Дмитрий Андреев – Монстр Продаж (страница 7)
Я перебросился парой слов с коллегами и принялся разгребать почту, как вдруг раздался звонок. Все кинулись к трубкам, но я был быстрее и произнес уже заученную фразу:
– Андрей, Колл-центр «Орфей». Чем могу помочь?
– Добрый день! Меня зовут Артем, мне нужна консультация по «холодным звонкам».
– Очень приятно, Артем! Вы обратились по адресу. Но прежде, чем я расскажу о нас, попрошу вас описать свою задачу. И тогда я смогу сформировать лучшее решение для вас.
– Да, конечно. Я владелец стриптиз-клуба Virgins, и мне нужны клиенты, сможете организовать?
И тут шаблон моей работы, который только начинал формироваться, стал немного рваться. Я на секунду уставился в монитор пустым взглядом, ведь мое представление о том, что к нам будут обращаться клиенты из автосалонов, медицинских учреждений, банков, страховых было уничтожено, а затем я не нашел ничего лучшего, как засмеяться. Это же не может быть правдой. Это какая-то шутка…
– То есть я правильно понимаю: вы хотите, чтобы мы прозвонили базу физических лиц и пригласили их к вам в клуб? – с хохотом произнес я. И добавил уже более серьезно: это самый нестандартный запрос за все время моей работы, и мне он нравится.
Притом забавным был тот факт, что работал я не больше месяца.
То есть проектов много я не успел повидать.
– Да, все верно. А как мне еще искать клиентов? Конкуренция сейчас большая, а мы хотим быть впереди всех. Тем более у нас не простой стриптиз, а развлекательный формат без жести. Это своего рода инновация в нашей сфере.
Судя по голосу клиента, он тащился от моей реакции. Только мне предлагать ему бредовый проект совсем не хотелось. И вместо стандартных расспросов о выборке клиентов для обзвона, предоставлении скрипта звонка я выдал: «Мне нужно время, чтобы подумать».
– И о чем же? Вы мне можете коммерческое предложение предоставить или нет? – Начинал злиться клиент.
– Сейчас не могу. Для начала я должен продумать проект, без этого я не вижу смысла в продаже. Дайте мне пару часов, и я вам перезвоню с решением.
– Хм… ОК. Но смотрите, буду звонить еще в другие места. На вашем месте я бы не затягивал.
– Да, я понимаю.
На этой ноте мы попрощались, я записал контактные данные и внес лид в CRM.
Проект не стандартный – это факт. Предлагать ему прозвон физических лиц на предмет приглашения в стрип-бар очень глупо: мы будем попадать не только на целевую аудиторию, но и на бабушек с дедушками, детей. При этой мысли я невольно ухмыльнулся, представив, как наши операторы впаривают такое лекарство пожилым людям. Нет, тут надо все хорошенько обдумать. С целевой аудиторией все понятно: это мужчины за 25–30 лет, кто хочет развлечься, да еще и при деньгах, так вот их выделение из общей массы при помощи звонков вызывает трудности. Мне нужен совет, при этом не просто совет кого-то, а помощь человека с нестандартным мышлением. И тут я подумал об Игоре и пошел в его сторону.
Игорь, как всегда, сидел развалившись в кресле, смотрел в потолок и болтал с какой-то службой технической поддержки. Закончил свой разговор он следующей фразой: «А мне без разницы, поскольку я ваш клиент, а не вы мой, сделайте так, чтобы это работало, и перезвоните мне. Отсчет времени пошел. И бросил трубку.
– Ни фига не умет работать. Чего хотел? – спросил Игорь, повернувшись вместе со своим креслом. Он напоминал мне космонавта в положении, в котором он сидел или даже полулежал.
– Игорь, нужна твоя помощь. Мне только что звонил стриптиз-клуб.
– Да! Чего бы они ни хотели, все отрицай. Был у меня один похожий случай… – нагнувшись в мою сторону, шепотом проговорил он.
– Нет, ты меня не так понял, – улыбнулся я. – Это наш потенциальный клиент, он хочет заказать у нас «холодные звонки», но я не представляю, какой проект мне ему предложить. Мы же не будем звонить без разбора всем по домам и приглашать их на стриптиз.
– А почему нет? Было бы очень весело, я уже это представляю! – Игорь блаженно закрыл глаза. И вдруг он резко вскочил со стула и сказал: «У меня есть идея».
– Вот как мы поступим: ты предложишь ему проект «Прозвон по компаниям». – выдал он.
– Ты шутишь? Это еще более нелепо. Как ты себе это представляешь? Алло, это стриптиз-клуб? А давайте вы мужским коллективом придете к нам? Мы для вас станцуем, – засмеялся я.
Игорь ухмыльнулся и сказал:
– Слушай внимательно! Нам нужны директора бизнесов и совсем не обязательно говорить в лоб о стриптизе. Мы будем хитрее: мы усыпим бдительность секретаря срочным вопросом, а самого ЛПРа будем водить за нос до самого конца разговора и только потом приоткроем завесу тайны и ошарашим нашим предложением.
– А это может сработать! – обрадовался я. – Спасибо, Игорь!
С меня причитается!
Я поспешил набрать клиента.
На звонке у Артема стояла мелодия «
– Артем, снова здравствуйте, это Андрей, Колл-центр «Орфей».
– Слушаю. Нашли решение? – поинтересовался клиент.
– Да, более чем. Предлагаю обсудить его на встрече. Думаю, наш проект вас сильно заинтересует. Когда вам удобно встретиться – завтра в первой половине дня или послезавтра во второй? – попробовал использовать выбор без выбора, о котором мне рассказывали на одном из внутренних тренингов. Суть подхода очень проста: вместо того, чтобы дать клиенту подумать о том, ехать ему на встречу или не ехать, он должен думать, когда ему на нее поехать.
– Что там будет такого, чего вы не можете рассказать мне сейчас? – поинтересовался клиент.
– Завесу тайны я приоткрою на личной встрече. Лучше мне подъехать или вы подъедите сами? – я продолжал гнуть свою линию.
– Хорошо, вы меня заинтриговали. – Приезжайте ко мне завтра в мой бар, я бываю там с восьми часов, – ответил клиент.
Есть, встреча готова, но тут мне вспомнилась прошлая успешная встреча и моя дерзкая выходка по совету Михаила и решил сорвать джекпот.
– Хорошо. А вы мне можете отправить реквизиты на всякий случай на почту? Это ни к чему вас не обязывает в случае положительного решения с вашей стороны у вас уже будет готовый договор. У нас так принято, – произнес я расслаблено, так, как будто я говорил это уже тысячу раз.
– А вам палец в рот не клади, всю руку оттяпаете. Но мне реквизитов не жалко. Отправлю вам ответным письмом, завтра жду на встречу, – ответил клиент.
На этой ноте мы попрощались. Через пару часов я получил реквизиты и подготовил договор. Теперь оставалось только подготовиться и дождаться встречи. Я попросил запись разговора с клиентом в техническом отделе и решил прослушать ее еще раз. Сам голос и тон клиента напоминали мне скорее шоумена, чем бизнесмена. На тот момент я не придал значения этому фактору.
А в это время по коридору прошел Михаил, одетый в один из своих костюмов с ярким красным галстуком, а рядом с ним шла делегация из трех молодых людей, также одетых в крутые костюмы. Они шли по направлению к выходу, через несколько минут Михаил вернулся в кабинет с довольной улыбкой хищника, зацепившего свою добычу.
– Ну что, удалось тебе зацепить своих банкиров? – поинтересовался я.
– Не банкиров, а страховщиков, но не велика разница, лишь бы платили, – ответил Миша, продолжая улыбаться. После этого он направился к компьютеру, видимо для составления договора.
А я продолжил витать в мыслях о завтрашней встрече. По пути домой я, как всегда, читал книгу по продажам. Миша с Игорем, видя мою одержимость чтением, говорили, что я спекусь на этой почве.
В этот день мне сложно было уснуть: голова была забита предстоящей встречей, да и первый клиент вот-вот должен оплатить счет.
Иногда важно не только понять, как продать клиенту, но и выявить момент, который мешает ему купить. Вроде цель одна, а подходы разные. В моем случае, если бы я продолжил думать, как еще могу продать, какие аргументы привести в свою пользу, делать больше звонков на телефон клиенту, наверняка потерял бы клиента, просто его пережав. А выявив препятствие, в данном случае недостаток времени и забывчивость, я помог клиенту сделать важный для меня шаг.
Маленький шаг для мира продаж, но огромный – для меня. И наконец, я провалился в сон.
Глава 8. Сделка
– Как ты думаешь, что такое работа в продажах?
Передо мной сидел в шикарном кожаном кресле улыбающийся мужчина в возрасте, с загорелой кожей и ровным рядом белых зубов. В комнате было темно, свет поступал от камина справа от меня, поэтому тени на лице мужчины плясали, впрочем, как и тени от предметов на стене. Убранство комнаты было более чем богатым: на стенах висели картины, старинные часы, бюсты разных выдающихся людей, одним словом – все было очень богато, а на столе стояла именная табличка с надписью: «Том Хопкинс», а рядом с ней лежала книга с названием «Искусство торговать».
– Хм, не знаю, для меня это возможность заработать.
– Верно, но вопрос сколько? Работа в продажах это и самая тяжелая высокооплачиваемая работа и одновременно самая легкая низкооплачиваемая работа, не находишь противоречия?
– Есть немного.
– Я покажу, что тебя может ждать. У тебя есть два пути.
В мгновение ока мы оказались на улице, по сторонам шли прохожие, притом на этой улице было всего два здания. На первом была вывеска «Автомобили у Майка», а на втором – «Автомобили у Ника».