя такой страх может дезориентировать и демотивировать вас, он также способен заставить лучше сосредоточиться и в итоге добиться большего. Здоровое, нормальное отношение к страху и стрессам может стать бесценным активом во всех сферах жизни.

Один из нас как-то вспоминал собственный страх перед первым прыжком с парашютом. Земля была далеко-далеко внизу, и шагнуть в эту пустоту казалось физически неестественным. Вдруг пришла мысль о том, что почти все, кто совершил такой же прыжок в бездну, в итоге благополучно приземлились, то есть в этой игре шансов цифры были прочно на стороне успеха. Да, бывают моменты, когда нужно просто верить… В тот момент вера в успех помогла обуздать страх, и она же позволила установить много «холодных» контактов в дальнейшем.

Со временем вы научитесь управляться со страхом общения. Спонтанные контакты – это ведь, по сути, та же лотерея. Какие-то попытки наверняка получатся неудачными. Иногда вы будете получать категорический отказ, который неприятно заденет ваше эго. У вас останутся болезненные воспоминания. Но в подавляющем большинстве взаимодействий все сработает как надо. Мы это вам гарантируем! Так что, не останавливайтесь и совершите свой прыжок!

Как предотвратить отторжение

В ходе разговора вам придется разрываться между двумя противоположными задачами – как добиться того, чтобы человек заинтересовался вами, и как не спровоцировать отторжение. Никакой контакт не сложится, если объект вашего интереса не хочет иметь с вами дело или, того хуже, опасается вас. Вы должны создать надлежащие условия для вовлечения человека в разговор.

Большинство советов, которые вы найдете в книгах по нетворкингу, сводятся к установлению контактов во время кофе-брейка на какой-нибудь конференции или на вечеринке, когда все к этому расположены. Однако, разведчикам зачастую приходится работать в обстановке, когда знакомство затруднено или не приветствуется. Успешное вовлечение людей в разговор в таких обстоятельствах – это уже мастерство совершенно иного порядка.

Главное, что останавливает человека от полноценного взаимодействия с вами, это отсутствие ясности в том, кто вы такой и чего вы хотите. Встречаясь с вами в первый раз, люди осознанно или неосознанно оценивают риски и возможности, вытекающие из знакомства. Что вы хотите от новой связи? Вдруг вы попросите о чем-либо, что человек не сможет или не захочет дать. Не испортится ли из-за вас его репутация? Скучный или интересный вы собеседник? Способны ли вы обеспечить полезные связи? Поэтому, профессиональный разведчик специально готовится к тому, чтобы как можно скорее развеять опасения человека, с которым он встречается. Ключевой вопрос, на который оперативный работник должен дать убедительный ответ, звучит как «А почему вы обращаетесь ко мне?» И пока вы не предложите собеседнику понятную причину вашего интереса, человеку с вами будет некомфортно. Искусство профессионала заключается в том, чтобы найти или придумать такую причину.

Совсем недавно я стал свидетелем того, как можно загубить, казалось бы, совершенно гарантированный контакт, если игнорировать упомянутое выше правило. Один из приятелей предложил мне встретиться на троих вместе с «интересным человеком» – местным руководителем одного из известных международных клубов. Зная приятеля, как активного «коннектора», я предположил, что речь пойдет о вовлечении меня в работу клуба. А дальше все развивалось по самому «провальному» сценарию. Во-первых, «коннектор» сам на встречу не явился, даже не особенно пытаясь оправдаться. Во-вторых, сам «интересный человек» серьезно опоздал. Затем он принялся рассказывать о себе, о своих проектах и своих увлечениях. Тема клуба поднималась вскользь и то лишь с моей подачи. Но главное, я так и не понял, зачем он со мной встречался. За все время разговора мой собеседник так и не попытался выяснить, что заинтересовало бы меня, и ничего не предложил. Одиночество моей чашки кофе на столе также не располагало к долгому разговору. Мы разошлись с полным пониманием того, что продолжения не будет.

Вы также спровоцируете отторжение, проявляя слишком много инициативы в тех случаях, когда это не приветствуется. Немного личного опыта. Много-много лет назад мы как честолюбивые оперативники частенько страдали излишней амбициозностью. Нам хотелось добиться быстрых результатов, и это недвусмысленно проявлялось в нашем поведении. Теперь, вспоминая те первые годы с вершины приобретенного опыта, даже неловко признать, что тогда мы наверняка испортили немало хороших контактов, потому что вели себя слишком «напористо»!

Вот лишь один пример из нашего многолетнего опыта. По прибытии в Соединенные Штаты, мы стали частью эксклюзивного сообщества в одном из ведущих американских университетов. Мы получили невероятный шанс заполучить массу полезных контактов. Многие из наших сокурсников могли в потенциале стать важными политическими деятелями, сотрудниками государственных и военных организаций и даже лидерами зарубежных стран. Поистине золотая жила для разведчика! Поскольку программа длилась всего один год, мы чувствовали, что нельзя терять время. Определив для себя несколько «объектов», мы принялись целенаправленно развивать с ними отношения. Первый же контакт – со студентом с военным прошлым – представлялся особенно многообещающим. Воодушевленные его первой реакцией, мы использовали любую возможность для углубления отношений: оставались поболтать после занятий, приглашали на обед, встречались за чашкой кофе, вместе посещали местные достопримечательности. Воодушевленные кажущимся прогрессом, мы не приняли во внимание его потребность общаться и с другими людьми, особенно в начале учебы, когда отношения между сокурсниками только формируются. Кроме того, как мы впоследствии выяснили, у него были романтические виды на одну из студенток. В своем стремлении занять место его «лучших друзей» мы не сразу догадались, что подобная настойчивость начала производить противоположный эффект. Очень скоро человек начал попросту нас избегать. Отношения сошли на нет, и, несмотря на все наши усилия, восстановить их, к сожалению, не удалось. Знакомый отдалился от нас и предпочел более тесное общение с другими студентами. К счастью, когда при последующих контактах мы уже старались выстроить более сбалансированные взаимоотношения с людьми, то добивались куда большего успеха.