Артем Новицкий – Стартап в сфере каршеринга для пригородов и областей (страница 3)

Свой среди своих: роль сообщества и репутации

Житель области, в отличие от жителя мегаполиса, гораздо сильнее привязан к локальному сообществу. В городе можно прожить в одном дворе десять лет и не знать соседей. В поселке городского типа или в небольшом районном центре все иначе. Здесь работают чаты в мессенджерах, здесь информация распространяется со скоростью света, здесь у каждого есть знакомый, который знает того, кто… Это накладывает огромный отпечаток на психологию потребления.

Если вы запускаете каршеринг в таком месте, вы не можете быть безликим приложением. Вы должны стать «своим». Потому что рекомендация от соседа или пост в местном часе будет работать в сто раз эффективнее любой таргетированной рекламы. Но есть и обратная сторона: любой косяк, любая несправедливость моментально станет достоянием общественности. Помните историю про Николая, который не до конца проплатил аренду? В городе он просто перестанет быть вашим клиентом. В пригороде о нем узнают все его соседи, и они сделают свои выводы о вас как о компании.

Поэтому психология жителя области требует от нас не просто качественной услуги, а человеческого отношения. Мы должны общаться с ними на их языке, участвовать в их жизни, быть понятными и доступными. Например, если вы установите правило «полный бак при получении», но в поселке нет круглосуточных заправок, вы создадите проблему. А если вы предложите опцию «машина с детским креслом» для мам, которые возят детей в школу, вы станете для них героями. Подумайте о том, что в вашем собственном окружении или районе люди чаще доверяют тем, кого знают лично или о ком хорошо отзываются знакомые. В пригороде этот принцип работает на максимум.

По сути, наша задача – не просто сдать машину в аренду, а вписаться в существующую экосистему, стать ее полезным элементом. Мы должны понять, что наш клиент живет не в безвоздушном пространстве, а в среде, где важны сарафанное радио, личные рекомендации и доверие. И если мы сможем стать для него «своим» сервисом, который решает его конкретные, прикладные задачи, а не просто предлагает «покататься», мы получим лояльного клиента на долгие годы. А это в условиях пригорода дорогого стоит.

Разбор трех успешных ниш: дачники, мамы, дальнобойщики

Мы с вами уже разобрались, что за МКАДом жизнь не заканчивается, а платежеспособность местных жителей часто оказывается выше, чем у уставшего офисного планктона в центре. Но одно дело понимать, что спрос есть, и совсем другое – знать, на кого именно нацеливать свой продукт. Пытаться угодить всем сразу – верный способ не угодить никому. Поэтому сейчас мы не просто поговорим о клиентах, а разберем три конкретные ниши, три типажа, которые готовы пользоваться вашим сервисом здесь и сейчас. Это дачники, мамы и дальнобойщики. Три кита, на которых можно построить успешный пригородный шеринг.

Дачники: люди с двумя домами и одной машиной

Давайте сразу договоримся: дачник в нашем понимании – это не обязательно пенсионер с ведром картошки. Это любой человек, у которого есть загородный дом или участок, куда он регулярно ездит. И у этого человека почти всегда есть проблема. Представьте себе семью Ивановых. Они живут в городе в двушке, а на выходные едут в свой домик в садоводстве. У них есть одна машина, на которой папа каждый день ездит на работу. В пятницу вечером папа возвращается с работы, уставший, ему нужно загрузить в машину сумки, детей, maybe собаку, и тащиться за город. А если у папы смена или командировка? Тогда мама с детьми либо остается в городе, либо они не едут, потому что без машины на участке делать нечего: ни магазина рядом, ни аптеки. Знакомо? Уверен, вы видели таких людей.

Вот здесь и появляетесь вы. Ваш автомобиль для дачника – это не роскошь, а средство решения головной боли. Ему не нужен спорткар или представительский седан. Ему нужен надежный, желательно вместительный автомобиль, на котором можно доехать до участка, не боясь, что он развалится на первой же колдобине. Универсал или компактный кроссовер с небольшим клиренсом – то, что доктор прописал. Схема аренды проста как грабли: с вечера пятницы по воскресенье. Или на все летние месяцы, если речь о пенсионерах, которые переезжают за город жить.

Обратите внимание: дачник уже платит за бензин, за содержание своей машины, за кредит, если она в кредите. Если вы предложите ему аренду на выходные по адекватной цене, которая будет ниже, чем его ежемесячный платеж и амортизация собственного авто, он крепко задумается. А если вы добавите к этому удобство – например, машина стоит в пяти минутах ходьбы от его городской квартиры, – то сделка практически у вас в кармане. Психология потребителя здесь играет нам на руку: дачник хочет комфорта и мобильности, но не хочет переплачивать за машину, которая 5 дней в неделю пылится во дворе.

Мамы: королевы логистики и повелительницы времени

Если вы думаете, что таксисты и курьеры – самые загруженные люди на дорогах, вы просто не видели работающую мать двоих детей. Это люди, которым нужно успеть все: отвезти старшего на секцию по тхэквондо, младшего – к логопеду, заскочить в магазин за продуктами, а потом еще успеть в торговый центр забрать заказанный онлайн костюм для утренника. И все это в промежутке между окончанием рабочего дня и закрытием детского сада.

Машина для такой мамы – это не просто транспорт, это продолжение рук и ног. Но не у каждой семьи есть возможность купить второй автомобиль. А первый, как мы помним из примера с дачниками, чаще всего у папы. И вот мама превращается в заложника общественного транспорта, такси или, что еще хуже, начинает возить детей на электросамокате по снегу. Все это дикий стресс и потеря времени.

Ваш сервис для этой ниши – это глоток свободы. Причем не на весь день, а на те самые критические 3-4 часа. С 4 до 8 вечера, когда весь город стоит в пробках, а у детей кружки, мама могла бы арендовать компактный, маневренный автомобиль. Ей не нужен большой паркетник, ей важна легкость парковки у поликлиники и возможность проехать в узком проезде спального района. Хэтчбек – идеальный выбор. Система оплаты поминутная или почасовая, но с понятным тарифом на «вечерние часы пик».

Подумайте вот о чем: мамы в районах часто знают друг друга. Они общаются на детских площадках, в чатах. Одна мама попробовала ваш сервис, ей понравилось – и на следующий день уже трое ее подруг скачали ваше приложение. Сарафанное радио в этой среде работает со скоростью лесного пожара. Вы даете им главное – время и контроль над своей жизнью, а они платят вам лояльностью и рекомендациями. Не забывайте про безопасность: чистый салон, исправные ремни, детские кресла (как дополнительная опция) – это то, что заставит маму выбрать именно вас.

Дальнобойщики и водители на трассе: профессионалы в простое

Эта ниша может показаться неочевидной, но на деле она одна из самых перспективных, особенно если вы работаете в области, через которую проходят крупные трассы. Дальнобойщик – это человек, который живет в своей фуре неделями. Когда он приезжает в логистический центр на окраине города или в область, чтобы выгрузиться или ждать новый заказ, он часто оказывается в ситуации, когда его огромный грузовик становится обузой. До города на фуре не заехать, на стоянке сидеть надоело, а купить нормальную еду, сходить в душ, да и просто размяться хочется.

Здесь на сцену выходите вы с вашим автомобилем. Дальнобойщику не нужна аренда на неделю. Ему нужно на пару часов, ну максимум на ночь. Съездить в город в кафе, купить подарки семье, посетить баню или просто поспать в нормальной кровати, а не в кабине. Представьте ситуацию: водитель Коля припарковал свою фуру на охраняемой стоянке у трассы. Он устал, хочет принять душ и поесть горячего борща. Но до ближайшего приличного кафе 15 километров. Пешком не дойти, на такси дорого, да и таксисты не всегда хотят ехать в промзону. Коля открывает ваше приложение, видит, что в паре километров на стоянке стоит свободная «Лада Гранта» или «Логан». Он берет ее на 4 часа, едет в город, делает все дела и возвращается в свою фуру отдохнувшим и довольным.

Какие требования к авто для этой ниши? Максимальная простота и надежность. Никаких наворотов, дешевый ремонт и обслуживание. Дальнобойщики – люди практичные, они не будут платить за бренд. Им нужно довезти их задницу до города и обратно. Точка старта такого автомобиля должна быть максимально близко к крупным стоянкам для фур, логистическим центрам и терминалам. Это может быть парковка у придорожного отеля или кафе, с которым вы договоритесь. Взаимная выгода: кафе получает клиентов, вы – парковочное место и узнаваемость.

Почему именно они?

Эти три ниши объединяет одно важное свойство: их потребности сейчас не закрыты или закрыты очень плохо. Дачники выкручиваются одной машиной на семью, мамы страдают с такси, а дальнобойщики киснут в кабинах. Каждая из этих групп готова платить за решение своей конкретной, точечной проблемы. Вы не создаете для них новую потребность, вы просто даете инструмент для решения старой боли. Это и есть ключ к успеху на старте. Вы не конкурируете с гигантами каршеринга в центре города, вы работаете там, где их нет, и предлагаете то, чего нет у них. Вспомните свой город, свой район. Есть ли рядом с вами садоводства? Много ли молодых мам во дворах? Проходят ли рядом трассы? Ответы на эти вопросы и есть ваш первый бизнес-план.