Дмитрий Сибиряк – Бизнес на экотоварах Тренд и спрос (страница 5)

Представьте, что вы пришли в гости к своему идеальному клиенту. Что вы видите? Какие книги на полке? Что лежит в холодильнике? Куда он ездит отдыхать? О чем говорит с друзьями? Это упражнение не из области фантастики. Попробуйте прямо сейчас набросать такой портрет. Опишите его день. С чего он начинается? Какой путь он проходит до работы? Что его раздражает по дороге? Возможно, именно в этом раздражении – ключ к вашему продукту. Может, он ненавидит копить пластиковые пакеты, и ваша стильная складная сумка-шопер станет решением его ежедневного стресса.

От понимания – к языку коммуникации

Когда вы узнали своего клиента в лицо и проникли в его мотивы, наступает самый важный этап – начать говорить с ним на одном языке. Если ваш клиент – «прагматик-здоровяк», не пишите ему длинные посты о спасении морских черепах. Говорите с ним о безопасности, гипоаллергенности, натуральных компонентах и пользе для его кожи. Если ваш клиент – «идеалист», цифры о сокращении углеродного следа и истории о справедливой оплате труда на плантациях будут для него музыкой. Для «трендсеттера» важна эстетика, упаковка, возможность красиво сфотографировать ваш товар и чувствовать себя причастным к крутому сообществу.

Ошибка – пытаться угодить всем сразу одним сообщением. Это как прийти на стадион, где одновременно идут футбол, балет и рок-концерт, и крикнуть что-то одно. Вас просто не услышат. Лучше выбрать для начала одного, самого понятного вам «аватара» и говорить четко с ним. Остальные, чьи потребности частично пересекаются, подтянутся сами.

В конечном счете, глубокий анализ аудитории – это акт уважения. Вы уважаете своего будущего клиента настолько, что тратите время и силы, чтобы понять его, а не просто впарить ему товар. Вы строите не просто транзакцию «деньги-товар», а отношения. А из отношений, как известно, рождается самое ценное для бизнеса – лояльность. Когда человек чувствует, что вы его понимаете, что вы решаете именно его боль, он возвращается к вам снова и снова. И приводит своих друзей. Именно с такого понимания и начинается не просто продажа, а создание настоящего, живого дела, за которым идут люди.

Изучение конкурентов: сильные и слабые стороны

Представьте, что вы пришли на уже занятую площадку. Там уже гуляют, общаются и что-то продают. Ваша задача – не кричать громче всех, а найти свое уютное местечко, куда еще не ступала нога продавца, или сделать свое предложение таким, что народ потянется именно к вам. Изучение конкурентов – это и есть ваша разведка на этой площадке. Это не про то, чтобы сдуть пыль с их идей, а про то, чтобы понять правила игры, увидеть пробелы и зажечь свой фонарь именно там, где темно. Давайте договоримся сразу: мы не ищем, кого обойти. Мы ищем, где нам будет хорошо и комфортно строить свой бизнес, чтобы он жил долго и счастливо.

Для начала стоит разобраться, кто вообще есть на этом поле. Конкурентов можно условно поделить на три лагеря. Первые – гиганты, большие сетевые магазины, у которых появился раздел «эко» или «био». Их сила – в узнаваемости, огромных бюджетах и потоках клиентов. Слабость – зачастую в поверхностности. Их «зеленая» линия может быть скорее маркетинговым ходом, а в детали, вроде состава упаковки или тонкостей сертификации, они вникают не всегда. Второй лагерь – такие же, как вы, небольшие локальные бренды или онлайн-магазинчики. Их сила – в искренности, глубоком погружении в тему, прямом контакте с клиентом. Слабость – обычно в ограниченных ресурсах на продвижение и закупки. И третий лагерь – прямые производители, которые продают без посредников. Их сила – в цене и контроле качества. Слабость – часто в узком ассортименте и не самой сильной маркетинговой истории.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.