Екатерина Оксанен – Тайны психики. Как мы обманываем себя и других (страница 23)

Эта программа иногда внушается с детства, когда нам повторяли, что «Я – последняя буква в алфавите», «Молчи, когда старшие говорят» и т. п. Или вот еще вариант – насильственное кормление, когда ребенка методично приучают не доверять сигналам своего тела, не прислушиваться к тому, голоден он или нет. Все это неважно и неправильно, нужно все доесть, потому что… другие так сказали. Бывает, что идея о собственной малозначимости по сравнению с другими появляется вовсе не оттого, что кто-то ее внушал. Может, сам человек в детстве принял такое решение, такое тоже случается. Как бы то ни было, но с должным уважением и вниманием мы, как правило, к своим ощущениям не относимся, и нам нужно много работать над собой, чтобы научиться себя слышать.

Но даже если четвертый признак использовать непросто, то для распознавания манипуляции достаточно первых трех. А еще полезно знать, какие техники используют манипуляторы.

Приемы манипуляторов

Способов, с помощью которых манипуляторы воздействуют на других людей, огромное количество. Коротко рассмотрим некоторые приемы и уловки и разберем, как именно они работают.

«Игра в жертву». Манипулятор показывает себя как человека в беде, пострадавшего от обстоятельств или других людей. Он растерян и беспомощен, и ему очень хочется помочь. Цель манипуляции – что-то получить от вас, причем бесплатно. Например, решить за ваш счет свои проблемы, спровоцировав вас сделать что-то за жертву, или получить ваши деньги, сделав максимально несчастный вид.

«Искусственная гонка». Манипулятор требует принять решение немедленно, чтобы у человека не было времени на раздумья. «Только сегодня! Скидка 30 %», «Записывайтесь прямо сейчас, мест почти не осталось» и прочие рекламные трюки – примеры искусственной гонки. Боясь упустить возможность, человек покупает то, что ему не нужно.

«Подмена понятий». Очень популярная уловка, когда одно понятие выдается за другое. Например, если человек заботится о себе и не хочет делать того, чего от него требуют, манипулятор может назвать такое неудобное для него поведение эгоизмом.

«Ложная дилемма». «Или ты меня любишь, или сделаешь по-своему» – типичный пример реализации этого приема. Человеку навязывают выбор из двух крайностей, как будто других вариантов не существует. Причем используемые манипулятором крайности явно демонстрируют, что одна из них очевидно хорошая, а другая просто ужасна.

«Обманчивые уточнения». Эта уловка в чем-то похожа на подмену понятий, но тут манипулятор переспрашивает вас, как будто уточняя, что вы имеете в виду, а потом вашим же словам придает совсем другое значение. Например: «Ты вот сказала, что в среду не можешь, в четверг занята, то есть не хочешь меня видеть». В ответ человек стремится оправдаться, доказывая, что вовсе не то имел в виду.

«Строгий родитель». Манипулятор отчитывает вас как маленького ребенка. Он может пристыдить, отругать, внушить чувство вины, стыда и/или неадекватности. Например, когда молодая мама приходит в госучреждение получить положенное ей пособие, может услышать: «Вы что тут решили, что вам просто так денег дадут?! У нас тут таких попрошаек полная очередь!» Если женщина сдается и уходит, манипулятор получает то, чего хотел, – меньше бумажной работы, с которой неохота возиться.

«Перекладывание ответственности». «Я тебя ударил, потому что ты меня спровоцировал(а)», «Вы должны сами следить, чтобы люди выполняли данные вам обещания», «Это ты решил(а) обидеться, я в этом не виноват(а)» – типичные примеры реализации этой уловки. Суть их проста: переложить на вас всю ответственность, отрицая вину манипулятора. Он тут ни при чем, это все вы виноваты, ага.

«Псевдозабота». Манипулятор «из лучших побуждений» навязывает вам то, что вам не нужно, и обвиняет в неблагодарности, если вы это не принимаете. Так, вам могут дать непрошеный совет (например, о том, как лучше воспитывать ребенка), а если будете протестовать, то окажетесь или хамом, или неблагодарным, или плохим родителем.

«Наказание молчанием». Этот феномен многие специалисты относят к психологическому насилию, но и манипуляцией он тоже является. Если вы не делаете того, чего человек от вас хочет, он просто устраивает вам бойкот: молчит, ходит с недовольным лицом, поджимает губы, закатывает глаза, а может, еще и дверьми хлопает или громко вздыхает и всхлипывает – в общем, всячески демонстрирует, как вы ужасно с ним поступили и какой он недовольный. Но при этом ничего обсуждать, чтобы исправить ситуацию, он не намерен. Цель в том, чтобы вы, не выдержав напряжения, сделали то, чего от вас ждут.

«Ложная надежда». По сути, это просто обман, но хитрость в том, что манипулятор ничего не обещает напрямую, зато дает надежду. Например, молодой человек может долго обсуждать с девушкой, как было бы здорово вместе поехать в отпуск, вместе жить, какие замечательные у них могли бы быть дети, но в какой-то момент выясняется, что он вообще-то ее своей парой не считает, имеет полное право ходить на свидания с другими, потому что выбирает самую подходящую. И девушка делает все, лишь бы в этом соревновании выиграть: становится для него максимально удобной, ничего не просит и не требует, боясь спугнуть.

«Псевдоподозрительность». Человека в чем-то обвиняют, выказывают недоверие, чтобы ему захотелось оправдаться и доказать, что он не такой. Например, манипулятор может заподозрить вас в меркантильности, но на самом деле его цель – сэкономить свои деньги, вынудив вас заплатить больше, чем вы рассчитывали.

«Угроза разрывом». Если человек не подчиняется манипулятору, то он прямо или косвенно угрожает разрывом отношений – не берет трубку, пока тот «не исправится», говорит, что бросит. Когда такие манипуляции используют родители, то не только напрямую говорят: «Я от тебя откажусь», но и намекают, что из-за таких волнений могут уйти из жизни, поэтому срочно следует сделать то, что им нужно.

«Услуга за услугу». Здесь расчет на то, что человеку будет неудобно отказать тому, кто уже для него что-то сделал. Поэтому манипулятор сначала чем-то помогает или в чем-то уступает (как будто бескорыстно), а потом что-то просит.

«Шантаж обидой». Тут все просто: или человек подчиняется манипулятору, или он обижается, то есть наказывает за непослушание навязанным чувством вины. Этот прием отлично работает с людьми, которые боятся кого-то обидеть, расстроить или разозлить.

«Создание хаоса». Манипулятор внезапно меняет правила игры или добавляет новые условия. Это сбивает человека с толку, он теряется и делает то, что от него хотят. Особенно эффективен этот прием, когда жертва уже почти достигла своей цели, и тут выясняется, что нужно дополнительно сделать что-то еще. И еще. И еще. Так она привыкает делать больше, чем изначально договаривались.

«Акцент на детали». Манипулятор заставляет человека сконцентрироваться только на одной детали, чтобы не видеть главного. Например, партнер предал, а потом принес подарок и строит разговор таким образом, чтобы первый факт не затрагивался, зато из второго делается целое событие. Тема подарка раскручивается от «посмотри на мою щедрость» до «ты меня совсем не ценишь», и это становится главной темой обсуждения.

«Бесплатный сыр». При использовании этого приема жертве как будто безвозмездно вручается подарок или оказывается какая-то помощь. А потом выясняется, что за дары нужно платить, причем в некоторых случаях бесконечно. Например, родители помогают молодой паре деньгами, а потом требуют полного подчинения и постоянных уступок в уплату «долга».

Хитростей и уловок огромное количество. Но для того чтобы распознавать скрытое воздействие и противостоять ему, вовсе не нужно изучать сотни приемов и искать противоядие для каждого, потому что все манипуляции можно скомпоновать в несколько групп в зависимости от того, какие чувства и эмоции человека затрагиваются.

Виды манипуляций

1. Манипуляции страхом.

У жертвы специально вызывают тревогу и беспокойство. Естественно, человек хочет как можно быстрее избавиться от этих неприятных чувств. И манипулятор предлагает простой способ: сделай так, как я хочу, и тебе больше не будет страшно.

Как он это делает? Да попросту запугивает. Например, может прямо угрожать наказанием, некими «серьезными последствиями» в случае неподчинения. Или дает понять, что если вы не пойдете на уступки, то вас перестанут любить. Или убеждает, что ваше поведение станет причиной чего-то ужасного – у манипулятора поднимется давление, случится сердечный приступ и т. п.

Манипуляцию страхом часто используют и при попытках что-нибудь продать, особенно в рекламе: рассказывают об ужасных последствиях выбора «неправильного» стирального порошка или сливочного масла, о жутком влиянии «неправильного» продукта на здоровье взрослых и детей. А потом, конечно же, предлагают волшебный товар, который от всего этого избавит. Таким же образом продают и услуги. Например, внушают блогерам, что их стратегия продаж или продвижения уже неэффективна, что конкуренты вот-вот отберут всех клиентов. И конечно же, спасти от краха может только тот курс, который продают авторы этой рекламы.

Разные люди боятся разных вещей, но какими бы последствиями манипулятор ни грозил, цель одна: вызвать страх, раздуть его и убедить, что избавиться от него можно только сделав то, что от вас требуют.