Артем Демиденко – Платят за пользу: Как упаковать навык и продать (страница 5)
Какая аудитория меня интересует?
Какой стиль общения подходит моей аудитории?
Какие темы могу раскрывать в публикациях?
Как часто могу публиковать контент?
Проанализируйте ответы: где есть несоответствия, что важно развивать. Такая систематизация поможет лучше понять себя как специалиста.
Примеры российских профессионалов, построивших личный бренд на чётком позиционировании, убедительны. Например, консультант по налогам для ИП, который ведёт лекции на платформе «Открытое образование» и публикуется в профессиональных группах ВКонтакте. Или IT-разработчик, специализирующийся на интеграции отечественного ПО, с регулярными кейсами в Telegram. В обоих случаях «узкая, но глубокая» стратегия создала устойчивую аудиторию и стабильные продажи.
Заключение
Позиционирование и личный бренд – это не разовая задача, а постоянное движение. Начинайте с выбора ниши, затем сформулируйте чёткое предложение и переходите к регулярной коммуникации с аудиторией. Инструменты, описанные здесь, можно применять последовательно или одновременно, главное – перестать теоретизировать и начать действовать, анализируя результаты.
Следующая глава расскажет, как систематизировать личные компетенции и опыт в понятные кейсы и использовать их для расширения профессиональных возможностей.
Виды продуктов на основе навыков
Владение навыком – уже половина дела. Но чтобы умение приносило доход, его нужно превратить в продукт, который действительно готов купить клиент. С этим сталкиваются все – от новичков-фрилансеров, предлагающих свои услуги, до предпринимателей, стремящихся монетизировать знания через обучение. В нашем рассказе три героя – Алексей, Марина и Игорь – отражают разные этапы и направления этого пути. Их истории помогут понять, как выбирать формат продукта под конкретный навык и аудиторию, и не потеряться в многообразии вариантов.
Алексей – технический фрилансер, мастерски настраивающий IT-системы. Он делает свою работу хорошо, но плохо умеет объяснять клиенту, что именно предлагает и зачем. Из-за этого трудно превратить разовую задачу в стабильный доход. Марина – коуч, которая помогает развивать soft skills, но ей сложно формировать четкое коммерческое предложение и систематизировать услуги. Игорь – опытный предприниматель в маркетинге, хочет создавать курсы и услуги для широкой аудитории, но пока не уверен, как структурировать продукт и определить целевую группу.
Мы последовательно рассмотрим форматы продуктов, подходящие им, предложим рабочие скрипты для общения с клиентами, укажем, когда эти шаблоны не сработают, а также проанализируем реальные примеры с российского рынка. Всё это поможет делать выбор практичным и эффективным.
Услуги и консультации – формат живого взаимодействия, решение конкретных задач клиента. Он отлично подходит для узких навыков, когда нужны глубокие и персональные решения.
Для Алексея подойдет такой скрипт: «Здравствуйте, я помогу быстро и качественно настроить вашу IT-систему с учётом особенностей вашего бизнеса. Если интересно, могу рассказать подробнее о процессе и результатах.»
Почему это работает? Предложение сфокусировано на выгоде и строится на доверии. Алексей говорит просто, избегая сложных терминов – это важно на первом контакте.
Но если клиент ожидает стандартное или массовое решение, такой подход не вызовет интереса.
Для Марины скрипт будет звучать так: «В индивидуальной консультации я помогу выявить точки роста ваших профессиональных навыков и подготовлю конкретный план действий на ближайший месяц.»
Клиенты часто считают коучинг расплывчатым, а здесь чёткий срок и план придают весомость и серьёзность. Но если клиент не готов к долгосрочной работе, лучше предложить короткие или разовые услуги.
Игорю подойдёт такой вариант: «В рамках консультации мы адаптируем маркетинговые инструменты под актуальные цифровые тренды, обсудим варианты внедрения и измерим результаты за три месяца.»
Для предпринимателя важны чёткие сроки, измеримость и результат – экспресс-подход. Но с мелкими бизнесами без готовности к переменам этот формат может не сработать.
Пример из практики: Алексей получил заказ на настройку серверного оборудования у небольшой производственной компании. Он решил отказаться от технических подробностей и поставил акцент так: «Помогу устранить простой оборудования, чтобы избежать финансовых потерь.» Простота и ориентация на проблему клиента помогли быстро договориться.
Следующий формат – обучающие курсы и вебинары, подходящие тем, кто умеет систематизировать знания и преподавать. Форматы варьируются: от одноразовых интенсивов до длительных программ.
Для приглашения на вебинар Игорю подойдет такой скрипт: «Приглашаю на бесплатный вводный вебинар, где расскажу, как построить эффективную маркетинговую стратегию с минимальными вложениями.»
Бесплатное предложение снижает барьеры, а чётко обозначенная тема и польза вызывают интерес. Но если вебинар окажется пустым по содержанию, аудитория быстро разочаруется.
Марина может предложить: «В трёхдневном интенсиве разберём технику постановки целей и сделаем первые шаги через практические задания.»
Краткий срок и акцент на практике подходят тем, кто не любит терять время на теорию. Для ценителей глубокого изучения это плохо.
Для Алексея предложение курса по техническим навыкам звучит так: «Курс поможет освоить базовые настройки систем без подготовки – видеоуроки и пошаговые инструкции.»
Снижение входного порога и разнообразие форматов делают курс доступным. Но опытным специалистам такой формат покажется поверхностным – они хотят усложнённые программы или консультации.
Реальные кейсы показывают, что в России массовые курсы удобно запускать на платформах вроде «Яндекс.Учебник» или через онлайн-школы. Главное – уделять внимание продвижению и технической поддержке.
Цифровые продукты – материалы без живого контакта: электронные книги, шаблоны, чек-листы или видео.
Пример скрипта: «Я подготовил подробный чек-лист по запуску рекламной кампании в соцсетях, который позволит сэкономить время и избежать распространённых ошибок.»
Чёткое обещание результата и экономия времени ценятся клиентами. Но если аудитория привыкла к живому общению, цифровой формат может показаться слишком абстрактным.
Если услуга дополняется цифровым продуктом, можно сказать: «После консультации вы получите план действий и полезные шаблоны.»
Так повысится ценность услуги и мотивация клиента. Но для бюджетных клиентов живое общение может быть важнее.
Пример: Марина продавала видеокурс по развитию навыков общения, дополненный электронными конспектами и гайд-листами. Наличие поддержки в чате помогло увеличить удержание и повторные продажи.
Пакеты услуг – комплексные предложения, объединяющие несколько этапов. Такой формат нравится экспертам, готовым сопровождать клиента от начала до конца.
Для Алексея скрипт предложений пакета: «Пакет «Полный старт» включает настройку систем, обучение сотрудников и консультацию через месяц для контроля результатов.»
Это показывает клиенту, что специалист не оставит его сразу после задачи, а поможет закрепить и внедрить решение. Но если клиент хочет дешёвое разовое решение, пакет может отпугнуть из-за цены и ответственности.
Для Игоря пакет может звучать так: «В пакет входит диагностика каналов, разработка плана продвижения, три консультации по реализации и итоговый аудит.»
Полный цикл надёжней для клиента, а для специалиста – фиксация объёмов задач и условий контракта. Запуск требует более точного маркетинга.
Марина использует такой вариант: «“Прорыв к результату” – три коуч-сессии с домашними заданиями для закрепления изменений.»
Ожидание прогресса и поддержка помогают завершить работу. Главное – не обещать невозможного и не расширять пакет без пересмотра цены.
История Алексея – пример долгого поиска своего формата. Сначала он предлагал разовые услуги, но клиентов было мало, и удержать их не получалось. Мини-курс без ясных целей и обещаний не продавался. Совместно с Мариной он проанализировал свою аудиторию – малые компании без технического отдела, с ограниченным бюджетом и потребностью в быстрых решениях.
Так родился пакет: базовая настройка, обучение сотрудников и техподдержка на три месяца. В общении с клиентами Алексей стал использовать скрипт:
– Добрый день, у меня есть комплексное решение для вашей IT-инфраструктуры: настроим под ключ, научим персонал и обеспечим поддержку. Это помогает избежать простоев и снизить затраты на аварийные ремонты.
Предложение оказалось остро востребованным, а пакет обеспечил стабильный доход.
Что если бы Алексей не стал работать с коучем? Он бы продолжал путаться в технических деталях и сложно общаться с клиентами, продажи оставались бы низкими, а интерес к бизнесу угасал.
Если бы Игорь ограничился только цифровым продуктом, онлайн-курс без живого сопровождения быстро потерял бы ценность для корпоративных клиентов, а удержание и лояльность снизились бы – потенциал дохода упал.
Если бы Марина сосредоточилась лишь на бесплатных вебинарах, она привлекла бы аудиторию, но затраты времени выросли бы без роста платных клиентов. Без четких скриптов и пакетов сложно систематизировать процессы и увеличить доход.
Практическое упражнение: как выбрать формат продукта под навык и аудиторию