Елена Вавилова – Нетворкинг для разведчиков. Как извлечь пользу из любого знакомства (страница 11)

Эмоциональный Интеллект – это наша способность понимать свои эмоции, понимать, откуда они взялись и что оказывает на них влияние. С одной стороны, осознание своего эмоционального состояния позволяет контролировать и управлять собственным поведением. С другой стороны, это дает возможность правильно читать эмоции других людей и вести себя соответственно текущему моменту и социальной среде. Вам, должно быть, приходилось встречать ораторов, которые продолжают скучные выступления, абсолютно не принимая во внимание, что половина слушателей уже клюет носом. Это означает, что выступающие не умеют «читать» аудиторию. Они не чувствуют зрителей на эмоциональном уровне, не «сопереживают» с ними текущую ситуацию.

В нетворкинге вам необходимо держать глаза и уши открытыми, чтобы читать эмоциональное состояние другого человека, обнаруживать изменения в поведении и соответствующим образом корректировать свою стратегию действий. Для разведчика постоянное наблюдение за собственным поведением и реакциями собеседника становится второй натурой. Он живет так, как будто на голове каждого его контакта закреплена видеокамера GoPro и он постоянно получает аудио– и видеопоток, с помощью которого отслеживает свои ошибки.

В качестве практического совета по развитию собственного эмоционального интеллекта попробуйте провести день с «включенной камерой», анализируя свои ощущения и чувства окружающих вас людей. У вас будет о чем подумать!

Сосредотачивая все внимание на собеседнике, вы заодно решаете еще одну проблему, на которую люди частенько жалуются при первом спонтанном контакте, – как не забыть имя собеседника. Когда вам говорят, что кто-то не мог запомнить имена людей, которых они встретили на вечеринке или совещании, это обычно значит, что для них это было не так уж и важно. Нам никогда не доводилось слышать, что кто-то не запомнил имя своего нового начальника.

Честно говоря, ни у одного из нас нет особого таланта в запоминании имен. Однако есть способ из трех простых шагов, помогающий запоминать имена. Во-первых, после того как вы услышите имя вашего собеседника, постарайтесь почаще его использовать в следующих нескольких фразах разговора. А если имя все равно забудется – переспросите еще раз. Если вы только что познакомились, то ничего стыдного в этом нет. Во-вторых, попробуйте придумать для собеседника какое-нибудь прозвище, исходя из того, как человек выглядит, чем он занимается или каким образом вы встретились, – такие ассоциации хорошо стимулируют память. И, наконец, запишите услышанное имя в записную книжку или на телефон, а в конце разговора попросите дать вам визитку. Это не только включит вашу визуальную память, но и подогреет самолюбие вашего собеседника – он убедится, что произвел на вас впечатление.

Первоначальная сортировка – метод «ОИС»

В случае спонтанного контакта вы не можете позволить себе такую роскошь, как предварительная информация о человеке. Она помогает не только подготовить хорошие темы для разговора, чтобы заинтересовать человека, но и убедиться, что общение с ним не создаст проблем в дальнейшем. Именно поэтому спонтанные контакты потребуют от разведчика «проанализировать» и «отсортировать» тех, с кем он знакомится, по методу «ОИС».

Встречаясь с человеком впервые, профессиональный разведчик, независимо от того, сколько времени у него есть до рукопожатия – месяцы или секунды, – должен ответить на три критически важных вопроса о человеке: опасен ли он? интересен? сложен?

Такая схема очень полезна, когда вы оказываетесь в разгар приветственной вечеринки на конференции или, например, на дне рождения дальнего родственника. И в том, и в другом случае вы окружены незнакомыми людьми.

Начнем с пункта «Опасен». Если разведчик как-то связан или хотя бы мельком замечен в компании лиц, которые разыскиваются полицией или участвуют в экстремистских организациях, это может означать слежку или расследование, причем, возможно, с катастрофическими результатами. То же самое касается встреч с людьми из контрразведки, криминальной полиции, дипломатами или теми, кто работает в секретных государственных лабораториях. Случайный, неподготовленный контакт с такими людьми может запросто привести к расследованию и аресту.

Для тех, кто далек от шпионского мира, список опасных контактов тоже не такой уж короткий. Хотите, чтобы вас ассоциировали с теми, кто проявляет ненависть и угрожает другим людям? Или с теми, кто продает наркотики? Совершенно очевидно, что если вы увидите или почувствуете потенциальную проблему – просто уходите. Вы будете удивлены, как много вокруг эмоционально неустойчивых людей. Их настроение может мгновенно измениться, особенно если начнете с ними спорить. А если вы поддерживаете разговор в надежде, что это их как-то успокоит, они «присосутся» к вам, словно клещи. И потом отделаться от них будет почти невозможно. Если вы считаете, что вряд ли встретите таких людей в своем окружении – не зарекайтесь, подумайте хорошенько!

Когда мы еще проходили подготовку, один из наших наставников, который более десяти лет работал под прикрытием в Азии, рассказал нам одну историю. Она лишний раз подчеркнула необходимость быть крайне внимательным в оценке людей, с которыми вы вступаете в контакт. В баре отеля в одной из столиц Юго-Восточной Азии он встретил человека, который всем своим видом напоминал преуспевающего европейского бизнесмена. После нескольких рюмок они нашли общий интерес: оба были новичками в стране и оба планировали открыть свое дело. Возможность вложиться в дело с «респектабельным джентльменом», у которого, по его словам, уже «есть влиятельные друзья в стране», казалась слишком привлекательной, чтобы ее упустить. Однако с первой минуты знакомства с этим человеком нашего разведчика что-то насторожило. К концу вечера он наконец понял, в чем дело: у джентльмена были неопрятные ногти на руках, под которыми была видна грязь. Позже, после еще одной проверки, оказалось, что это известный местный мошенник. Днем он работал садовником, чтобы как-то свести концы с концами, а вечером переключался на свой «основной бизнес» …

Для тех, кто прошел «О-тест» (Опасен), есть второй этап оценки – пункт «И» (Интересен). Не все контакты созданы равными. Ваше время и ресурсы ограничены. Приходится быть прагматичными. Если после некоторого общения вы не видите для себя потенциального интереса, притормозите и подумайте: либо вы пока «заморозите» работу с этим контактом, зафиксировав его детали, чтобы принять решение позже, либо просто откажитесь от него, умело завершив разговор.

Кстати, красиво закончить разговор – это уже само по себе мастерство. Если вы сделаете это неправильно, ваши собеседники почувствуют, что вы отнеслись к ним с пренебрежением, и никогда вам этого не простят. Выход из разговора должен быть тщательно подготовлен и соответствовать обстановке. Уверены, что вы оказывались в ситуациях, когда некоторые люди «приклеиваются» к вам в начале вечеринки и не отпускают по несколько часов, почти физически мешая вам общаться с другими. Наверняка вы, как и мы, терпеть не можете подобные ситуации. Кроме того, такие люди мешали нам заниматься нашей работой! Со временем мы разработали целый набор фраз-отговорок от простого «Позвольте мне отойти в туалет» до телефонных звонков друг другу, которые мы преподносили как срочные запросы от иностранных деловых партнеров. Такие звонки мы провоцировали тайными сигналами, известными только нам двоим. Мы предлагаем вам договориться о чем-то похожем с близким другом или партнером.

И, наконец, пункт «С» («Сложен»). К сожалению, иногда даже с весьма интересными людьми очень трудно выстраивать отношения. Это может быть связано со значительными различиями в возрасте или социальном положении. Но чаще всего причиной является отсутствие благоприятной «химии». Набравшись опыта, иногда вы уже на самой ранней стадии взаимодействия начнете понимать, что никакой «химии» там не может быть. Если продолжать поддерживать контакт в том же духе, то такие отношения будут тянуться без существенного прогресса в развитии и доверия друг к другу. Они получатся неуклюжими, скучными, формальными, искусственными и трудными для поддержания. Ничего полезного из них не выйдет. Уверены, что у вас есть опыт таких отношений. Если нет веских причин их сохранять, за исключением тех же семейных или финансовых обязательств, – отпустите ситуацию. Вы почувствуете облегчение и, кстати, сэкономите себе время. Здесь, опять же, если сомневаетесь, что сможете извлечь пользу из отношений, – просто возьмите у человека контактные данные и двигайтесь дальше.

Как начать разговор с разными типами людей

При спонтанных контактах встает вопрос о том, как начать разговор с различными типами людей. Описание основных типов характера и тонкостей общения с ними потребовало бы отдельной книги. Тем не менее стоит остановиться на том, как действовать при встрече с наиболее распространенными типажами, которых вы сможете распознать еще до вступления в контакт или на первых этапах разговора. Не углубляясь в научную терминологию, возьмем за основу наш личный оперативный опыт.

Проще всего начинать разговор с «великими коммуникаторами». Это те люди, которые готовы заговорить с вами и без вашей к тому инициативы. Обычно на их лице улыбка, а в глазах – непоседливый интерес ко всему, что их окружает. Им и так не сидится на месте без того, чтобы с кем-нибудь поговорить. Достаточно их просто не отпугивать. Одной вашей улыбки в их направлении, кивка головы или комментария по любому поводу хватит для того, чтобы их «включить». Они с удовольствием расскажут о себе – вам останется лишь управлять разговором, задавая правильные вопросы. Проблема в том, как их потом «выключить», если вы не увидите интереса в продолжении контакта. К сожалению, по понятным причинам, среди «великих коммуникаторов» не очень много людей, облеченных властью и еще меньше носителей секретов.