Екатерина Бурдаева – Маркетплейсы. Как я была селлером (страница 2)

В плане категории выбрала два направления: товары для дома и всё для любителей кофе.

Товары для дома – очень конкурентная категория, с одной стороны, потому что товаров таких на МП пруд пруди. Однако, в этой категории очень большая вариативность ассортимента, а значит и простор для выбора. Тут можно торговать и повседневными и, например, сезонными товарами (Например, новогодний ширпотреб зимой и товары для дачи летом).

Сезонные товары это вообще клондайк. Елки, гирлянды, сезонная одежда, школьная форма, семена, зонты, лейки, резиновые сапоги – этот список просто бесконечен. Кстати, доорожный детский горшок – это тоже сезонный летний товар! Например, на надувных детских горшках можно неплохо заработать в пике сезона.

Всё для любителей кофе.

Интересная категория, близкая лично мне, как любительнице кофе. Для продажи я определила несколько товарных ниш: кофейные стаканы и термокружки, турки и сам кофе, который наивно решила выпускать под своим брендом, не смотря на то, что брендирование товаров на МП – это практически гиблое дело (читайте главу "Минусы маркетплейсов").

Все, кто так или иначе связан с торговлей, знают, что «УТП» – это уникальное товарное предложение. Особеенность УТП на МП в том, что это не обязательно должен быть уникальный товар в прямом смысле, а скорее наиболее подходящий для торговли здесь и сейчас товар.

Например, сезонный товар, о чём я уже написала выше. Главное – подготовиться к продаже сезонного товара максимально заранее.

Пользуйтесь аналитикой!

Ещё один важный момент – при выборе товара не полагаться исключительно на свой вкус. Для того и существуют многочисленные внешние сервисы аналитики, чтобы служить интерактивными подсказками для селлеров. Смотрите, что сейчас наиболее востребовано, где есть максимальная маржинальность, ищите свои «товары-локомотивы», которые будут вашими хедлайнерами и бестселлерами.

Всем известный принцип Паретто работает и в онлайн торговле: 20 % товаров делают 80 % выручки.

Странные товары и товары "с подарком".

Ещё одно из перспективных сегодня направлений – это странные товары. Люди, которые хотят чего-то нового, есть всегда. И они обязательно обратят внимание на эксклюзивные вещи, которые выделяются из стандартов. Например, на охлаждающие камни для алкогольных напитков, палку для битья крапивы или колпак для сушки волос (насадка на фен).

Менструальная чаша, виселица для пакетиков с чаем, аэрозоль "Просто грязь" (жидкая грязь для замазывания номеров автомобиля) – всё это сегодня вполне успешно продается на МП. А если товар уникальный и необычный, то его цена уже не так важна.

Очень важно найти свою нишу. Даже если вы выбираете популярный тренд, вы можете найти в нём свою узкую нишу. Например, если вы продаете чеснокодавку, вы можете предложить к ней "трубку для чистки чеснока", представьте себе, есть и такая.

Или, если вы продаете товары для животных, вы можете предложить поводок (шлейку) для попугаев, хомячков или кроликов. Если у вас одежда для кошек-собак, предложите «варежки-пальчики» на лапки домашнему любимцу или "собачий ксилофон" для развития музыкального слуха песика.

Опять же, если ваш товар совершенно ничем не отличается от тысяч других таких же, вы можете предложить к нему какую-нибудь мелочь в подарок. И тем самым увеличить его ценность.

Бесплатная тряпка в подарок к ведру. Бесплатные резиновые перчатки к швабре. Бесплатный пакетик чая к кружке. Резиночка или бантик к расческе. И т. п. – принцип понятен.

С чего не стоит начинать.

Если вы никогда этим раньше не торговали, то не спешите с этого начинать: крупногабаритные товары, бытовая техника, хрупкие товары (посуда, хрусталь).

И ещё сюда же я бы отнесла товары с низким процентом выкупа (например обувь). Такие товары часто очень популярны, но процент выкупа у них очень низкий. Например, потому что люди заказывают несколько пар, примеряют и выбирают только одну. Или потому что очень много индивидуальных особенностей.

Процент выкупа можно также увидеть в сервисах статистики, поэтому обратите на него особое внимание.

После того, как я выбрала товарные ниши, я погрузилась в аналитику данных, чтобы выяснить порядок цен у текущих селлеров и ориентировочную маржинальность по отдельным товарам.

На все возникшие у меня вопросы я попыталась ответить, просидев пару суток на сайте МП и прошерстив пару сайтов статистики (например, "Тинькофф Селлер" и "Вордстат"). Ответы показались мне достаточно оптимистичными.

В дальнейшем процессе подготовки к статусу селлера я определила для себя несколько жизненно важных пунктов, без которых начать свой бизнес на МП просто невозможно. Вот они.

Стартовый капитал.

Без денег открыть свой магазин на МП практически нереально. Даже если вы сможете найти товар "под реализацию", деньши всё-равно понадобятся на вступительный взнос (требуется не на всех МП) и на дополнительные расходы (упаковка, принтер и этикетки, логистика, обязательные налоги).

Свой стартовый капитал я определила в 150 тыс. рублей.

Рабочее место.

У меня было свободное время и я решила, что всю работу буду делать сама, как минимум, первое время, пока не «раскручусь».

Это решение, которое должен принять любой селлер: либо всё делать лично, своими «ручками», либо делегировать специально обученному менеджеру маркетплейсов.

А работы много, начиная от организации рабочего места (как минимум компьютер и стабильный интернет) до предпродажной подготовки товара (фото/видео товара и его описание), закупки самого товара и дополнительного оборудования/материалов (принтер для этикеток, упаковочные материалы и т. д.), работы с ценообразованием, оформление своего юридического статуса.

Профессиональные знания и настрой.

Как вы помните, я только-только закончила курс обучения по работе с МП и обладала (в теории) необходимымизнаниями и навыки работы с онлайн магазином. Всё это было очень кстати, потому что самостоятельное постижение азов было бы для меня неподъемным. Да и "изобретать велосипед" не было ни времени, ни желания.

В момент старта у меня было сильное желание выйти в самостоятельное плавание на маркетплейсы и даже какое-то любопытство первооткрывателя, который хочет попробовать что-то, чего ещё никогда не делал.

Всем, кто начинает путь селлера с нуля могу посоветовать запастить терпением и оптимизмом, потому что не всё может пойти сразу гладко и легко. Главное (как, впрочем, и в любом деле) – не опускать руки, не бросать начатое на полпути, а продолжать работать дальше.

Кстати, во время обучения я была свидетелем нескольких примеров, когда люди учились, чтобы устроиться к селлерам наемными менеджерами. А потом, набравшись практического опыта, вдруг открывали свой собственный магазин на Вайлдберис или Озон.

Пару раз было и наоборот – селлеры, окончившие курсы, уходили в «наемники», потому что устали от нервотрепки и ответственности и быть простым менеджером им было намного комфортнее.

Юридический статус.

Частные лица торговать на МП не могут.

В принципе, можно стать селлером будучи самозанятым. Но в этом случае на селлера распространяются все ограничения самозанятого. Он может продавать только товары собственного производства, которые не требуют обязательной сертификации, декларирования или маркировки. Список таких товаров весьма ограничен. Он не может нанимать сотрудников для производства своих изделий и его доход должен вмещаться в разрешенный законом лимит.

Поэтому основная масса селлеров на МП – это либо юрлица, либо индивидуальные предприниматели. Решила зарегистрировать ИП и я.

Индивидуальный предприниматель

„Я убежден в том, что половина того, чтоотделяет успешных предпринимателей отнеудачников – это настойчивость.“

ИП было открыто буквально за пару дней. К тому времени у меня уже была создана подборка из перспективных товаров. Как я уже упоминала, предварительно я пару недель не вылазила из сервисов аналитики. Мпстатс, Хантерсейлс, Маркетгуру – всё было тщательно проштудировано.

В качестве помощника я привлекла к новому «бизнесу» свою старшую дочь, которая прекрасно разбирается в IT и, кроме того, является активным пользователем почти всех доступных россиянам маркетплейсов.

Как молодые мамы мы с дочерью сначала планировали заняться детской одежды. Была пара оригинальных идей, для которых мы набросали сметы (или, если хотите, мини "бизнес-планы") и убедились, что они очень выгодны. Наши дети с удовольствием позировали для фотосессий потенциальных товаров, пилотную партию которых мы даже успели купить.

Однако, в этом направлении при ближайшем рассмотрении обнаружились подводные камни, поэтому с детской одеждой мы решили повременить до момента, когда мы более-менее освоимся на МП.

В итоге в первых партиях товара оказались уже упоминавшиеся выше товары для кухни и аксессуары для кофепития.

Давайте посчитаем вместе.

50 тысяч было потрачено на обучение. В принципе, полезное и почти исчерпывающее, но скажем честно, главным достоинством этого курса для меня стало то, что он снял страх перед неизвестностю и дал решимость слелать следующие шаги.

Пожалуй, единственный неприятный сюрприз заключался в том, что когда в начале следующего года я обратилась в школу за договором и справкой о расходах в надежде получить налоговый вычет за обучение, оказалось, что школа не имеет лицензии образовательного учреждения и их обучение – это всего лишь «консультационные услуги».