Артем Демиденко – Маркетплейс-прибыль: Простая экономика товара и маржи (страница 2)

Чтобы правильно управлять расходами, важно построить модель учета комиссий, включающую все составляющие:

– Комиссия за продажу – основной процент от цены с учетом категории и объема.

– Логистические сборы – расходы на доставку, складирование и обработку.

– Дополнительные сервисные сборы – оплата промоакций, упаковки, приоритетного размещения, возвратов.

– Налоги – НДС и другие обязательные платежи, влияющие на конечную цену.

– Возвраты и брак – затраты, снижающие валовую прибыль.

Только комплексный учет позволяет получить реальную себестоимость каждого SKU и выстроить сбалансированную ценовую стратегию.

Для закрепления предлагаем провести простое упражнение с вашим товаром:

1. Возьмите договор с маркетплейсом и выделите все пункты о комиссиях и сборах.

2. Определите размеры каждого вида комиссий – в процентах и рублях.

3. Рассчитайте полную себестоимость товара: исходная цена плюс все комиссии, налоги и расходы на возвраты.

4. Сравните с текущей ценой продажи, добавьте желаемую маржу.

5. Проанализируйте возможности снижения расходов: смена тарифа, уменьшение возвратов, оптимизация логистики.

На примере Ивана это выглядело так. Они с Ольгой и Алексеем уточнили комиссии: 18% базового сбора, логистические расходы в 150 рублей за единицу, 5% за участие в рекламных акциях и примерно 3% потерь на возвраты и налоги. Подсчитав, что общая наценка на себестоимость должна составлять около 30%, Иван скорректировал цену. Теперь он регулярно отслеживает расходы и старается оптимизировать работу с логистикой и возвратами.

Коммуникация с маркетплейсом и покупателями – важный этап контроля комиссий. Вот несколько полезных фраз для типичных ситуаций:

«Можете уточнить, какие комиссии применяются к моему товару? Нужно точно спланировать прибыль.» – запрос полной информации, демонстрирующий ответственность. Главное – не повторять его, если отчет уже был предоставлен.

«При расчете цены я учитываю не только процент комиссии, но и логистические расходы.» – объяснение покупателям структуры цены, чтобы избежать претензий.

«Тариф за логистику слишком высок для нашего товара. Можно обсудить варианты оптимизации?» – инициатива обсуждения снижает расходы и укрепляет партнерство.

«Какие сервисные услуги можно отключить без снижения видимости товара?» – поиск баланса между расходами и продажами.

«Возвраты у нас выше среднего – можем совместно работать над их сокращением?» – командный подход к снижению издержек.

Подобные диалоги помогают не только минимизировать комиссии, но и выстраивать долгосрочное сотрудничество.

В диалоге Ивана с Ольгой отражены ключевые моменты:

– Какие у нас комиссии? – спросил Иван.

– Базовая 18%, реклама – доплата 5%, логистика – 150 рублей за единицу, – ответила Ольга.

– Можно ли отказаться от рекламы? Чтобы снизить расходы?

– Да, если не участвуете в акциях, плата не взимается.

– А возвраты? Насколько влияют на прибыль?

– Возвраты оплачиваете вы; при высоком их уровне придется корректировать цены и комиссии.

– Спасибо, будем работать над оптимизацией.

Ошибки, которые часто допускаются при учете комиссий:

– Учет только базовой комиссии без логистических и сервисных сборов.

– Игнорирование снижения маржи из-за возвратов.

– Недооценка затрат на упаковку и продвижение.

– Использование одной цены для всех регионов без учета разной логистики.

– Отсутствие регулярного анализа комиссий и корректировки цен.

Снизить затраты поможет:

– Выбор оптимального тарифного плана.

– Работа с маркетплейсами, удобными для вашей категории товаров.

– Оптимизация упаковки и логистики.

– Сокращение возвратов через качественное описание и консультации.

– Отказ от ненужных сервисов.

Тщательный учет комиссий и продуманная ценовая политика позволят Ивану сохранить прибыль и выстроить успешный бизнес на маркетплейсе.

Теперь, когда мы разобрались с налогами и комиссиями, пора перейти к созданию эффективных ценовых стратегий – их подробно рассмотрим в следующей главе. Ведь именно учет всех затрат – залог правильного ценообразования, управляемых расходов и увеличения маржинальности.

Себестоимость товара: что входит и как считать

Себестоимость товара – это одна из главных величин для любого бизнеса. Она показывает, сколько реально стоит производство и доставка продукта до конечного покупателя. Ошибки в расчётах себестоимости приводят к неверному установлению цен, снижают прибыль или приводят к убыткам. Чтобы избежать таких проблем, нужно уметь распознавать признаки неполного или неверного учёта затрат и принимать соответствующие меры. В этой главе вы найдёте практический справочник: когда замечаете определённый симптом, значит, пора сделать конкретный шаг.

Начнём с разделения затрат на прямые и косвенные – основа понимания себестоимости. Прямые затраты связаны напрямую с производством или закупкой товара: сырьё, материалы, зарплата рабочих. Косвенные – это расходы, которые поддерживают весь процесс, но не относятся к конкретной партии товара. Например, аренда офиса, зарплата административного персонала, коммунальные платежи.

Если вы видите, что себестоимость постоянно ниже, чем общие расходы по бухгалтерии, скорее всего, забыты косвенные затраты. Часто аренда склада или оплата административных услуг выпадают из расчётов, хотя прямо связаны с деятельностью бизнеса. В таком случае стоит проверить, включены ли все статьи расходов, определить базу для распределения косвенных затрат – площадь склада, число заказов или сотрудников – и пропорционально их распределить. Наоборот, если себестоимость кажется чрезмерно высокой, проверьте, не попали ли туда неподходящие расходы – например, затраты на маркетинг или представительские расходы, которые лучше учитывать отдельно.

Логистика и хранение – ещё одна область, где часто можно «спрятать» расходы. Например, интернет-магазин, учитывая только закупочную цену товара, забывает включить транспортные расходы, складское хранение и упаковку. Это формирует искажённое представление о реальной себестоимости. Если при проверке оказывается, что прибыльность заказов падает или становится отрицательной, имеет смысл выделить и просчитать логистические затраты по каждому товару. Для этого нужно посчитать стоимость доставки от поставщика до склада, учесть аренду, коммунальные платежи, охрану склада и разделить эти затраты на число единиц. Такой подход позволит сформировать точную себестоимость, избежать неожиданных уменьшений прибыли и скорректировать цены или ассортимент.

Не стоит игнорировать и упаковку с маркировкой – «одежду» товара. Материалы для упаковки, этикетки, трудозатраты на упаковку обязательно должны войти в себестоимость. Если же вы замечаете возвраты из-за повреждённой упаковки, значит, экономия на упаковочных материалах приводит к потерям на возвратах и списаниях. Чтобы избежать этого, заведите отдельный учёт трат на упаковку, рассчитайте затраты на единицу товара и анализируйте связь между стоимостью упаковки и уровнем брака. Цель – найти баланс: тратить достаточно, чтобы минимизировать повреждения и возвраты, но не переплачивать.

Возвраты и списания – неизбежная реальность любого производства или розничной торговли. Если эти потери не включить в себестоимость, итоговые расчёты окажутся искаженными. Если после проверки вы видите, что прибыль выше ожидаемой, но остатки и продажи не сходятся, вероятно, потери на возвраты и списания просто не учтены. Организуйте отдельный учёт возвратов по каждому товару, выясните причины – брак, ошибки комплектации, задержки. Рассчитайте процент потерь и включите его в себестоимость оставшейся продукции. Это поможет ставить более точные цели и улучшать процессы.

Налоги и сборы – обязательные платежи, которые нередко пропускают при расчёте себестоимости. Например, НДС при закупке или таможенные пошлины, если вы импортируете товары. Важно включать в себестоимость те налоги и сборы, которые не подлежат возмещению или вычету, а также обязательные платежи за утилизацию или соответствие отраслевым стандартам. Такой учёт обеспечит правильное понимание реальных затрат и позволит избежать неожиданностей при финансовой проверке.

Чтобы систематизировать все эти моменты, предлагаем «дерево решений» – последовательность вопросов, которые помогут точно определить, какие затраты учтены, а какие требуют внимания.

Шаг 1. Есть ли у вас полные данные по прямым затратам – закупочная цена, материалы, зарплата производства? Если нет – начните с сбора этих данных. Без них точный расчёт невозможен. Если да – идите дальше.

Шаг 2. Учитываете ли косвенные расходы – аренду офиса, зарплату администрации, складские издержки? Если нет – определите полный перечень и выберите способ распределения – например, по площади или числу сотрудников.

Шаг 3. Включаете ли в себестоимость затраты на логистику и хранение? Если нет – рассчитайте их и распределите по позициям.

Шаг 4. Есть ли учёт расходов на упаковку и маркировку? Если нет – заведите отдельный учёт, посчитайте средние затраты на единицу товара.

Шаг 5. Ведёте ли учёт возвратов и списаний? Если нет – начните собирать данные и включайте потери в себестоимость.

Шаг 6. Учитываете ли налоги и сборы, связанные с производством и закупками? Если нет – уточните, какие из налогов нельзя компенсировать, и включите их в расчёт.