Артем Демиденко – Мастер инфопродаж: Преврати экспертизу в деньги быстро и легко (страница 2)
3. Отстройка от конкурентов
«В отличие от других курсов, я делаю упор не на теорию, а на практические шаги, которые вы сможете применять сразу.»
Так вы подчеркиваете своё уникальное торговое предложение. Не используйте, если у вас нет реального отличия.
4. Призыв к действию
«Давайте договоримся о коротком звонке, чтобы обсудить ваши задачи и понять, как я могу помочь.»
Конкретный следующий шаг помогает продвинуть диалог. Не стоит, если клиент пока не готов к контакту.
5. Объяснение цены через ценность
«Цена курса сопоставима с месячным бюджетом на рекламу, но позволит вам самостоятельно выстроить систему продаж.»
Так вы показываете, что стоит за ценой. Лучше не использовать, если бюджет клиента очень ограничен.
6. Работа с возражениями
«Понимаю ваши сомнения: многие думают, что курс им не подойдёт. Но мой подход гибкий и подстраивается под ваш уровень.»
Это снижает психологический барьер через сочувствие. Не говорите так, если не готовы адаптировать программу.
7. Вовлечение в диалог
«Какие маркетинговые инструменты вы уже пробовали?»
Показывает интерес и помогает собрать полезную информацию. Не применяйте, если клиент явно не хочет разговаривать.
8. Уточнение текущего состояния
«Как давно вы занимаетесь продвижением и каких результатов добились?»
Выявляет уровень клиента. Не подходит для быстрого реагирования.
9. Создание доверия
«Я несколько раз начинал с нуля и знаю, как сложно сделать первый шаг.»
Человеческий фактор укрепляет связь. Не используйте, если эта фраза звучит как оправдание.
10. Описание формата
«Курс состоит из 5 модулей с видеоуроками и практическими чек-листами.»
Чёткая информация убирает страхи. Не стоит говорить так, если курс ещё не готов.
11. Предложение бонуса
«При регистрации на этой неделе вы получите дополнительную сессию вопросов и ответов.»
Стимулирует к быстрому решению. Не злоупотребляйте бонусами, чтобы сохранить их ценность.
12. Поддержка после отказа
«Понимаю, что сейчас не время. Могу присылать полезные материалы, чтобы вы были в курсе?»
Оставляет дверь открытой. Не используйте, если клиент категорически против.
Живые примеры использования скриптов
Сцена 1. Переписка Алексея с клиентом
Клиент: «Пробовал несколько курсов – результата ноль.»
Алексей: «Понимаю, многие думают, что им что-то не подойдёт. Но мой подход можно адаптировать под ваши задачи и уровень.»
Клиент: «Интересно. А как это на практике?»
Алексей: «Давайте назначим короткий звонок, разберёмся в ваших трудностях и выберем подходящий путь.»
Здесь мастерски сочетается работа с возражениями и призыв к действию, плавно ведя к конкретному шагу.
Сцена 2. Марина на вебинаре
Марина: «Кто уже запускал свой продукт? С какими сложностями столкнулись?»
Участник: «Не понимаю, как выбрать канал продвижения.»
Марина: «Это частая проблема. Какие соцсети вы сейчас используете?»
Участник: «В основном Instagram ( социальная сеть, признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ), но охват низкий.»
Марина: «Спасибо, это важно. В курсе мы подробно разберём выбор каналов под ваш бизнес и аудиторию.»
Здесь через вопросы и внимание к проблемам создаётся доверие и вовлечение.
Упражнение: составляем портрет клиента
Возьмите своего идеального покупателя и ответьте на вопросы:
– Кто этот человек? Возраст, пол, профессия, город.
– Какие боли и потребности связаны с вашим продуктом?
– Какие задачи он пытается решить?
– Что мотивирует его действия?
– Как ведёт себя в интернете? Где ищет информацию?
– Какие каналы коммуникации предпочитает?
– Какие возражения может выдвинуть при покупке?
Запишите ответы в таблицу или список – это поможет структурировать портрет и говорить с клиентом на его языке.
Пример портрета для Алексея
Параметр | Ответ
–– | –
Демография | Мужчина 30–40 лет, маркетолог из города
Боли и потребности | Страх провала запуска продукта, недостаток опыта
Задачи | Быстрый выход на рынок, стабильные продажи
Мотивации | Дополнительный доход, карьерный рост
Поведение | Читает профессиональные блоги, участвует в вебинарах
Каналы коммуникации | Telegram, LinkedIn, email-рассылки
Возражения | Сомнения в качестве, высокая цена
Зачем это нужно? Такие детали позволяют точечно строить рекламные кампании и скрипты.