Елена Дым – Как заработать на маркетплейсах (страница 4)
– если не учитывать этот временной разрыв, легко попасть в кассовую яму.
Вывод:
Анализируя выручку, всегда нужно отслеживать, что уже выплачено, а что ещё только в пути. Иначе можно не заметить, как деньги «висят в воздухе», а бизнес – на грани.
Можно ли зарабатывать, если у тебя только FBS и нет склада?
Да, можно. Но с рядом оговорок.
FBS (Fulfillment by Seller) – это модель, при которой вы самостоятельно храните товар и отправляете заказы покупателям, пользуясь логистикой маркетплейса. Она часто используется новичками, самозанятыми и продавцами с небольшим оборотом. Главное – понимать, где здесь плюсы, где риски, и при каких условиях модель работает в плюс.
Преимущества FBS:
Нет необходимости арендовать склад или отгружать товары заранее в маркетплейс. Можно начать буквально с квартиры или небольшого офиса.
Вы полностью управляете запасами: не нужно ждать возврата со склада, вы видите реальные остатки, можете быстро заменять товар или делать корректировки.
Можно тестировать больше SKU без риска платить за хранение или утилизацию – особенно полезно в начале пути или при работе с нестандартными товарами.
Ограничения и сложности:
Чтобы товар хорошо продавался по FBS, вы обязаны соблюдать сроки сборки и отгрузки. Даже одна задержка может испортить рейтинг – а это снижает видимость и заказы.
Упаковка, маркировка, логистика до ПВЗ – всё это на вас. Если объёмы растут, нагрузка тоже растёт, и часто нужна помощь.
Некоторые категории лучше (или вообще возможно) продавать только по FBO. Кроме того, FBS может работать не во всех регионах – и это ограничивает охват.
Когда FBS – отличная стратегия:
– Вы только начинаете, и не готовы арендовать склад.
– У вас нишевой товар, который не требует массового хранения.
– Вы хотите контролировать упаковку, персонализировать заказы.
– У вас низкий MOQ (минимальный объём) и быстрая оборачиваемость.
Вывод:
Да, зарабатывать можно.
FBS подходит для старта, самозанятых и тех, кто ценит гибкость и контроль. Главное – грамотно посчитать экономику и выстроить процессы. И помнить: чем больше заказов, тем важнее автоматизация или переход на FBO.
Почему одни продавцы в плюсе, а другие – в минусе при том же объёме?
На маркетплейсе можно продавать один и тот же товар, с теми же ценами и даже с похожим количеством заказов – и при этом быть в совершенно разной финансовой ситуации.
У одного – прибыль.
У другого – убытки.
Почему так происходит? Всё дело в деталях. Ниже – ключевые причины, по которым одинаковые на первый взгляд бизнесы показывают разную экономику.
1. Разная себестоимость
Один закупает напрямую у производителя и получает цену ниже. Другой берёт у перекупщика с накруткой. Разница в 10–15% на закупке превращается в плюс или минус по прибыли.
Два продавца продают товар за 1 200 ₽. Один закупает за 500 ₽, другой за 700 ₽. При тех же расходах первый зарабатывает вдвое больше.
2. Разный уровень расходов
Некоторые расходы скрыты – и неочевидны. Один считает каждую копейку: упаковку, логистику, комиссии, сервисы. Другой думает: «Да ладно, это мелочь».
В результате – неучтённые траты «съедают» прибыль.
3. Реклама с разной эффективностью
У одного реклама работает с ROAS 8, у другого – ROAS 2.
Второй просто сливает бюджет в минус, чтобы остаться в выдаче. Первый оптимизирует кампании и контролирует стоимость заявки.
Даже при одинаковом обороте реклама может уводить десятки тысяч рублей в минус.
4. Разная модель работы
Кто-то работает по FBO – всё автоматизировано, меньше операционки.
Кто-то на FBS – делает всё сам, медленнее обрабатывает, теряет заказы.
Один расширяет ассортимент, другой зациклился на одной позиции.
5. Разный контроль и подход
Один считает каждый заказ – unit-экономику, маржу, эффективность.
Другой смотрит только на выручку и радуется цифрам в личном кабинете.
Бизнес, в котором нет цифр, – это просто хаос с красивой обёрткой.
Вывод:
Количество заказов – это не показатель прибыли.
Зарабатывают те, кто:
– закупает выгодно,
– считает каждую деталь,
– управляет рекламой,
– не забывает про экономику,
– работает не вслепую.
Оборот важен. Но прибыль – важнее. И она приходит к тем, кто считает.
Таблица «Одинаковый оборот – разная прибыль»
На первый взгляд оба продавца – в одинаковой ситуации:
Оборот – 100 000 ₽, заказы идут, товар продаётся. Но посмотрите, как различаются остальные строки – и какой это даёт итог.
Себестоимость:
Продавец А закупает товар по 45 000 ₽, а Продавец Б – по 60 000 ₽.