Артем Демиденко – Маркетплейс-прибыль: Простая экономика товара и маржи (страница 4)
1. Подсчитать полные затраты на товар.
2. Определить минимальную прибыль и сформировать базовую цену.
3. Проанализировать цены конкурентов и их рейтинги.
4. Сопоставить вашу базовую цену с конкурентами и откорректировать.
5. Учитывать сезонность и планировать акции с контролем маржи.
6. Регулярно мониторить цены и продажи, оперативно вносить изменения.
7. Анализировать результаты продаж и эффективность акций, корректировать стратегию.
Практическое задание: выберите 3–5 позиций из ассортимента, для каждой:
– посчитайте себестоимость, включая все расходы;
– определите базовую цену с нужной маржой;
– сравните с минимум тремя конкурентами;
– оцените рейтинги конкурентов и своих товаров;
– предложите корректировки цены;
– составьте план акции с учётом сезонности и контроля маржи;
– через неделю проанализируйте динамику и скорректируйте стратегии.
Это упражнение даст практические навыки и поможет лучше понять бизнес-процессы на вашем рынке.
Чего стоит избегать при ценообразовании?
– Работать с ценами «на глаз» и лишь на основе интуиции без учёта затрат.
– Игнорировать отзывы и рейтинг, хотя именно они часто решают выбор клиента.
– Пропускать анализ динамики продаж – не замечать, когда цена перестала быть эффективной.
– Запускать акции без плана и анализа, что ведёт к снижению прибыли.
Верно выбранный метод ценообразования поможет принимать своевременные, взвешенные решения, сохраняя баланс между доходностью и конкурентоспособностью.
Теперь, освоив цену, вы готовы двигаться дальше – к развитию бренда и работе с лояльностью покупателей. Ведь цена – далеко не единственный фактор удержания клиентов. В следующей главе мы расскажем, как построить цепочку ценностного предложения и использовать отзывы для роста репутации и повторных продаж.
Выбор товаров для маркетплейса
Выбор товаров для маркетплейса
Начало истории
Представьте: владелец онлайн-магазина на крупном российском маркетплейсе решил расширить ассортимент. Он выбрал несколько новинок, каждая из которых выглядела многообещающе – яркие отзывы, привлекательный дизайн, модный тренд. Но спустя пару месяцев продажи не выросли, прибыль застыла на прежнем уровне, а часть товара залежалась без движения. Что же пошло не так? Ответ кроется в пропущенном этапе – системной оценке спроса и маржинальности.
Такой опыт знаком многим: энтузиазм сменяется разочарованием, когда без четкой стратегии ресурсы расходуются впустую, а ожидания не совпадают с реальностью. Чтобы избежать этой ловушки, нужно рассматривать выбор товара как тщательный и комплексный процесс, в котором важен каждый шаг.
В этой главе мы рассмотрим подробный кейс по оценке товаров с учётом спроса и прибыли, проанализируем последствия пропуска ключевых этапов и раскроем системный подход, который поможет увеличить доход магазина.
Анализ спроса на маркетплейсе
Начнём с самого главного: спроса со стороны покупателей. Кажется очевидным – выбрать то, что хорошо продаётся. Но на практике без инструментов и данных сделать это почти невозможно.
Для точной оценки исследуйте статистику по категориям: сколько запросов делают покупатели, сколько конкурентов предлагают аналогичные позиции, как меняется динамика продаж. Российские маркетплейсы зачастую предоставляют аналитические инструменты или отчёты для продавцов. Следите за отзывами и рейтингами конкурентов, чтобы понять, что именно радует или раздражает покупателей.
Важно помнить: высокий спрос – не всегда гарантия прибыли. Только сочетание этой информации с другими показателями поможет избежать пустых закупок, оставляющих деньги при складских полках.
Оценка маржинальности товаров
Маржа – главный индикатор прибыльности. Она показывает разницу между ценой продажи и всеми затратами, включая закупку, логистику, маркетинг, комиссии маркетплейса и налоги.
Соблазн ориентироваться только на цену закупки велик, но это ошибка. Игнорируя дополнительные расходы, вы рискуете оказаться на грани убыточности.
Например, товар стоит у поставщика 700 рублей, а продаётся за 1000. Комиссия маркетплейса – 15%, доставка – 50 рублей, упаковка и хранение – ещё 30. Подсчитаем:
Цена продажи: 1000 рублей
Комиссия: 150 рублей
Доставка: 50 рублей
Упаковка и хранение: 30 рублей
Закупка товара: 700 рублей
Общие расходы: 930 рублей
Прибыль: 70 рублей
Маржа – всего 7%
Для интернет-магазина это слишком мало, особенно учитывая возможные возвраты и сезонные колебания.
Учёт сезонности и трендов
В российском рынке четко выражена сезонность: игрушки и праздничные товары бьют рекорды в конце года, спортивный инвентарь востребован весной и летом. Игнорирование этих пиков – путь к залежам и убыткам.
Тренды легче проследить с помощью аналитики маркетплейса, Яндекс.Вордстата, а также тематических сообществ и соцсетей ВКонтакте и Telegram. Быстро устаревающие позиции рискуют стать балластом, тогда как трендовые новинки дают шанс выделиться и заработать больше.
Обращайте внимание на новые тренды – они помогают повысить маржинальность за счёт повышенного интереса покупателей.
Исключение низкомаржинальных товаров
Распространённая ошибка – держать в ассортименте товары с маржой 5-10% или ниже, надеясь на большой оборот. На практике такие позиции не оправдывают вложений.
Рекомендуется установить минимальный порог маржинальности, скажем, 20%. Ниже этой отметки стоит отказаться от закупок. Так вы сосредоточитесь на действительно прибыльных позициях.
Но помните, что оценка должна учитывать и стратегические задачи. Редкие или узкотематические товары с низкой маржой могут играть роль имиджевых или привлекать новую аудиторию.
Работа с поставщиками
Поставщик – ключевой элемент всей цепочки. От условий закупки зависит себестоимость, качество и сроки доставки.
Всегда ведите переговоры, чтобы снизить цену или улучшить условия: отсрочка платежа, возврат неликвидного товара, бонусы за объемы. Не ограничивайтесь первым вариантом – поиск альтернатив даст больше возможностей для оптимизации.
Прогнозирование продаж
Точные прогнозы строятся на анализе истории продаж, тенденций рынка и учёте маркетинговых активностей. Для новых товаров ориентируйтесь на аналогичные позиции и тренды сезона.
Нельзя просто надеяться, что спрос «сам вырастет». Прогнозирование помогает сформировать правильные заказы, избежать излишков и дефицита, повысить товарооборот и рентабельность.
Чек-лист отбора товара с учётом спроса и маржи
1. Изучите текущий спрос в категории – без этого ваши закупки будут в слепую.
2. Проанализируйте конкурентов: сколько предложений и какова ценовая политика.
3. Посчитайте полную себестоимость с учетом всех расходов.
4. Вычислите маржу и сравните с минимальным порогом, например 20%.