Артем Демиденко – Платят за пользу: Как упаковать навык и продать (страница 6)
1. Определите свою основную аудиторию: возраст, уровень подготовки, цели.
2. Чётко сформулируйте проблему, которую решаете, или результат, который даёте.
3. Оцените предпочтения клиента по формату – личные консультации, групповые занятия или самостоятельное обучение.
4. Выберите формат:
– Узкие индивидуальные задачи – услуги и консультации.
– Навыки, пригодные для обучения групп – курсы и вебинары.
– Массовый рынок с ограниченным контактом – цифровые продукты.
– Комплексные решения и удержание – пакеты услуг.
5. Проверьте коммуникацию: легко ли клиенту понять предложение и увидеть выгоды.
Пример: Марина хочет продавать тренинги по развитию коммуникаций руководителей среднего звена – аудитория занята, готова к интенсивам, но не хочет длинных программ. Значит, лучше запустить короткие интенсивы с консультациями для первых клиентов.
Важно адаптировать скрипты под формат, чтобы не оставлять неясностей.
Мини-сцена 1: диалог Марины с клиентом в начале консультации
– Здравствуйте! Сегодня мы сосредоточимся на повышении ваших навыков самоорганизации. К концу сессии вы получите персональный план, который сразу сможете применить.
– Звучит отлично! Как скоро я увижу результат?
– В течение двух недель при условии соблюдения плана. Я также дам чек-лист для контроля прогресса.
Мини-сцена 2: предложение пакета Алексеем
– Добрый день, мы подготовили для вас пакет «ИТ-стабильность»: настройка, обучение персонала и поддержка. Это снизит риски простоев и сократит время реакции на проблемы.
– Звучит серьёзно. Какова стоимость?
– Согласуем после анализа текущей инфраструктуры, чтобы избежать лишних расходов.
Такой подход гибок и ориентирован на индивидуальные потребности.
Понимание форматов – прочный фундамент. Следующий шаг – грамотная упаковка и продвижение помогут вашим продуктам найти клиентов и превратиться в стабильный источник дохода.
Разработка предложения и цены
Разработка предложения и цены
Время проекта подошло к концу, а клиент так и не получил результата. Казалось бы, всё было обсуждено и согласовано: условия, детали задачи, даже цена называлась. Но встреча закончилась без договорённости – заказчик просто отказался. Его причина была проста: «Предложение кажется неполным, я не понимаю, за что именно плачу». Такие ситуации – не проявление плохой работы, они возникают из-за отсутствия чёткого, логично выстроенного коммерческого предложения и понятной системы ценообразования.
Этот провал легко избежать, если понять последовательность создания предложения. Сегодня мы вместе пройдём через дерево решений, которое поможет составить коммерческое предложение, понятное клиенту и выгодное вам.
Если вы знакомы с этапами формирования продукта или услуги, считайте, что теперь пришло время упаковать их правильно – чтобы встреча с клиентом работала на вас, а не против. Каждый пункт будет сопровождаться объяснением – зачем он нужен и как помогает.
Начнём с главного: как сформировать предложение и цену так, чтобы они продавали, а не отталкивали?
Дерево решений по коммерческому предложению и цене
1. Структура предложения
Если предложение громоздкое и запутанное, клиент быстро теряет интерес и уходит. А если структура простая и понятная, он сразу видит, что получает и за что платит.
Ваша структура должна содержать:
– Заголовок – чёткое, однозначное название продукта или услуги
– Краткое описание выгоды – что получает клиент
– Перечень услуг или товаров по пунктам – что именно входит в предложение
– Цена и условия оплаты
– Сроки и этапы работы
– Гарантии или условия возврата
– Контактные данные
Почему это важно? Чёткая структура вызывает доверие и демонстрирует профессионализм. Клиент не теряется в деталях и видит прозрачность.
2. Себестоимость и рыночные цены
Если цена ниже ваших затрат, работать вы будете в убыток. Если она значительно выше рынка без понятного объяснения – клиента это отпугнёт.
Как рассчитать цену:
– Подсчитайте прямые затраты: материалы, инструменты, зарплату исполнителей
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «Литрес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.