Дон Клиффорд – Мотивационное консультирование в области питания и фитнеса. Как помочь человеку решиться на качественные изменения образа жизни (страница 17)
После градуального вопроса задаются вопросы для изучения причин, лежащих в основе ответа. Прежде чем двигаться дальше, важно выяснить, почему клиент выбрал это конкретное число, чтобы обозначить свою готовность измениться.
Ниже приводится пример того, как использовать градуальный вопрос для оценки готовности к изменениям.
Консультант. На данный момент вы поделились некоторыми конкретными причинами, по которым вы хотели бы чаще брать с собой обед на работу из дома: в том числе, что это сэкономит вам деньги и снизит содержание натрия в пище. И вы также сказали, что поначалу может быть немного сложно готовить себе еду на работу по утрам, [резюме] На данный момент мне любопытно, насколько по шкале от 0 до 10 вы заинтересованы в том, чтобы начать приносить с собой обед на работу несколько раз в неделю? 10 будет означать, что вы стремитесь внести эти изменения и готовы на это, а 0 будет означать, что вы очень сомневаетесь в этом, [градуальный вопрос]
Клиент. Думаю, я на 7 или 8.
Консультант. Хорошо, 7 или 8. Итак, вы в определенной степени готовы к этому изменению, [рефлексия] Поясните мне, пожалуйста, свой ответ. Почему не 6? Или почему не выше, например 9? [открытый наводящий вопрос]
Клиент. Что ж, я вполне уверен в том, что хочу внести эти изменения. Ну, во-первых, именно мне пришла в голову эта идея, так что большая часть меня хочет попробовать. Но я предполагаю, что не сказал 9 или 10, потому что мы не обсудили, как именно это будет происходить и какую именно еду нужно будет брать с собой. Так что на данный момент я немного нервничаю из-за неизвестности. Кроме того, я знаю, что захочу поужинать со своими коллегами, если они меня пригласят. Так что я понимаю, что все будет немного сложно.
Консультант. Итак, вы немного обеспокоены тем, как вы справитесь с социальным аспектом изменений и как вы будете по утрам выкраивать время, чтобы приготовить себе еду на работу, и все же это изменение вы хотели бы попробовать внести в свой распорядок, поскольку верите, что оно улучшит ваше здоровье, [рефлексия]
Как только станет очевидно, что клиент готов к изменению, обсуждение может начать смещаться в сторону планирования действий. При переходе к части консультирования, посвященной «практическим действиям» или «предоставлению информации», полезную роль играют резюме. В резюме в конце процесса формирования мотивации вернитесь к основным моментам того, чем поделился клиент, куда будут входить в том числе:
• первоначальная причина, по которой клиент пришел на прием;
• интересная информация, которая стала известна в ходе разговора и которая кажется уместной относительно выбранной темы;
• несколько ключевых причин, по которым клиент хотел бы измениться;
• любые серьезные опасения клиента по поводу планируемого изменения;
• общая готовность клиента к изменению.
Такого рода резюме помогает клиенту упорядочить свои мысли. Это также дает вам еще одну возможность проверить качество вашего взаимодействия, а клиенту – возможность убедиться, что его слышат и понимают. Резюме также помогает перейти к процессу планирования. Более подробную информацию о резюме можно найти в главе 9.
После краткого резюме предложите клиенту подумать о том, как он мог бы внести изменение в свой устоявшийся распорядок. Вы можете спросить: «Как, по-вашему, вы будете внедрять это изменение?» Этот вопрос дает клиенту возможность сначала самостоятельно обдумать, как это сделать; он известен в МК как «ключевой вопрос» и обозначает переход от процесса побуждения к процессу планирования. Задавая этот конкретный открытый вопрос, вы приглашаете клиента сделать первый шаг к решению проблемы, предоставляя ему автономию. В диалоге ниже консультант дает краткое резюме, за которым следует открытый вопрос, знаменующий собой переход к процессу планирования.
Консультант. Если вы не возражаете, я хотел бы уделить минутку, чтобы резюмировать то, о чем мы говорили до сих пор.
Клиент. Конечно.
Консультант. Вы записались на эту встречу сегодня, потому что у вас есть желание похудеть. Мы говорили о различных диетах, на которых вы сидели, и о том, что они не сработали и только заставляли вас чувствовать себя хуже. Вы заинтересованы в том, чтобы внести некоторые изменения, которые будут более персональными и подходящими для вашего образа жизни. Для начала вам бы хотелось реже питаться вне дома. Вы убеждены, что это сэкономит вам деньги и вы не будете чувствовать себя такой переевшей. Вы беспокоитесь, что по выходным вам потребуется больше времени, чтобы спланировать питание и сделать соответствующие покупки. При этом вы в восторге от возможности есть больше фруктов, овощей и продуктов, которые полезны для вашего организма. Я что-то пропустил? [переходное резюме]
Клиент. Нет. Все верно.
Консультант. Итак, если мы говорим о вашем желании реже питаться вне дома, какие у вас есть мысли о том, что можно сделать? [открытый вопрос]
Подводные камни поспешности
Распространенная ошибка специалистов по питанию и фитнесу – слишком быстро переходить к процессу планирования. Консультанты часто стремятся начать обучать клиента новым навыкам или стратегиям, чтобы облегчить для него перемены. Когда на сеанс остается мало времени или когда консультант не ожидает будущих встреч с клиентом, особенно заманчиво бывает пропустить процесс побуждения. Однако ценой слишком быстрого перехода к процессу планирования становится то, что клиент покидает кабинет консультанта с готовым планом, но с низкой мотивацией к его выполнению. В этом случае у клиента меньше шансов внести какие-либо изменения, что может привести к разочарованию по поводу изменений поведения в целом.
Процесс побуждения часто приводит к эмоциональной реакции, особенно когда речь заходит об образе тела или неупорядоченном питании. Поэтому, прежде чем работать с клиентами, создайте такую обстановку, в которой плач воспринимается как нормальная эмоциональная реакция и полностью принимается. Держите под рукой салфетки! Когда клиент плачет, важно признать его/ее право на выражение своих эмоций и выяснить, откуда они берутся. Один из ваших комментариев может звучать так: «Сейчас, когда мы обсуждаем ваше разочарование в связи с потерей и набором веса, я замечаю у вас некоторые эмоции. Расскажите мне об этом». Когда вы в нейтральной манере признаете наличие эмоции, вы тем самым даете клиенту понять, что для него приемлемо выражать то, что он чувствует, и что ему предлагается подумать над тем, как чувства влияют на его поведение.
Когда клиент эмоционален, за этим часто скрывается нечто большее – это нужно исследовать и раскрыть. Иногда на поверхность могут всплывать темы, выходящие за рамки возможностей специалиста по питанию или фитнесу. В этом случае клиента требуется направить к психотерапевту [Приложение 1]. Когда вы стараетесь по-настоящему понять то, что испытывает клиент, его вербальные и невербальные сигналы, его внутренние конфликты могут всплыть на поверхность, и, если клиент готов исследовать эти эмоции, может произойти великое исцеление.
Количество времени, затрачиваемого на процессы побуждения и планирования, зависит от готовности клиента к изменениям и сильно варьируется от клиента к клиенту. Некоторые клиенты выражают радость по поводу определенного изменения в поведении. С такими на процесс побуждения вам, скорее всего, потребуется всего несколько минут. Однако часто клиенты выражают чрезмерную уверенность в своих способностях к изменению. Поэтому по-прежнему важно даже с самыми, казалось бы, мотивированными клиентами кратко обсудить любые колебания, опасения или потенциальные барьеры на пути изменений.
С другими клиентами на побуждение изменяющих высказываний может быть потрачено значительное количество времени. Клиентам, не очень-то стремящимся к изменениям, процесс побуждения, возможно, потребуется проводить на протяжении нескольких встреч. С клиентом, который пришел к диетологу по направлению и который заявляет: «Я здесь только потому, что мой врач заставил меня прийти», может быть полезно потратить больше времени на изучение его проблем, связанных со здоровьем.
Процессы вовлечения, фокусирования и побуждения являются важными подготовительными этапами перед процессом планирования. Допустим, вы собрались покрасить комнату в своем доме. Каков первый шаг? Подготовка стен. Возможно, потребуется зашпатлевать отверстия в стене, оклеить малярной лентой окна, стены и потолки. Этап подготовки к покраске – самая важная часть. Если вы не уделите время подготовке стен, то после нанесения краски вы увидите неровности, трещины и подтеки. Так же, как при покраске комнаты, при мотивационном консультировании необходима тщательная подготовка, прежде чем клиент сможет начать обдумывать план действий. Покраска – это самая интересная часть процесса. Есть что-то магическое в том, чтобы увидеть, как выбранный цвет оживает на стене. Однако самая важная часть процесса – это подготовка стен, чтобы краска легла гладко. Потратьте время на взаимодействие с клиентом, установите взаимопонимание, помогите сформировать мотивации к переменам. Только тогда, когда клиент выразил искреннее желание внести изменения в свою жизнь, можно начинать процесс планирования.