Дмитрий Сибиряк – Бизнес на доставке. Локальная сеть (страница 3)

Бюджет – это не страшное слово для отчетов, а ваш главный навигатор. Он отвечает на вопрос: «На что мне хватит денег, чтобы сдвинуть дело с мертвой точки?» И здесь важно сразу разделить два понятия: инвестиции и ежемесячные расходы. Инвестиции – это разовые траты, чтобы открыть дверь в бизнес. Расходы – это то, что вы будете платить каждый месяц, чтобы в этой двери остаться.

Давайте представим нашего героя – назовем его, например, Человек Икс. Он решил организовать доставку обедов из нескольких кафе в спальном районе. Первое, что он делает – садится за стол, берет лист бумаги (или открывает таблицу, кому как привычнее) и рисует две колонки. В левую он записывает все, что нужно купить прямо сейчас, чтобы начать. Правая колонка – это то, за что придется платить постоянно, даже если сегодня ни один клиент не позвонил.

Что купить один раз, чтобы начать

В этот список войдет не так уж много пунктов, но каждый из них критически важен. Во-первых, средства связи и управления. Самый простой смартфон с хорошей камерой и батареей для вас или вашего первого курьера – это ваш командный центр. На него же вы поставите мессенджеры для связи с клиентами и, возможно, простое приложение для учета заказов. Не нужно сразу заказывать дорогую корпоративную CRM-систему – это аббревиатура от «Customer Relationship Management», что в переводе означает «управление отношениями с клиентами». Простыми словами, это программа, которая помогает помнить, кто что заказал, кому что доставить и кто остался доволен. На старте ее с успехом заменят ваша голова, телефон и та самая таблица.

Во-вторых, транспорт. Тут вариантов масса. Велосипед – самый бюджетный и экологичный вариант для компактного района. Скутер или мопед – быстрее, но требует затрат на бензин и официальное оформление. Собственный автомобиль – уже серьезнее, но и расходы на бензин и амортизацию (то есть постепенное «списание» стоимости машины из-за ее износа) будут выше. Человек Икс выбрал электросамокат – для его района в 3-4 квадратных километра это идеально: быстро, маневренно, недорого в обслуживании. Он купил его за свои сбережения – это и есть его первая инвестиция.

В-третьих, экипировка и упаковка. Яркая куртка или жилет с логотипом, термосумка для сохранения температуры еды, пакеты или картонные коробки. Это не просто траты, это часть вашего маркетинга. Клиент должен видеть, что к нему приехали не случайный прохожий, а представитель вашей службы. Это рождает доверие. На все это Человек Икс заложил скромную, но достаточную сумму.

Постоянные расходы: на чем нельзя экономить

А теперь правая колонка – то, что будет съедать деньги ежемесячно. Главная статья – это, конечно, зарплата. Даже если первым курьером будете вы сами, заложите в бюджет хоть какую-то сумму на ваше личное содержание. Бизнес должен платить вам, иначе это хобби. Если вы планируете нанимать помощника с первого дня, изучите рынок труда в вашем городе. Сколько просят курьеры? Как правило, это ставка за смену или процент с доставки.

Вторая статья – связь и интернет. Без стабильного мобильного интернета и безлимитных звонков вы просто потеряете заказы. Третья – расходники: та же упаковка, которой нужно постоянно пополнять запас, салфетки, чеки. Четвертая – обслуживание транспорта: зарядка для электросамоката, бензин для скутера, возможный ремонт. И не забудьте про рекламу! Даже если вы рассчитываете на сарафанное радио, небольшие бюджеты на таргетированную рекламу в местных соцсетях нужно планировать сразу.

И здесь я предлагаю вам на минуту оторваться от книги. Возьмите ручку. Попробуйте мысленно, а лучше на бумаге, составить такие же две колонки для вашего будущего дела. Что у вас уже есть? Старый, но исправный велосипед? Ноутбук? Знакомый повар в соседней столовой? Это ваши ресурсы. Их тоже нужно записать – они экономят ваш бюджет. А чего не хватает? Где самая большая сумма в левой колонке? Посмотрите на нее. Она все еще кажется пугающей? Чаще всего самый большой страх – это аренда склада или офиса. Но на старте он вам, скорее всего, не нужен. Ваш «офис» – это ваш дом или кофейня с бесплатным Wi-Fi, а «склад» – это кухня партнерского кафе, которое готовит еду по вашим заказам. Не создавайте расходов там, где можно обойтись партнерством.

Где взять деньги и как их не потерять

Источников стартового капитала несколько. Собственные накопления – самый простой и безболезненный способ, но не у всех они есть. Помощь друзей и семьи – вариант, но он может усложнить личные отношения, если что-то пойдет не так. Банковский кредит для нового бизнеса без залога и истории – почти фантастика. Есть еще один путь – начать с минимального бюджета. Именно так и поступил наш Человек Икс. Он не стал брать кредит на склад и три скутера. Он начал с одного самоката, своего телефона и договоренности с одним кафе. Его стартовый бюджет уместился в сумму его трехмесячной прежней зарплаты. Это было риском, но это был управляемый риск.

Самая частая ошибка на этом этапе – пытаться купить все и сразу, «как у больших». Не нужно. Ваша задача на первые три месяца – не построить империю, а доказать, что ваша идея работает. Что в вашем районе есть спрос, и что вы можете его удовлетворить. Поэтому бюджет должен быть минимально жизнеспособным. Сконцентрируйте все ресурсы на одном потоке: одном типе товаров (например, только обеды), одной зоне доставки, одном виде транспорта. Это позволит вам контролировать все процессы и не распылять деньги.

Помните, ваши главные ресурсы на старте – это не деньги. Это ваше время, ваша энергия и ваше знание района. Именно они компенсируют скромный бюджет. Вы сами будете и курьером, и маркетологом, и оператором. Это тяжело, но это дает бесценный опыт и прямую связь с клиентом. А когда вы поймете, откуда идут заказы, какое кафе популярнее и в какое время начинается адский час пик, тогда вы сможете планировать реальное расширение и привлекать уже более серьезные инвестиции. Но это будет уже следующая глава вашей истории. А пока – просто посчитайте.

Первые шаги к реализации

Итак, план есть, энтузиазм зашкаливает, а глаза горят. Пора переходить от слов и красивых схем на бумаге к делу. Этот момент самый волнительный, потому что он самый первый. И тут главное – не растеряться и не попытаться сделать все и сразу. Мы же строим не дворец за день, а кладем первый кирпич в фундамент вашего надежного сервиса. Давайте разложим этот путь на те самые первые, но уверенные шаги.

От карты к территории

Вы уже нарисовали свою зону доставки на карте. Теперь выйдите на эту самую территорию. Не виртуально, а физически. Пройдите или проедьте по каждому из намеченных маршрутов. Не как бизнесмен, а как самый придирчивый курьер. Где здесь подводные камни в виде глухих дворов-колодцев? Где в час пик стоит пробка, которую на цифровой карте не видно? Где удобнее всего парковаться у того самого бизнес-центра? Эти нюансы не найдешь в интернете. Это знание копится шагами. Вспомните свои ощущения, когда вы ищете нужный адрес в незнакомом районе. Именно эти ощущения вы должны предвосхитить и сгладить для своих будущих курьеров и клиентов. Сделайте эту рекогносцировку своим первым ритуалом. Это превращает абстрактный квадрат на карте в живое, понятное и родное пространство, где каждая кочка знакома. Возьмите блокнот и зарисуйте или запишите эти особенности. Это ваше первое конкурентное преимущество – глубокое знание поля боя.

Минимально жизнеспособный сервис

Есть соблазн сразу сделать все по высшему разряду: мобильное приложение с дополненной реальностью, фирменные куртки для курьеров с вышивкой, собственный парк одинаковых электромобилей. Остановитесь. Ваша задача на старте – не поразить мир технологиями, а проверить гипотезу. Работает ли здесь эта модель? Будут ли люди заказывать? Поэтому запускайте то, что в умных книжках называют «минимально жизнеспособным продуктом», а по-нашему – сервис на коленке, но с душой. Это может быть группа в самом популярном у жителей района мессенджере или соцсети. Не сайт, а именно группа. Туда можно выкладывать меню от партнеров-кафе, принимать заказы в личные сообщения или комментарии, а координировать курьеров по телефону. Да, это рутина. Да, вы будете первые дни сам и оператор, и диспетчер, и курьер. Но это золотое время. Вы увидите все узкие места изнутри, поймете, какие вопросы задают клиенты, как ломаются маршруты. Вы почувствуете бизнес кожей. И самое главное – вы начнете зарабатывать первые деньги и получать первых клиентов без серьезных вложений. Когда вы своими руками доставите десяток заказов и увидите благодарные (или не очень) глаза клиентов, вы получите опыт ценнее любого бизнес-плана.

Поиск соратников

Вы не сможете долго быть и швецом, и жнецом. Первыми, кого вам нужно найти, – это не курьеры, а партнеры. Те самые локальные кафе, пекарни, магазинчики. Вам к ним не с пустыми руками, а с четким коммерческим предложением, которое звучит как решение их проблемы. Их проблема – нехватка клиентов или невозможность самим заниматься доставкой. Ваше предложение – вы становитесь их логистическим отделом. Не приходите со словами «давайте сотрудничать». Приходите со словами «я могу увеличить ваши продажи на столько-то процентов, потому что приведу к вам жителей тех домов, до которых вы сами не доезжаете». Первые партнеры – это ваша основа. Начинайте с двух-трех, не больше. Отладить процессы и потоки с ними, понять, как происходит передача заказов, как решаются вопросы с качеством. Эти первые союзы должны быть не только коммерческими, но и человеческими. Вы становитесь командой. Отнеситесь к выбору первых партнеров как к созданию ядра будущей сети. Они должны разделять ваши взгляды на качество и отношение к клиенту.