Артем Демиденко – Продающие знания: Как создавать курсы, которые покупают (страница 1)
Артем Демиденко
Продающие знания: Как создавать курсы, которые покупают
Выбор темы с учётом спроса
Анна сидит перед ноутбуком, глаза устало блуждают по пустому экрану. Она прошла несколько тренингов по личной эффективности, получила массу отзывов от знакомых, а теперь стоит перед непростым выбором: с чего начать свой онлайн-курс и какую тему выбрать, чтобы не потратить силы впустую. В голове роятся вопросы: что действительно нужно будущим ученикам? Как сделать курс не просто интересным, а востребованным?
Эта ситуация знакома многим, кто впервые выходит на рынок онлайн-образования. Идею придумать легко, но найти именно ту тему, которая приведет к хорошим продажам и поможет создать репутацию – задача куда серьезнее. В помощь приходят точные скрипты, проверенные инструменты, а главное – умение анализировать и действовать по шагам.
Давайте разберемся, как выбрать тему курса, востребованную на рынке, и как на основе данных и собственной экспертизы выстроить уникальное предложение.
Начинаем с боли аудитории
Главная ошибка – предполагать, что захочет слушатель, ориентируясь только на свои предпочтения. Анна уже убедилась: рассказывая друзьям, она получала одобрение, но реальные продажи не шли. Вот почему ее задача – услышать настоящие проблемы аудитории.
Игорь, маркетолог с опытом работы с экспертами, советует начать с живого диалога. Вот пример переписки с потенциальным клиентом:
– Что сейчас мешает вам быть продуктивнее?
– Иногда не хватает мотивации, чтобы взяться за дела с утра.
– А что вы уже пробовали? Что помогло, а что – нет?
– Скачивала приложения и планировщики, но быстро забрасывала их.
Почему этот подход работает? Он заставляет человека вспомнить свой опыт, обозначить проблему и проявить интерес. Сразу предлагать продукт не стоит – это может вызвать сопротивление и закрыть диалог.
Когда же не стоит тратить время на диалог? Если его слишком мало или аудитория слишком размыта. В таких случаях лучше использовать другие методы.
Изучаем рынок и конкурентов
Мария, опытный преподаватель, делится своим способом сбора информации: она внимательно изучает курсы на популярных платформах, обращая внимание на рейтинги, отзывы и темы, которые вызывают живой интерес.
Короткий скрипт для проверки: «Здравствуйте! Заметила ваш курс по тайм-менеджменту. Могли бы вы рассказать, какие вопросы студенты задают чаще всего?» Такое сообщение побуждает коллегу открыться и поделиться главными болями, которые они решают.
Этот способ позволяет получить инсайты и увидеть тренды, которые не всегда заметны на первый взгляд. Если собрать 3–5 таких отзывов, картина станет яснее.
Когда конкуренты неохотно общаются или слишком заняты, переходите к открытому анализу отзывов, форумов и соцсетей.
Оцениваем собственную экспертизу честно
Анна понимает: важен не только рыночный анализ, но и объективная оценка своих сильных сторон. Нужно различать наличие знаний и опыта и умение заинтересовать и поддержать учащихся. Часто эксперты либо недооценивают себя, либо переоценивают, что сказывается на качестве курса.
Простой способ – взять список ключевых компетенций в вашей нише и оценить себя по шкале от 1 до 5. Затем сопоставить свои оценки с отзывами и результатами учеников. Если между ними большой разрыв, стоит подумать о партнерстве или привлечении специалиста для дополнения.
Такой подход позволяет выбрать тему, в которой вы будете не просто инструктором, а настоящим проводником.
Проверяем гипотезы через мини-эксперимент
Когда тема выбрана и гипотезы сформулированы, важно проверить их живым откликом. Вот как это делает Игорь: он предлагает Анне запустить небольшую рассылку с описанием будущего курса и попросить отклики или заявки на бесплатный мини-урок или вебинар.
Пример сообщения: «Добрый день! Готовлю курс, который поможет перестать откладывать дела и достигать целей без стресса. Если интересно – оставьте комментарий или напишите мне, и я расскажу, как начать прямо сейчас».
Почему это эффективно? Вы получите живую реакцию, покажете уровень вовлеченности и отсеете незаинтересованных, не тратя много сил.
Когда такой формат не подходит? Если у вас нет базы подписчиков или аудитории – сначала позаботьтесь о ее сборе.
Формулируем уникальное предложение
УТП – это не просто «лучший курс по тайм-менеджменту», а чёткое и подкрепленное фактами сообщение, почему именно ваш курс стоит выбрать.
Простой скрипт: «Мой курс отличается тем, что… (реальный результат, подтвержденный кейсом, или уникальный подход, экономящий время и деньги)».
Пример Анны: «Я помогу перейти от бесконечных планов к реальным действиям за 21 день с помощью простых техник, которые проверила на собственном опыте и помогла применить десяткам клиентов».
Что не стоит делать? Обходиться общими фразами, обещать мгновенные чудеса или сравнивать себя с конкурентами без доказательств.
В живой практике
Анна пишет Игорю: «Привет, хочу проверить приглашение на пробный вебинар: „Хочу рассказать, как избавиться от прокрастинации и начать делать важное“. Как звучит?»
Игорь отвечает: «Хорошо! Сделай акцент на конкретном результате: „Хочу поделиться, как перестать откладывать и увеличить продуктивность вдвое“. Так понятнее и цепляет.»
Анна меняет сообщение и уже через несколько часов получает пять регистраций – первый успешный тест.
Разговор с потенциальным клиентом тоже многое дает.
– Расскажи, с чем сейчас проблемы в тайм-менеджменте?
– С легким отвлечением и отсутствием системы. Потом чувствую вину, что ничего не сделала.
– А что пробовала изменить?
– Разные методы, но разрозненно, ничего не закрепилось.
– Мой курс поможет структурировать подход и избавиться от чувства вины.
– Звучит заманчиво! Сообщи, когда старт.
Такой разговор не только подтвердил выбор темы, но и помог точнее сформулировать УТП.
Рабочие скрипты для общения с аудиторией
1. «С какими трудностями в вашей теме вы сталкиваетесь чаще всего?» – помогает выявить проблемы. Не подходит, если нет времени на диалог.
2. «Что уже пробовали? Что сработало, а что нет?» – дает представление о прошлом опыте.
3. «Судя по отзывам, вас особенно волнует… Это верно?» – подтверждает гипотезы.
4. «Если бы был идеальный курс, что в нем обязательно должно быть?» – выявляет ожидания.
5. «Есть похожие курсы, чем бы мой был интересен вам? Что добавить?» – помогает найти уникальные черты.
6. «Я запускаю пилот, могу пригласить вас на бесплатный вебинар?» – реальный тест востребованности.
7. «Вот описание курса. Поможет ли оно решить ваши задачи?» – проверка восприятия.
8. «Почему для вас важно сейчас решить эту проблему? Что изменится?» – эмоциональная вовлеченность.
9. «Что для вас важнее: бюджет или качество обучения?» – помогает сегментировать.
10. «Что уже делали для решения? Что помогло?» – демонстрирует преимущества.
11. «Хочу прислать тест для оценки уровня и потребностей, согласны?» – уточнение запросов.
12. «Спасибо за обратную связь! Это очень поможет сделать курс лучше.» – укрепляет доверие.
Упражнение: проверяем тему на трех уровнях
Выберите три темы, близких вам по духу. Для каждой:
1. Изучите 3 популярных курса и отзывы на них.
2. Оцените свою экспертизу и уникальность.
3. Отправьте минимум три приглашения потенциальным клиентам для мини-эксперимента (вебинар, тест, мини-атак).
Запишите результаты и сравните отклик. Если одна тема вызывает явный интерес – она ваш приоритет.
Если реакция слабая по всем – вернитесь к изучению болей аудитории и расширьте круг общения, проведите живые интервью.