Елена Дым – Как заработать на маркетплейсах (страница 2)

– не стоит планировать закупки и рекламу только на основании «продаж сегодня» – важно видеть, когда именно поступят средства.

Как идут деньги: путь выплаты продавцу

Путь выплаты продавцу с одного заказа

На графике показаны основные этапы, которые проходит заказ до момента поступления денег на счёт продавца.

С момента покупки до выплаты проходит в среднем 10 дней – и это при условии, что не возникло возвратов, праздников или сбоев.

Каждый блок – это шаг в цепочке расчётов:

Сначала товар доставляется покупателю.

Затем маркетплейс удерживает средства на случай возврата.

После этого начисляет выплату – и только потом отправляет деньги на счёт продавца.

Вывод: регулярные продажи ≠ регулярные поступления. Даже при стабильной выручке можно столкнуться с кассовым разрывом, если не учитывать эти временные лаги.

Совет: при расчёте бюджета учитывайте не только сумму, которую вы заработали, но и когда именно она поступит. Особенно это важно при масштабировании: чем больше заказов – тем выше риск кассового разрыва, если выплаты «запаздывают», а закупки и расходы идут вперёд.

Что такое прибыль, маржа и чистый доход?

Эти термины часто используют как синонимы – особенно в обиходе. Но с точки зрения управления деньгами у продавца, каждый из них означает разное. Разберём по порядку:

Выручка (оборот)

Это вся сумма, которую заплатили покупатели.

Если продали 100 товаров по 1 200 ₽ – выручка = 120 000 ₽.

Это ещё не заработок – это только верхняя строка дохода.

Себестоимость

Это сумма всех затрат, чтобы товар появился на маркетплейсе: закупка, доставка, упаковка, этикетка и т.п.

Если товар закупили по 400 ₽ и потратили 100 ₽ на упаковку и доставку – себестоимость = 500 ₽.

Валовая прибыль

Это разница между выручкой и себестоимостью.

Если продаёте за 1 200 ₽, а себестоимость – 500 ₽, то валовая прибыль = 700 ₽.

На этом этапе ещё не учтены комиссии, реклама, возвраты и другие затраты.

Маржа

Это относительный показатель. Она показывает, какая часть от цены товара – это прибыль.

Формула:

Маржа (%) = (Валовая прибыль / Цена продажи) × 100

В примере выше: (700 / 1 200) × 100 = 58,3 %.

Маржа нужна для сравнения разных товаров между собой.

Чистая прибыль (или чистый доход)

Это то, что остаётся на руках после всех расходов: комиссии, логистики, упаковки, рекламы, возвратов, штрафов и т.д.

Если с каждой продажи вы зарабатываете 330 ₽ после всего – это и есть чистая прибыль.

Важно:

У товара может быть высокая валовая прибыль, но низкая чистая – если, например, большая комиссия или дорогая реклама.

Только чистая прибыль показывает, реально ли зарабатывает продавец, а не просто «делает оборот».

Как читать эту таблицу:

Эта таблица помогает быстро понять, как одна и та же продажа (на 1 200 ₽) выглядит с разных финансовых точек зрения:

Выручка – кажется большой, но это ещё не доход.

Себестоимость – всё, что уходит «до маркетплейса»: закупка, упаковка.

Валовая прибыль – промежуточный результат, без учёта реклам и сборов.

Маржа – процентная оценка валовой прибыли: помогает сравнивать товары между собой.

Чистая прибыль – единственная цифра, которая действительно показывает, сколько вы заработали.

Итог: одна продажа – пять разных цифр. Чтобы управлять прибылью, важно видеть не только оборот, но и его структуру.

Что значит точка безубыточности и как её рассчитать?

Точка безубыточности – это такой уровень продаж, при котором вы не зарабатываете, но и не теряете. Все расходы покрыты, но прибыли пока нет. Это нижний порог: вы уже не в минусе, но и не в плюсе.

Почему это важно?

Пока вы не вышли на точку безубыточности, ваш бизнес работает в убыток.

Если вы не знаете, где проходит эта граница, можно:

– радоваться росту заказов, не замечая, что всё ещё «в минусе»;

– вкладываться в рекламу или скидки, не понимая, что она не окупается;

– масштабировать бизнес, который не покрывает даже свои издержки.

Как рассчитать точку безубыточности?

Для расчёта нужны три величины:

Постоянные расходы – те, что не зависят от количества заказов:

абонплата за сервисы, зарплата, аренда, налоги, реклама «по фиксированной ставке».

Переменные расходы – на каждый заказ: комиссия, логистика, упаковка, себестоимость.

Цена продажи – сколько покупатель платит за товар.

Формула:

Пример:

Цена продажи: 1 200 ₽

Переменные расходы (комиссия, логистика, реклама, упаковка, себестоимость): 900 ₽

Постоянные расходы за месяц: 60 000 ₽

То есть вы начнёте зарабатывать только после 200 заказов. Всё, что меньше – работает «в ноль» или в минус.

Вывод: