Артем Новицкий – Стартап в сфере каршеринга для пригородов и областей (страница 1)
Артем Новицкий
Стартап в сфере каршеринга для пригородов и областей
Введение
Эта книга родилась из простого наблюдения: мегаполисы задыхаются от обилия каршерингов, а стоит выехать за МКАД или областной центр – и ты словно попадаешь в транспортную пустыню. Электрички ходят по расписанию, автобусы набиты битком, а такси либо ждать час, либо цена кусается. Личный автомобиль есть не у всех, а содержать его ради редких поездок в город – непозволительная роскошь.
Я задался вопросом: почему бизнес, который блестяще работает в Москве, Казани или Санкт-Петербурге, обходит стороной спутники, поселки городского типа и районные центры? Ответ оказался сложнее, чем просто «там нет денег». Там есть свой ритм жизни, свои расстояния и своя психология потребления. То, что работает в высотке на проспекте, провалится в частном секторе, если не адаптировать продукт.
Мы разберем каршеринг не как «покатушки для студентов», а как полноценный общественный транспорт нового типа. Вы узнаете, как рассчитывать тариф, чтобы не уйти в минус, когда километры наматываются по трассе, а не по пробкам. Поймете, почему в пригороде клиент готов арендовать машину на сутки, чтобы съездить на рынок или помочь родителям с картошкой. Я расскажу о юридических ловушках, в которые попадают новички, открывая парк в другом регионе, и о том, как телематика помогает бороться с вывозом машины в «поля».
Эта книга для тех, кто хочет строить бизнес вне красной линии, кто верит, что удобство не должно заканчиваться на границе города. Для предпринимателей, уставших от высоких входных билетов в столичный каршеринг, и для энтузиастов, которые хотят сделать жизнь в пригороде мобильной и свободной. Мы поговорим начистоту: о деньгах, рисках, грязи на колесах и радости первых благодарных клиентов. Добро пожаловать в мир, где каршеринг выезжает на проселок.
Часть 1. Пригород: новая terra incognita для каршеринга
Почему мегаполисы перенасыщены, а пригород голодает
Давай сразу договоримся: я не буду тебя грузить сложной экономической теорией. Вместо этого давай представим обычный субботний вечер в Москве или любом другом городе-миллионнике. Ты выходишь из ресторана, открываешь приложение каршеринга, а вокруг тебя десятки машин. Они буквально заполонили каждый двор, каждую парковку у ТЦ. Ты можешь выбрать цвет, марку и даже не смотреть на цену, потому что конкуренция сделала своё дело – тарифы смешные. Это и есть перенасыщение. Рынок внутри мегаполиса превратился в гигантский пирог, который поделили между собой огромные операторы, и теперь они буквально толкаются локтями за каждого клиента. Клиент в этой ситуации выигрывает, но бизнес постепенно начинает задыхаться: стоимость привлечения пользователя растёт, а средний чек падает.
А теперь давай мысленно отъедем от центра километров на тридцать-сорок, за МКАД, в любой районный город или крупный пригород. Что мы увидим? А ничего. То есть вообще ничего. Парковки пустые, а если какая-тачки и стоят, то они явно приехали сюда на ночевку и принадлежат местным жителям. Попытка открыть то же приложение покажет тебе либо полное отсутствие машин, либо одну-единственную, которая стоит на жёсткой тарифной сетке, потому что оператору невыгодно гнать её обратно в город. Вот она, точка голода. Спрос здесь есть, а предложения нет.
Почему операторы боятся пригорода
Крупные игроки – ребята умные, у них работают целые отделы аналитики. Они считают каждую копейку. И их расчёты часто говорят: машина за МКАДом – это убыток. Почему? Потому что их бизнес-модель заточена под короткие поездки и высокую плотность пользователей. Им нужно, чтобы автомобиль совершал 5-6 поездок в день. В пригороде такого не будет. Там поездка – это чаще всего час-полтора до города и обратно. Машина выпадает из оборота на полдня.
Но здесь кроется главная ошибка гигантов. Они смотрят на пригород через призму мегаполиса. А это такая же ошибка, как пытаться пахать поле гоночным болидом. В пригороде другой ритм жизни, другие расстояния и, как ни странно, другая платёжеспособность. Человек, живущий в области, часто готов платить больше за предсказуемость. Ему не нужна машина на пять минут, чтобы доехать до метро. Ему нужна машина, чтобы съездить в гипермаркет за продуктами на неделю, отвезти ребёнка в секцию в соседний город или, прости господи, вывезти строительный мусор. Это поездки с ценником выше среднего, и именно за ними крупные операторы не гоняются.
Эффект пылесоса и мёртвые зоны
Есть ещё одна забавная штука, которую я называю эффектом пылесоса. Каршеринг в городе работает как пылесос: он собирает все свободные машины в центре или в спальных районах и перегоняет их туда, где есть спрос. А теперь представь, что этот пылесос случайно засосал тачку и выплюнул её в область. Для оператора это катастрофа. Гнать за ней эвакуатор обратно в город – дорого, оставить там – она не зарабатывает. Поэтому умные алгоритмы просто блокируют такие поездки или делают их чудовищно дорогими.
В итоге для жителя пригорода каршеринг превращается в миф. Он видит рекламу, слышит от друзей из города про удобство, но когда пытается воспользоваться, получает либо отказ, либо цену, как за билет на самолёт. Это формирует устойчивый стереотип, что каршеринг – это только для Москвы, только для центра и только для тусовок. А на самом деле это огромная мёртвая зона, которая только и ждёт, чтобы её кто-то оживил.
Кто на самом деле голодает
Ты удивишься, но голодает не просто географическая точка, а целый пласт потребностей. Возьми обычную семью с двумя детьми, живущую в своём доме в пригороде. У них, скорее всего, есть одна машина, на которой муж ездит на работу в город. Жена весь день сидит дома с детьми, потому что ей не на чем уехать. Взять вторую машину содержать накладно: страховка, налог, обслуживание. А тут ты со своим сервисом, где можно взять тачку на три часа, чтобы съездить к врачу и в магазин. Это ли не счастье?
Или возьми дачника, который приезжает на участок только в сезон. Ему машина нужна от вокзала до посёлка и обратно, плюс пару раз в месяц за стройматериалами. Держать свою рухлядь в гараже он не хочет, а такси в тех краях либо нет, либо оно дерёт в три дороги. Вот твой будущий клиент.
Проблема мегаполиса в том, что он перенасыщен предложением, которое не всегда нужно. Проблема пригорода в том, что там нет даже базового предложения. И разрыв этот с каждым годом только увеличивается. Пока операторы воюют за право поставить свою машину на шлагбаум у дома в Москве-Сити, за МКАДом вырастают целые города, где люди мечтают просто иметь возможность уехать.
Твоя точка входа
Подумай о своём районе. Есть ли в твоём городе или области места, куда такси либо долго едет, либо стоит бешеных денег? Есть ли крупные садоводства, новые жилые комплексы без хорошей транспортной доступности, промышленные зоны, куда люди ездят вахтами? Если да, то ты только что нашёл ту самую голодную землю. Крупные конкуренты сюда не сунутся, потому что их бизнес-машина слишком неповоротлива. А ты, как маленький и шустрый стартап, можешь занять эту нишу и кормить людей там, где их до этого никто не кормил. Им не нужны приложения с миллионом функций и скидки за каждый чих. Им нужна просто доступная машина рядом с домом.
Мифы и стереотипы о платежеспособности за МКАДом
Когда разговор заходит о каршеринге в области, многие опытные “игроки” из столицы начинают закатывать глаза и крутить пальцем у виска. Мол, какой там шеринг, люди за МКАДом до сих пор ездят на «копейках» и считают каждую копейку. И вот тут мы сталкиваемся с главным врагом любого стартапа – не с конкурентами и не с отсутствием денег, а с нашими собственными стереотипами и предрассудками, которые плотно засели в голове.
Давайте честно признаем: миф о тотальной бедности пригорода – это просто удобная отмазка для тех, кто не хочет разбираться в новом рынке. Гораздо проще сидеть в привычном и перенасыщенном мегаполисе, где вроде бы и клиентов много, но и конкуренция такая, что зуб на зуб не попадает. А вот заглянуть за МКАД, в эту самую terra incognita, страшно. Вдруг там и правда одни развалюхи и люди с зарплатой в десять тысяч рублей?
Откуда ноги растут у мифов
В основе всех этих заблуждений лежит старый добрый принцип обобщения. Мы склонны думать, что все, кто живет за городом, – это либо пенсионеры-огородники, либо дачники, которые приезжают на выходные. Но давайте копнем глубже. Возьмем, к примеру, моего знакомого, назовем его просто “человек икс”. Он живет в коттеджном поселке в 40 километрах от города, работает удаленно на крупную IT-компанию и зарабатывает в два раза больше среднестатистического москвича. У него есть машина, но это дорогой седан, который он не хочет “убивать” каждодневными поездками по делам или использовать для поездок детей в кружки. Он с удовольствием арендовал бы простой и надежный автомобиль на пару часов, чтобы съездить в магазин за крупной покупкой или отправить няню с ребенком на занятия. Вот вам и платежеспособный спрос.
И таких людей – тысячи. Просто мы их не замечаем, потому что не хотим замечать. Мы привыкли оперировать стереотипами: раз за МКАДом, значит, “колхоз” и “нищеброды”. На самом деле, за последние десять лет структура расселения сильно изменилась. В пригородах живут не только те, кто не смог купить квартиру в городе, но и те, кто сознательно выбрал свой дом, более качественную экологию и тишину. А деньги у этих людей есть, и часто их больше, чем у среднестатистического жителя мегаполиса, который половину зарплаты отдает за аренду двушки в спальном районе.