Дмитрий Андреев – Монстр Продаж (страница 6)
– Тут такое дело: никак не могу получить реквизиты от одного клиента, хотя он дал свое согласие на работу.
– Ага, ты влип! Теперь будешь до бесконечности доставать, пока он не внесет твой телефон в черный список. Мои поздравления!
– Ничего не пойму. Клиент сказал, что у него нет времени мне отправить реквизиты, а после каждого звонка говорит, что сделает это, как дойдет до рабочего места. И так целую неделю! Что посоветуешь, Миша? Вот как мне с ним быть? Звонить ему дальше мне уже как-то неудобно – обрисовал проблему я.
– Да, понимаю твое смущение – Михаил повернул голову набок и посмотрел в потолок, обдумывая ситуацию. Знаешь, Андрей, каждый менеджер, когда-нибудь встречается с таким клиентом. И поверь мне – это не последняя твоя встреча. Их надо брать напором: если он уйдет в отказ, то уже тогда отложить его в сторону!
– Так я и боюсь, что он накричит на меня при следующем звонке, а ты предлагаешь надавить на него еще больше. Ни за что! – Смутился я.
А Миша в ответ лишь улыбнулся и сказал:
– Я имею в виду, что у клиента мало времени, и тебе следует ему помочь. Скорее всего, если он не врет, то он очень занятой человек. Из твоего рассказа следует, что его сотрудники не могут без него работать. А это означает, что в тот момент, как он добирается до рабочего места, он просто не может вспомнить про твои реквизиты, так как его дергают со всех сторон сотрудники. И если продолжать ему звонить, то можно вызвать его негатив и лишиться сделки. Я думаю, надо поступить следующим образом: найти реквизиты его компании у него на сайте или в реестре юридических лиц. Наша бухгалтерия поможет тебе это сделать как минимум за шоколадку. Да-да, тебе надо находить общий язык и с другими отделами, это расширит твои возможности закрывать сделки очень сильно. Реквизиты надо внести в договор, подписать с нашей стороны и отправить клиенту. Думаю, это должно сработать, если мы правильно поняли твоего клиента.
– А если не получится? – засомневался я.
– Значит, найдешь другого клиента, дел-то. Запомни, не каждая попытка закрытия сделки приводит к продаже, но она обязательно должна быть, так как без них у тебя не будет продаж.
– Спасибо, я попробую! – поблагодарил я Михаила и сел за компьютер. На сайте реквизитов я не нашел, поэтому взял трубку и набрал бухгалтера.
– Ира, привет! Нужна твоя помощь, необходимо узнать реквизиты по названию организации и имени руководителя. А с меня шоколадка.
– Да, сейчас гляну.
– Как называется организация?
– ООО «Фаст проект груп» и директор Виталий Прыткин.
– Да, есть такой. Отправлю тебе по почте.
– Спасибо, я твой должник!
Итак, реквизиты у меня есть, теперь надо подготовить документы и заявиться с ними к клиенту! Через 10 минут у меня был готовый договор, не хватало только подписи клиента на нем.
Беру трубку набираю номер клиента и молюсь про себя, лишь бы его не спугнуть.
– Алло, Виталий, это Андрей! Буквально на минутку, удобно?
– Добрый день! Я же говорил, что пришлю вам реквизиты. У меня тут гора задач! – недовольно ответил клиент.
Вот черт, так и думал, что разозлю его. Надо выкручиваться.
– Я на самом деле вот по какому вопросу. Я уже давно понял, что вы очень занятой человек, а моя задача – помогать своим клиентам. Поэтому у меня уже есть ваши реквизиты. Я заполнил договор и техническое задание для начала работы. Все что надо сделать – это подписать документы. Я учел там все моменты, которые вас интересовали на нашей встрече, – выдал я.
– Хм… вы очень настойчивый. Привозите завтра договор ко мне в офис, я взгляну на него.
– Договорились. Хорошего дня!
Миша с Игорем увидели мою довольную физиономию и улыбнулись. И тут я заметил, что все изменилось. Видимо, после последних ежедневных волшебных пилюль от начальства офис стал очень громким. Даже Юля начала делать «холодные звонки», парни перестали ждать входящие вызовы и тоже стали звонить. В общем работа кипела, и в офисе стало очень громко, что выводило из зоны комфорта новичка, которого привели к нам в кабинет буквально вчера. Его звали Юрой. Честно говоря, он был странный. Видимо, дефицит кадров заставлял руководство брать даже тех, кто не особо подходил на эту вакансию. С виду Юра напоминал обычного ботана. Добавь ему пару тату, бороду, и он мог бы сойти за хипстера, но хотя, пожалуй, для него он был все-таки слишком ботаном. В своих коротких штанах он смотрелся просто нелепо, и эта какофония звонков выводила беднягу из его привычной зоны комфорта: он начал медленно сползать под стол, поскольку говорил он тихо. Видимо, для него это было неплохое решение, а меня это очень сильно позабавило. Я окликнул Игоря и показал ему в сторону новичка. Игорь не сдержался и заржал во все горло, но Юра, как будто ничего не замечая, расположился под столом и стал говорить с клиентом дальше.
Я вышел в коридор, на пути мне попалась Мери:
– А ты знаешь, что 90 % всей обрабатываемой информации человеческим мозгом визуальная?
– Нет.
– Так знай.
И, как обычно, удалилась. Интересно, что по этому поводу скажет Карнеги?
Интересно, что чем сильнее ты давишь на клиента, тем сильнее он начинает сопротивляться. Ты думаешь, что учтиво напоминаешь о себе, но в какой-то момент твоя учтивость разбивается о раздражение клиента и куда-то девается та легкость и непринужденность в общении, которая была. Это как третий закон Ньютона – сила воздействия равняется силе противодействия. И вместо того, чтобы продолжать давить и встречать возрастающее сопротивление, лучше сменить тактику и попробовать зайти с нового угла. Облегчи задачу сделать шаг навстречу. Звучит просто. Получится ли проделать этот фокус с остальными?
Глава 7. Маленький шаг для мира продаж, но огромный – для меня
Читаю «Искусство торговать», заряжаюсь энергией и еду к клиенту. В сумке – договор на первую сделку, что не может меня не радовать и не волновать одновременно. Поднимаясь по эскалатору, я замечаю, что на меня начинают засматриваться девушки, а я улыбаюсь им в ответ. В последнее время уверенности у меня на целую армию продавцов.
Выхожу на улицу, сверяюсь с картой через смартфон и направляюсь в нужную сторону. Без проблем нахожу Бизнес-центр «Хоуп» и поднимаюсь на нужный этаж после оформления пропуска.
Открыв дверь офиса, меня встречает секретарь с вопросом: «Вы к кому?» После уточнения вопросов проводит меня до кабинета директора. Сам по себе кабинет был просторным, но стулья и столы были завалены различными вещами, в том числе и бумагами. Сам стол руководителя при всей своей массивности начал прогибаться под весом макулатуры на нем. Да, у него действительно куча дел. Интересно, как он до этого дошел? Сам клиент выглядел немного растерянно. Я не успел сказать «здравствуйте», как мимо пронесся парень с кипой листков.
– Виталий, это надо срочно подписать. У нас горят сроки по этому делу! – Почти выкрикнул сотрудник.
Директор отложил свои дела сказал: «Давай их сюда. Вечно вы не можете ничего решить и сделать без меня». Он подписал их почти не глядя. Я терпеливо жду, пока они решат свои дела. Менеджер, получив бумаги, направился к выходу, получив указания закрыть за собой дверь и никого не пускать.
– Виталий, здравствуйте! Вот я принес бумаги. Вижу, что вы очень заняты, поэтому не займу у вас много времени. Вот документы, обратите внимание на четвертый раздел.
Виталий, не торопясь, берет договор, листает его и нервно поглядывает на дверь. Я продолжаю осматривать кабинет: вижу фотографии со спортивных соревнований, несколько кружек на столе, пепельницу и дискеты. Дискеты! Офигеть, их кто-то еще использует? Мне стало любопытно, и я решил спросить клиента о них.
– Виталий, а этот раритет еще работает? – спросил я, указав в сторону дискет.
– Что, простите?
– У вас много дискет.
– А это… нет, конечно. Все руки не доходят их выкинуть. Мне с ними лет 20 назад надо было что-то сделать. Там были какие-то важные файлы, но меня постоянно отвлекали другие задачи. Так они и устарели, как и сама задача, если дело не кризис, тогда оно подождет, – Сказал Виталий и усмехнулся своему высказыванию.
– Интересная теория, – попытался навести мосты я.
– Знаешь, обычно меня начинают расспрашивать о моих спортивных фотографиях, о том, чем я занимался, и так далее. Ненавижу это лживое притворство. А ты, я смотрю, достаточно искренен. Знаешь, что? У меня совсем нет времени смотреть договор. Давай его сюда, я подпишу.
Мне оставалось только улыбнуться и поблагодарить клиента. А он тем временем поставил печать на документах, подписал их, вручил мне мою копию и пожал руку. Рукопожатие было сильным, а сам Виталий посмотрел мне прямо в глаза.
Я взял свою копию и направился к выходу. Открыв дверь из кабинета директора, я увидел несколько сотрудников, только и ждущих момента, чтобы вломиться в кабинет босса.
Я поспешно вышел на улицу, вдохнул воздуха и порадовался отличному началу дня. По пути купил кофе в одном из местных ларьков.
И вот буквально через полчаса я открываю дверь в офис, захожу с довольной миной и вижу следующую картину: Юрий так и сидит под столом разговаривает с клиентом, только теперь он придвинул стул, чтобы его было не видно, и принес с собой покрывало, на котором и разместился. Вот это эпатажный тип. Но, как ни странно, на него больше никто не обращал внимание, только Игорь покрутил пальцем у виска.