Артем Демиденко – Мастер инфопродаж: Преврати экспертизу в деньги быстро и легко (страница 4)

3. Можно ли предложить уникальный сервис или гарантии, которые ценны клиенту?

Например, круглосуточная поддержка, бесплатная доставка, пробный период, возврат без вопросов.

Если да – включите их в УТП.

Если нет – следующий шаг.

4. Можно ли выделить специфическую аудиторию или нишу, для которой продукт особенно подходит?

Если да – сфокусируйтесь на ее потребностях в формулировке УТП.

Если нет – дальше.

5. Есть ли возможность объединить несколько преимуществ для комплексного УТП?

Например, уникальная функция плюс выгода по времени и дополнительный сервис.

Если да – создайте комплексное предложение.

Если нет – идем к следующему.

6. Соответствует ли продукт рыночным трендам или решает актуальную боль?

Если да – подчеркните это в УТП.

Если нет – последний вопрос.

7. Нужно ли пересмотреть продукт или условия, чтобы создать уникальные преимущества?

Если да – проведите исследование клиентов и конкурентов, разрабатывайте новые функции или сервисы.

Если нет – сосредоточьтесь на усилении коммуникации и поиске хоть каких-то отличий, даже если они не уникальны.

Как работать на каждом этапе:

а) Проанализируйте продукт и конкурентов.

b) Оцените, насколько выделенная особенность важна для клиента через опросы или интервью.

c) Сформулируйте УТП просто и конкретно – попробуйте объяснить за 30 секунд кому-то.

d) Проверьте реакцию аудитории – протестируйте предложение.

Тестирование и корректировка УТП

Если ваше предложение вызывает непонимание или не увеличивает интерес, рассмотрите следующие шаги:

1. Сделайте формулировку яснее.

Если люди не понимают, что вы предлагаете – упростите текст, добавьте конкретики, уберите сложные термины.

Например, сконструируйте подачу так: «Наш продукт поможет вам с X, где X – …». Если приходят вопросы «что значит X?», переформулируйте еще проще.

2. Проверьте актуальность выгод.

Определите, насколько заявленная польза важна клиенту – используйте интервью и опросы.

3. Сравните с конкурентами.

Если ваше предложение не выделяется – подумайте, что можно изменить в продукте или коммуникации.

4. Добавьте эмоциональный оттенок.

Покупатель выбирает не только рациональные плюсы, но и то, что затрагивает его желания и ценности.

После внесения изменений снова протестируйте.

Мини-кейсы из практики

Кейс 1. Онлайн-магазин спортивных товаров

Проблема: низкие продажи, клиенты утекают к более дешевым.

По дереву:

1. Уникальных функций нет.

2. Быстрая доставка – выделили как конкретную выгоду.

3. Бесплатная примерка – сервисный бонус.

4. Целевая аудитория – молодые профессионалы.

5. Объединили преимущества: «Быстрая доставка и бесплатная примерка для молодых спортивных профессионалов».

Результат: +15% к конверсии.

Кейс 2. Компания по ремонту квартир

Проблема: клиенты часто выбирают конкурентов по цене.

По дереву:

1. Нет уникальных функций.

2. Предложили гарантию на работу – 3 года.

3. Бесплатное проектирование интерьера.

4. Узкий таргет – владельцы квартир в новостройках.

УТП: «Гарантия 3 года и бесплатное проектирование для владельцев новостроек».

Результат: доверие выросло, увеличился поток заявок.

Кейс 3. Онлайн-курс личностного развития

Проблема: нестабильный поток слушателей.

По дереву:

1. Нет уникальных функций.

2. Интерактивные живые вебинары.

3. Бесплатный пробный урок.

4. Точная аудитория – профессионалы, стремящиеся к карьерному росту.

УТП: «Интерактивные вебинары и бесплатный пробный урок для тех, кто хочет продвигаться по карьерной лестнице».

Промо-кампания принесла заметный рост участников.

Практическое упражнение

Возьмите свой продукт и пройдите по дереву решений:

1. Определите уникальную характеристику. Если не нашли – двигайтесь дальше.