Елена Старикова – Воронки продаж: классические, репутационные, с чат-ботами. 60 кейсов (страница 6)

Гипотеза-тест, гипотеза-тест, гипотеза-тест

Тесты, тесты и ещё раз тесты. Используем разные инструменты, креативы, тексты, фото, видео. Используем разные каналы и их нетипичное сочетание. Например, курс по продвижению Вконтакте продвигаем через посевы в ТГ каналах, и в Яндекс Директ.

Большинство окажется не эффективным, а какие-то рекламные инструменты залетят и без изменений будут эффективно работать долгое время. Как их найти? Перебирать варианты.

Этап 2. Точка входа в воронку

Посадочная страница

Это то, что пользователь увидит после того, как нажмет на ссылку в рекламе. По опыту, конверсии посадочных страниц могут падать до доли процента или приближаться к 90% в зависимости от баннера и текста.

Призыв к действию должен быть таким, чтобы пользователь и до его прочтения понимал, что нужно ему сделать: скачать файл, оставить контакт, заполнить заявку и т. д. Мысль сделать целевое действие должна возникнуть благодаря баннеру и тексту посадочной, призыв лишь ставит окончательную точку в сомнениях пользователя.

Нужно изучить конкурентов, посмотреть другие кейсы, оттолкнуться от своего опыта работы с аудиторией. И тестировать-тестировать и еще раз тестировать. Пробовать, пока не найдется какой-то очень эффективный вариант.

Создаем реально востребованный лид-магнит

Лид-магнит должен мотивировать пользователей сделать целевое действие прямо сейчас.

Не через день или неделю, а сейчас. Следовательно, он должен быть ценным, желанным и

закрывающим самую распространенную боль ЦА.

Для одного сегмента он может быть эффективным, а для другого будет неактуальным. Поэтому либо делаем его универсальным, чтобы подходил для большого числа сегментов, либо разрабатываем несколько вариантов лид-магнита.

Лайфхак: посмотрите Вордстат. Самый популярный ключевой запрос может быть темой лид-магнита. Важно только качественно сформулировать запрос.

Создаем трипваер

Трипваер – недорогой продукт, пробная версия, которая позволит познакомиться с нашим предложением поближе.

Например, в частной школе это пробная неделя. Ребенок поймет, какая атмосфера, какие учителя, какая нагрузка, и сможет принять решение о выборе школы для постоянного обучения. Для онлайн-школ он помогает оценить методическую базу, личность преподавателя. Клиент за маленькую сумму может понять, стоит ли ему приобретать основную программу.

Конечно, нужно тестировать разные трипваеры. Один покажется более интересным, другой менее.

Этап 3. Контентная часть воронки

Упрощаем путь пользователя

Если в воронке продаж много этапов, разветвлений, если она перегружена, то вероятность того, что пользователи не станут разбираться и уйдут, кратно увеличивается. Сейчас так много предложений, что проще выйти и найти следующее, чем тратить время на сложное взаимодействие с продавцом, еще даже не поняв, нужен ли этот товар вообще.

Лайфхак: не усложняем. Чем проще пользователю будет пройти воронку – тем лучше.

Делаем контент, отвечающий на незаданные вопросы и снимает возражения

В рассылке или контент-плане контент должен заранее отвечать на вопросы, которые точно возникнут. Где их брать? Провести кастдевы, изучить форумы, отрицательные отзывы на конкурентов, хейт-комментарии.

Абсолютное большинство неудовлетворенных покупателей не будут открыто спорить и возражать, просто уйдут. Поэтому заранее заботимся о снятии напряжения, показываем, что мы в курсе проблем, если они возникнут – будем делать так-то.

На этом же этапе можно отработать более высокую цену до того, как об этом вслух скажет клиент.

Например, компания по ремонту стоит дороже, чем шабашник-монтажник, но при этом гарантирует сроки, делает переделки, не исчезнет с предоплатой, сама заменяет загулявших рабочих, регулирует конфликты. Вот за эти бонусы цена выше.

Этот же прием популярен на маркетплейсах

Социальные доказательства

В репутационных воронках продаж они играют ключевую роль. При подготовке создается множество мест, в которых покупатель может проверить достоверность того, что про себя рассказывает продавец.

– это отзывы на разных площадках. Лучше всего работают те, которые оставлены в условно независимых местах – Яндекс, 2гис, Отзовик. ком, маркетплейсы. Чем строже и сложнее модерация, тем вышек уровень доверия к отзыву.

– ученая степень эксперта,

– реализованные проекты,

– наличие публикаций в СМИ,

– клиенты,

– научные статьи, книги и т. п.

Например, пластические хирурги в качестве социального доказательства используют фото со звездными клиентами. Доверяют они – вы тоже можете.

Маркетологи публикуют кейсы и проекты. Строительные компании – реализованные объекты. И все вместе – отзывы.

Социальных доказательств мало не бывает, в любой форме, в любом количестве они повышают конверсию.

Разные форматы контента

Пользователи по-разному воспринимают полученную информацию. Для кого-то нужен

текстовый вариант, кому-то важен визуал, а кто-то нуждается в качественном видео- или

аудиоформате.

Не выпускаем из воронки

Для этого используем разные средства автоматизации – чат-боты и пр. Сохраняем контакт, даже если услуга оказана или пользователь ничего не купил. Мы должны мелькать на заднем фоне, закрепляя узнаваемость. И когда потребность возникнет – о нас вспомнят в первую очередь.

Этап 4. Анализ воронки

Настраиваем сквозную аналитику

Без аналитики выводы об эффективности воронки продаж будут поверхностными. Чем более тщательный и глубокий анализ провести, тем лучше. Нужно знать показатели каждого этапа, чтобы принимать осмысленные действия по повышению конверсии. Ведь только если мы знаем все детали, мы сможем ими управлять.

Главные показатели эффективности воронки – общая конверсия и конверсия каждого шага. Их рассчитывают по формуле:

CR = (Количество сделок / Количество посетителей) * 100%,

где CR – коэффициент конверсии.

По этой формуле определяют конверсию воронки продаж или ее отдельного этапа.

Рассмотрим на примере: интернет-магазин продает печи. За сутки из Яндекс. Директ на лендинг перешли 2000 человек, 45 из них дошли до конца воронки и купили товар. Расчеты будут следующими:

65/2000 * 100% = 3,25%

3,25% – конверсия всей воронки.

По этой же формуле рассчитываем эффективность конкретного этапа воронки.

Благодаря этим показателям можем понять, насколько эффективно работает отдел продаж, нет ли у клиентов проблем с оплатой, устраивают ли условия доставки, на каком этапе уходят клиенты.

Это данные для гипотез, по которым можно повысить эффективность продаж.

Собираем обратную связь

Очень важно видеть отклик аудитории и делать выводы на основании обратной связи от нее, а не на основании своих размышлений. То, как мыслим мы, и то, как мыслят наши пользователи, может кардинально отличаться.

Обратная связь – источник контента и логики всей воронки.

Ну и напоследок. И в построении, и в корректировке воронки продаж очень помогает насмотренность. Специалисты по маркетингу нарабатывают опыт, наступают на грабли, путем проб и ошибок находят уникальные связки. А самые умные маркетологи изучают чужие ошибки, аккумулируют успешный опыт, рождают быстрее и легче самые эффективные воронки продаж.

В следующей главе мы собрали 40 интересных кейсов из разных ниш: простые воронки, автоворонки, репутационные воронки. Несмотря на наличие общих этапов, внутри применялись очевидные и не очень связки. Читайте, применяйте, делитесь своим опытом.

Реальные примеры воронок продаж из разных бизнесов

Автоворонка для проведения распродаж в магазине средств для ухода за обувью: розыгрыш + чат-бот в ВК на платформе TextBack