Елена Синякова – Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров (страница 4)
А если нет никакой разницы на уровне восприятия между ними, тогда почему каждый раз мы стараемся упростить подход к созданию нового продукта или услуги, который должен быть серьезным и системным, таким же, как и у крупных компаний?
Позиционирование – важнейший этап, который закладывает фундамент и направление всего вашего дальнейшего продвижения. И если вы не уделили ему должного внимания, собрав на скорую руку простенький фундамент для сарая, многоэтажный небоскреб на нем вы не сможете построить. Для того чтобы понять, с какой стороны подступиться к позиционированию и что создать его не так сложно, как кажется, давайте посмотрим, что из себя представляет продукт в маркетинге.
Продукт – это не только непосредственно сам товар или услуга, которую вы оказываете. Это:
– Клиент, для которого создан ваш продукт;
– Потребность клиента, которую вы хотите закрыть своим продуктом или услугой;
– Преимущества (выгода), которыми обладает ваш продукт и которые делают его более интересным по сравнению с продуктами конкурентов.
Получается, чтобы сформировать первичное позиционирование, с которым уже можно будет работать, вам нужно ответить всего на три вопроса:
Кто ваш клиент? Что он хочет? Почему он примет решение купить?
– Целевая аудитория. Для чего нужно знать вашего клиента?
Все просто: чтобы у вас купили, вам нужно и важно знать, с кем разговаривать, о чем разговаривать, как разговаривать, где искать и как привлечь.
Кроме этого, знание вашей целевой аудитории позволяет:
– повысить лояльность и иметь постоянных клиентов;
– оптимизировать расходы на продвижение и экономить на рекламе;
– выбирать правильные каналы коммуникации и не тратить время на тех, кому не интересно то, что вы предлагаете.
Очень часто целевая аудитория описывается крупными мазками. Например, аудитория для салона автомобилей может выглядеть так: мужчины, 20—60 лет, с личным транспортом, платежеспособные. Это слишком общее описание, которое не учитывает целый ряд важных факторов. Из него мы не понимаем их семейное положение, образ жизни, предпочтения в использовании личного транспорта, личные ценности, что им будет важно при выборе того или иного автомобиля.
Если вы опишете портрет вашей целевой аудитории с учетом максимального количества параметров (как социально-демографических, так и психографических и поведенческих), то сможете посмотреть на мир их глазами, ценностями и ориентирами.
Для чего? Чтобы вы знали, с кем разговаривать и на каком языке. Качественный портрет – это пример самого обычного покупателя с подробным описанием его жизни, но при этом важно не перегнуть и не сделать его узконаправленным.
Поэтому при составлении портрета ЦА лучше всего понаблюдать за людьми, которые в реальной жизни приобретают ваши услуги. Какие инструменты для этого есть?
– Опросы в блоге. Самый простой, быстрый и удобный способ.
– Фокус-группы. Качественная механика, которая требует чуть больше времени на организацию, проведение и анализ результатов.
– Интервью (касдевы). Самый качественный метод, который позволяет достаточно подробно изучить ваших клиентов, но требует много времени.
Все эти методы позволяют получить ценные инсайты и лучше понять аудиторию, ее потребности, предпочтения и ожидания. Чтобы держать руку на пульсе и вовремя отслеживать изменения предпочтений, их рекомендуется проводить на регулярной основе.
– Почему покупают?
– После того как вы определились с целевой аудиторией, нужно понять, что же она хочет и что ей движет. Каждое действие, каждая покупка, совершаемая потребителем, вызвана их желаниями и потребностями (разницей между текущим состоянием и желаемым). И чем больше эта разница, тем выше мотивация потребителя приобрести товар или услугу, которые эту потребность удовлетворят. Поделюсь с вами одним интересным примером из практики.
–
–
–
Как думаете, с чем это было связано?
Маркетологи компании просто взяли и ко всем привилегиям, которые были рассчитаны на обычного потребителя, следуя логике, добавили слова «премиум», «персональный» и увеличили размер скидок. Они не учли, что это может не быть релевантно предполагаемой аудитории, которая может вообще даже не мыслить категориями скидок.
Всего несколько глубинных интервью с представителями целевой аудитории позволило доработать предложение. В результате после перезапуска продукта им сразу воспользовалось около десяти процентов целевой аудитории.
Правильно определив потребности, мы получаем уникальную возможность разговаривать с целевой аудиторией об их проблемах с учетом их потребностей. Это ключ к тому, какие смыслы будет нести и раскрывать в ходе коммуникации ваш продукт. Вы понимаете аудиторию, и аудитория понимает вас!
– Что покупают? После того как вы определили свою целевую аудиторию и разобрались с факторами, которые мотивируют ее к покупке, осталось рассказать потребителю о нашем продукте и почему он должен его купить. Другими словами – сформулировать УТП (Уникальное Торговое Предложение), которое будет отражать преимущества продукта.
Для того чтобы подготовить хорошее УТП, достаточно учитывать три простых принципа:
Конкретика. Знакомясь с вашим продуктом, потенциальный клиент должен легко и просто понимать, о каком товаре или услуге идет речь, какие выгоды он получит. Основываясь на тех знаниях, которые вы уже получили о своей целевой аудитории и ее потребностях, нужно выбрать такие формулировки, которые будут поняты однозначно. Уникальное торговое предложение должно говорить на языке потребителя и демонстрировать преимущества именно вашего товара или услуги.
Уникальность. Тех качеств, которыми обладает ваш продукт, не должно быть у аналогов. Важно также убедиться, что конкуренты не использовали подобные формулировки для продвижения своих продуктов.
Эффективность. Нужно сфокусироваться на главной выгоде для потребителя.
С учетом того, что сейчас достаточно сложно придумать по-настоящему инновационный продукт с уникальными характеристиками, большинство УТП транслируют искусственно улучшенные свойства товара. Это абсолютно нормально, и в этом нет ничего плохого, если вы немного приукрасите одну из характеристик вашего продукта. Достаточно вспомнить те самые конфеты, которые тают во рту, а не в руках. Главное – не обещать того, чего на самом деле нет, и не обманывать потребителя.
Теперь, когда вы можете самостоятельно ответить на три простых вопроса и максимально подготовить свой продукт, эффективность ваших собственных запусков или запусков ваших клиентов существенно увеличится. Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться за помощью к специалисту. Я с удовольствием помогу вам.
Если у вас появились вопросы, вы всегда сможете найти ответы на многие из них в моем Телеграм-канале или отсканировать QR-код, чтобы связаться со мной:
Мои контакты:
Необходимость автоматизации бухучета – Ирина Бродецкая
Маня зовут Ирина Бродецкая – я аудитор и налоговый консультант с 1997 года, судебный эксперт, автор безопасных налоговых схем и финансовых моделей, а также основатель компании «BROFINANCE».
Моя Компания «BROFINANCE» оказывает аудиторские, юридические и бухгалтерские услуги, а также консалтинговые услуги – комплекс мероприятий, направленный на развитие и масштабирование бизнеса.
Моя команда использует актуальную налоговую и законодательную базу России для оказания качественных финансовых и юридических услуг клиентам. По итогам работы выстраивается грамотная налоговая стратегия компании, которая дает клиентам безопасность и уверенный рост на многие годы вперед.
Зачем автоматизировать бухучет?
Ответ на этот вопрос очевиден:
– Снять усталость от операционных задач, которые изматывают и превращают развитие вашего бизнеса в замкнутый круг;
– Поиск способов развивать компанию через улучшения финансовых показателей;
– Принимать взвешенные управленческие решения на основе цифр, а не на эмоциях;
– Чувствовать себя уверенно во время налоговых проверок и выйти «сухим» из любой налоговой ситуации;
– Вы можете уверенно говорить клиентам, что работаете законно и, убедитесь, это мощное конкурентное преимущество.
Автоматизация бухгалтерии и финансов в компании – это использование специального программного обеспечения для выполнения бухгалтерских операций, учета и аудита, а также сбора, обработки и оптимизации данных для управленческого учета.
Под управленческим учетом понимают систему сбора, измерения и обработки информации о затратах и результатах хозяйственной деятельности предприятия для оценки эффективности этой деятельности с целью планирования, прогнозирования, повышения конкурентоспособности (совершенствование производства, снижение затрат и т. п.).
Виды хозяйственного учета взаимосвязаны и дополняют друг друга, формируемая ими информация имеет различную степень точности и используется в строгом соответствии с назначением и задачами каждого из них.