Дмитрий Сибиряк – Создание Пассивного Дохода на Знаниях и Опыте (страница 4)

Спрос – это когда ищут, а не когда нравится

Очень частая ловушка начинающих экспертов: путать свой интерес с рыночным спросом. Вам нравится печь хлеб на закваске. Вы делаете это виртуозно, друзья в восторге, инстаграм ставит лайки. Значит ли это, что вокруг есть платежеспособные люди, готовые отдать деньги за ваш курс по закваске? Не факт.

Спрос – это когда люди прямо сейчас гуглят проблему, смотрят видео на ютубе, готовы платить за решение. Это не абстрактное это было бы полезно. Это конкретное у меня болит, помогите.

Как его измерить без сложных исследований? Есть несколько маркеров, которые работают без бюджетов.

Первый маркер – поисковые подсказки. Откройте любой поисковик и начните вводить запросы по вашей теме. Если вы видите, что люди спрашивают как, почему, что делать – это сигнал. Они уже в поиске решения.

Второй маркер – форумы, комментарии, сообщества. Где ваша целевая аудитория проводит время? О чем они спорят, жалуются, мечтают? Если в комментариях под постом о вашей теме начинается дискуссия на пятьдесят веток, значит, тема живая. Людям есть что сказать, есть чем поделиться, есть что спросить.

Третий маркер – платные аналоги. Посмотрите, продаются ли вообще продукты в вашей или смежной теме. Не бесплатные чек-листы, а именно товары за деньги. Если люди уже платят другим экспертам за решение похожих задач, значит, и вам заплатят.

У меня был знакомый, который мечтал учить фотографов снимать еду. Ему казалось, что это красиво, эстетично, благородно. Он три месяца записывал курс, вложился в реквизит, студию, свет. И только когда все было готово, решил проверить спрос. Оказалось, что рестораны нанимают своих штатных фотографов, а домохозяйкам достаточно смартфона и бесплатных видео на ютубе. Платежеспособной аудитории, готовой отдать 20 тысяч рублей за его курс, просто не существовало в том объеме, который нужен для бизнеса.

Остановитесь сейчас и подумайте: а вы точно знаете, что за ваши знания готовы платить? Не просто говорить это здорово, а отдавать реальные деньги? Если ответ неочевиден, вы пока не нашли спрос. Вы нашли свой интерес.

Предложение – это не конкуренты, это шум

Многие боятся конкуренции как огня. Им кажется, что если кто-то уже продает похожий продукт, то путь закрыт. На самом деле, отсутствие конкурентов – это красный флаг, а не зеленый. Если никто не продает, возможно, потому что никто не хочет покупать.

Предложение – это не про количество конкурентов. Это про плотность голосов, которые кричат об одном и том же.

Представьте, что вы пришли на шумную вечеринку. В центре зала толпа, музыка гремит, все танцуют. Если вы встанете рядом и начнете подпевать, вас никто не услышит. Но если вы отойдете в угол и заговорите с теми, кто устал от громкой музыки и хочет спокойно выпить коктейль, у вас появится аудитория.

Ваша задача не перекричать всех на главной сцене. Ваша задача найти тех, кого не устраивает то, что предлагают мейджоры.

Как понять, что предложения уже слишком много? Есть простой тест. Зайдите на любую образовательную платформу или просто в поиск. Вбейте ключевой запрос по вашей теме. Если вы видите десять страниц однотипных курсов с одинаковыми обещаниями стать миллионером за неделю – вы опоздали. Если есть несколько экспертов, но у каждого своя фишка, свой стиль, своя аудитория – у вас есть шанс.

Идеальная ниша – это когда спрос есть, но форматы подачи однообразны. Все продают одно и то же, одним и тем же людям, одними и теми же словами. Аудитория устает, хочет свежего взгляда, нового голоса, другого подхода.

Я помню, как несколько лет назад рынок онлайн-образования для дизайнеров был забит курсами по Фотошопу. Все учили кнопки, слои, маски. А потом пришел один парень и сделал курс о том, как дизайнеру общаться с заказчиками. Как принимать правки, как защищать свое портфолио, как не выгорать от бесконечных согласований. Он не учил рисовать. Он учил продавать и договариваться. Спрос на эту боль был колоссальный, а предложения – кот наплакал. Он просто сместил фокус с инструмента на человека.

Голубая ниша – там, где вас ждут

Есть понятие голубой океан. Это рынок, где нет кровавой конкуренции за каждый рубль. Вы не отбиваете клиентов у других, а работаете с теми, кто вообще не рассматривал покупку, потому что не знал, что такое решение существует.

Как найти свой голубой океан? Перестаньте думать о продукте и начните думать о клиенте.

Вместо кто купит мой курс по тайм-менеджменту спросите себя: кому настолько не хватает времени, что они готовы платить, лишь бы кто-то организовал их жизнь?

Вместо кто купит мой курс по английскому спросите: какие конкретные задачи не могут решить люди из-за незнания языка? Читать профессиональную литературу? Вести переговоры? Путешествовать?

Когда вы задаете такие вопросы, ниша перестает быть абстрактной. Вы видите не безликую массу все, кто хочет выучить английский. Вы видите инженеров, которые не могут читать технические мануалы. Мам в декрете, мечтающих о переезде. Менеджеров, которым стыдно на созвонах с иностранными партнерами.

Это разные люди с разными болями. Им не нужен английский. Им нужен доступ к информации, уверенность в разговоре, карьерный рост. Английский – это просто инструмент.

Одна моя коллега долго не могла найти свою нишу. Она была прекрасным психологом, но конкуренция в общем поле колоссальная. А потом она обратила внимание, что к ней часто приходят клиенты с одним запросом: как пережить развод с минимальными потерями для психики и для детей. Она не придумывала ничего нового. Просто заметила, что эта боль повторяется чаще других. И сделала продукт строго под эту ситуацию. Не про отношения вообще, не про семейные кризисы, не про самооценку. Только развод. Только практические шаги. Только без воды. Сейчас у нее очередь на месяцы вперед, а конкуренты по общей психологии сливаются на демпинге.

Спрос есть, а денег нет

Бывает и другая история. Казалось бы, проблема очевидна, люди жалуются, ищут решение, но платить не хотят. В чем подвох?

Здесь работает закон жизненной необходимости. Люди платят за то, что либо приносит им деньги, либо экономит время, либо решает острую боль. Если ваша тема не попадает в эти три корзины, спрос может быть, но монетизировать его будет сложно.

Например, курсы по вязанию игрушек продаются хуже курсов по лечению акне. Потому что акне – это боль и дискомфорт каждый день, а вязание – хобби, которое подождет. Не потому что вязание хуже. Просто у людей другая иерархия потребностей.

Это не значит, что нельзя зарабатывать на хобби. Можно. Но вы должны понимать: чем дальше ваша тема от базовых потребностей и денег, тем сложнее будет убедить человека расстаться с купюрой.

Поэтому, когда выбираете нишу, честно ответьте себе: моя тема – это бизнес-необходимость, эстетическое удовольствие или решение проблем со здоровьем? Если второе, готовьтесь к тому, что придется дольше прогревать, больше доказывать ценность, активнее бороться за внимание.

Тест-драйв ниши

Теперь, когда мы разобрались с теорией, давайте честно: вы можете сколько угодно анализировать рынок, но реальная проверка происходит только одним способом. Попыткой продажи.

Я не призываю сразу записывать курс. Но я призываю сделать первый шаг: сформулировать гипотезу и вынести ее на рынок.

Создайте пост, снимите короткое видео, напишите письмо. Расскажите о проблеме, которую вы решаете, и предложите бесплатную консультацию, мини-урок, чек-лист. Не ради денег, ради проверки. Если на ваш призыв откликаются хотя бы 5-10 человек, значит, спрос есть. Если тишина – либо вы не туда смотрите, либо проблема сформулирована неверно, либо людям не больно.

Ошибка на этом этапе – сделать продукт и только потом начать продавать. Правильный путь – продать идею продукта и убедиться, что она нужна, а уже потом вкладывать время и деньги в производство.

Я знаю историю про девушку, которая хотела делать курсы по финансовой грамотности для женщин. Она могла потратить полгода на запись и остаться с никому не нужным файлом на жестком диске. Вместо этого она написала в своем блоге: девочки, кто хочет разобраться с кредитами и накоплениями, давайте встретимся в зуме, просто поговорим. Пришло 40 человек. Она провела бесплатный вебинар, собрала вопросы, боли, возражения. И только потом, понимая, о чем именно спрашивают, какой язык используют, чего боятся, пошла записывать продукт.

Это не проверка гипотезы ради галочки. Это глубинное интервью с живым рынком. Вы не гадаете на кофейной гуще. Вы слышите голоса тех, кто будет платить вам зарплату.

Прямо сейчас я хочу, чтобы вы остановились и подумали о своих навыках и знаниях. Не о тех, которые у вас есть по диплому, а о тех, к которым постоянно обращаются друзья, коллеги, знакомые. О чем они спрашивают? За что благодарят? Что вы умеете делать так легко, как дышать, а для других это темный лес?

Теперь попробуйте наложить эти навыки на описанные выше критерии спроса. Есть ли там боль? Ищут ли люди решение в поисковиках? Платят ли они за это другим?

Если на все три вопроса вы ответили да, поздравляю. Вы только что нащупали ту самую точку, где ваши знания встречаются с чужими деньгами. Дальше дело за малым – не испугаться и начать.