Елена Дым – Как заработать на маркетплейсах (страница 1)

Елена Дым

Как заработать на маркетплейсах

«Утром деньги – вечером стулья. Вечером деньги – ночью стулья. Ночью деньги – утром стулья.

Но деньги – вперёд!» Илья Ильф и Евгений Петров, «Двенадцать стульев»

Введение

Почему продажи ≠ заработок

Многие продавцы сталкиваются с одной и той же ситуацией: товар продаётся, заказы идут, а прибыль не ощущается. Деньги «застревают» в обороте, комиссиях, логистике и возвратах. Это не случайность – это сигнал, что нужно разложить бизнес по полочкам и понять, где именно теряются деньги и как их вернуть

Что вы найдёте в этой книге

Эта книга помогает перейти от хаотичной торговли к осознанному управлению прибылью. Здесь собраны самые важные вопросы, с которыми сталкиваются опытные продавцы:

– как считать прибыль и контролировать выручку;

– что влияет на точку безубыточности;

– как выбрать товар, который действительно зарабатывает;

– как анализировать карточки, рекламу, логистику и возвраты с позиции финансов.

Формат – вопрос–ответ. Каждый блок сопровождается практическими таблицами, чек-листами и схемами. Вы сможете пересчитать экономику своего бизнеса и найти точки для роста.

Для кого эта книга

Для тех, кто уже торгует на маркетплейсах, получает заказы, но не видит ясной картины:

– Куда уходят деньги?

– Как выйти из кассового зажима?

– Где найти устойчивую прибыль без зависимости от акций?

Если вы только начинаете

Для старта лучше подойдёт книга «Как продавать на маркетплейсах». В ней – пошаговая инструкция по запуску. Эта книга – о следующем этапе: как сделать бизнес прибыльным и предсказуемым.

Раздел 1. Как маркетплейсы устроены с точки зрения денег

Сколько можно заработать – и сколько реально остаётся на руках?

Многие продавцы ориентируются на выручку – общую сумму, полученную от покупателя. Но это только вершина айсберга. Реальный заработок формируется только после вычета всех затрат, и часто он оказывается значительно ниже ожидаемого.

Структура выручки

Вот типичная структура распределения выручки с одного заказа на маркетплейсе:

Реальный заработок – это не то, что показано в «доходе от продаж», а то, что остаётся после всех вычетов.

Что ещё важно учитывать:

Возвраты и отмены. Они не всегда отображаются сразу, но списания по ним происходят из выручки.

Штрафы и ошибки в отгрузке – могут уменьшить поступления.

Сезонные акции и скидки, особенно автоматические, могут снизить итоговую цену на 10–20 % без участия продавца.

Простой расчёт:

Предположим, вы продаёте 100 единиц в месяц.

При выручке 120 000 ₽ (100 × 1 200 ₽) – чистая прибыль составит:

100 × 330 ₽ = 33 000 ₽.

Но если:

реклама подорожает,

появятся возвраты (на 10 %),

логистика возрастёт —

прибыль может упасть вдвое, не меняя объём заказов.

Вывод: Зарабатывает не тот, кто больше продаёт, а тот, кто контролирует издержки на каждом этапе. Отчёты маркетплейса часто не показывают всей картины. Только самостоятельный расчёт помогает увидеть реальный доход.

На что реально уходит выручка с одного заказа (пример на 1 200 ₽)

Эта диаграмма показывает, как распределяется сумма, которую платит покупатель.

Как видно, большую часть выручки «съедают» себестоимость, комиссия и логистика. Упаковка, реклама и прочие мелкие расходы тоже влияют на результат. Прибыль – это лишь часть круга, и она легко сокращается при малейших изменениях условий.

Вывод: даже при стабильных продажах важно понимать структуру издержек. Контроль начинается не с увеличения оборота, а с осознания, куда уходит каждый рубль.

График «Как комиссия влияет на прибыль»

Как комиссия влияет на прибыль

На графике показано, как меняется прибыль с одного заказа при увеличении комиссии маркетплейса от 5 % до 30 %, при фиксированной цене продажи – 1 200 ₽.

Все остальные расходы (логистика, упаковка, реклама, себестоимость) остаются неизменными. Только комиссия растёт – и это напрямую отражается на прибыли.

При комиссии 5 % прибыль составляет около 450 ₽.

При 15 % – около 330 ₽.

А при 30 % – падает до 150 ₽.

Вывод: увеличение комиссии даже на 5–10 % может съесть до трети вашей прибыли. Этот фактор критичен при работе с товарами с невысокой маржой и требует точных предварительных расчётов.

Как маркетплейсы начисляют выплаты? Почему деньги приходят с задержкой?

Деньги за заказ не поступают сразу после продажи – между моментом, когда товар купили, и моментом, когда продавец получает выплату, проходит от нескольких дней до пары недель. Это связано с внутренней логикой расчётов маркетплейса и с техническими задержками на каждом этапе.

Вот как это работает:

Товар доставлен покупателю – только после этого маркетплейс считает заказ «исполненным».

Ожидание подтверждения и возвратного окна – в течение нескольких дней маркетплейс может удерживать средства, ожидая, не вернёт ли покупатель товар.

Расчётный период – выплаты обычно начисляются по расписанию: раз в неделю, раз в 10 дней, или по завершении определённого цикла.

Задержки с зачислением – после начисления средства могут идти ещё 1–3 рабочих дня до счёта продавца.

В результате даже при стабильных продажах деньги поступают нерегулярно и с лагом, что создаёт кассовые разрывы. Особенно это ощущается при активной закупке нового товара: вы уже отгрузили партию, а денег за неё пока нет.

Пример: временная цепочка одной выплаты

Итого: с момента покупки до поступления денег может пройти от 7 до 14 дней, а иногда и больше – особенно при выходных или праздниках.

Что важно учитывать:

– при росте объёмов отгрузок эта задержка увеличивает кассовый разрыв;

– расчёт выручки по «выплаченному» и по «проданному» – это две разные суммы;