Антон Сердюков – История одного риэлтора (страница 4)

И вот грянул гром. Мне позвонили из городской администрации. Я все еще числился в кадровом резерве, и мне предложили встречу с главой одного из районов. Жена пришла в неописуемый восторг. Для нее это был шанс вернуть «нормальность» в нашу жизнь. Мне же было любопытно.

Кабинет чиновника поражал своим величием. Дубовый стол, портреты на стенах. Само предложение было более чем достойным: должность заместителя главы района города Сочи по ЖКХ и дорогам. Оклад соответствующий должности, служебный автомобиль, полный социальный пакет, все привилегии и власть.

Это был золотой мост обратно в зону комфорта. Согласись я — и семейные бури утихнут, авторитет в глазах жены и родни будет восстановлен, стабильность гарантирована.

Я слушал его и в тот момент видел две жизни. Одну — расписанную по клеточкам, предсказуемую, безопасную. Другую — непредсказуемую, рискованную, но СВОЮ. Ту, где я сам кузнец своего счастья. И в этот критический момент я снова услышал тот самый внутренний голос. Он говорил о свободе, о возможностях, об удовольствии от помощи людям, о том самом «спасибо», которое было для меня дороже любых окладов.

И я сделал выбор. Без тени сомнения. Я вежливо, но твердо отказался.

Выйдя из здания администрации, я не почувствовал сожаления. Наоборот. Меня подхватил энергетический вихрь невероятной силы. Словно с плеч свалился многопудовый груз чужих ожиданий. В тот миг, стоя на солнце, я не просто понял умом. Я прочувствовал каждой клеткой своего тела: мой выбор был абсолютно, стопроцентно правильным. Это было самое ясное и самое важное осознание в моей жизни.

Задайте себе вопрос — Зачем и почему вам это нужно? (Это основа основ.)

Развивайте свою коммуникабельность. (Ваш главный инструмент.)

Работайте в команде и с напарником. (Вы не волк-одиночка.)

Выходите из зоны комфорта для достижения цели. (Рост всегда за ее пределами.)

Принимайте взвешенные решения, прислушиваясь к внутреннему голосу. (Он редко ошибается.)

Глава 3. Страхи в моей голове. Как я подружился со своими демонами и превратил их в союзников. Пролог к кризису

Тот, кто утверждает, что не знает страха — либо лжет, либо никогда не выходил за пределы зоны комфорта. Мой третий месяц в профессии риэлтора стал для меня настоящей топографией страха. Я картографировал каждую его тропу, каждый овраг, каждую пропасть. Это было время, когда призраки сомнений поселились не просто в офисе, а в самой структуре моего мышления, став незримыми, но очень даже ощутимыми, участниками всех переговоров, звонков и даже молчаливых вечеров за изучением рынка.

После принятия решения остаться в агентстве недвижимости и освоить профессию риелтора, я поставил на кон весь свой авторитет. Я просто не мог подвести свою семью и себя самого. Когда я приехал домой и сообщил новость родственникам, ожидаемо получил ряд критики в свой адрес. Но я знал, что игра стоит свеч, что смогу прийти к своей цели и в конечном итоге добиться успеха. Мне сильно хотелось выбраться из крысиных бегов, о которых пишет в своей книге «Богатый папа, бедный папа» Роберт Кийосаки. Поэтому я, как слепой котенок, следовал всему тому, чему меня учили мои наставники и тренеры.

Уже прошло два месяца изнурительной, скрупулезной работы. У меня была напарница по имени Марина, с которой мы выбрали себе район для работы. Мы занимались поиском продавцов студий и однокомнатных квартир. Обязанности поделили между собой практически сразу. Я назначал встречи с собственниками через «Авито», предлагал им услугу по продаже их квартиры, и по итогу заключал с ними агентские договора, а Марина размещала рекламу и занималась дистрибьюцией. Так продолжалось ровно два месяца с момента окончания обучения, а по факту вместе с учебой получалось два с половиной. И именно в этот период времени у меня стали появляться страхи, о которых я никому не рассказывал.

Анатомия профессионального страха: два лика одного демона

Говорят, что в бизнесе и на работе существует всего два основных страха: первый — когда на каком-то уровне вы чувствуете неполноценность, страх несоответствия. Второй — страх непринятия, нелюбви к тебе. И я, пожалуй, соглашусь с этими формулировками. Но теперь, с высоты прожитых лет, я могу добавить: эти страхи — не враги. Они –компас, показывающий, где находятся самые важные зоны роста.

Страх несоответствия: призрак недостоинства

С самого начала я начал испытывать страх несоответствия. Это выражалось в том, что за два с половиной месяца я не смог провести ни одной продажи недвижимости. Не было ни одного реального покупателя на горизонте. Данное обстоятельство сильно давило на меня, и поэтому возник страх неполноценности.

Сейчас я понимаю, что этот страх появился только из-за того, что у меня отсутствовал необходимый опыт и экспертность в данной сфере деятельности. Ведь когда я стал профессионалом и добился успеха, мыслей о неполноценности и несоответствии просто не возникало. Ты просто делаешь свое дело, и ни о каких страхах не может быть и речи.

Физиология страха — это не абстрактное понятие. В состоянии страха организм человека реагирует целым каскадом реакций: учащенное сердцебиение, повышение артериального давления, сбой в дыхании, напряжение мышц, повышенная потливость. Я узнал себя в каждом пункте этого списка. Возвращаясь домой после очередного бесплодного дня, я чувствовал себя так, будто разгружал вагоны — не физически, а ментально. Мозг, постоянно находящийся в состоянии тревоги, потребляет колоссальное количество энергии.

Страх — базовая биологическая реакция человека, базовая эмоция. Его биологическое значение заключается в том, чтобы мы мобилизовали все силы, все ресурсы нашего организма для того, чтобы спастись, преодолеть угрозу, защитить себя от нее . Задача страха — помочь нам адаптироваться к реальности, защитить себя и выжить. Мой мозг в те дни буквально кричал мне: «Беги! Эта деятельность не приносит еды! Мы умрем с голоду!». И ему нужно было мужественно отвечать: «Нет, старина, просто нужно подождать. Современный мир устроен сложнее».

Историческая параллель: уроки из прошлого

Еще один хороший пример я вспомнил из своей жизни, когда только пришел на службу в полицию. Это был точно страх неполноценности, который я испытывал очень долгое время, и поэтому запомнил его на всю жизнь. В первый год службы в уголовном розыске я не раскрыл ни одного преступления. Это вызывало у меня сильный страх неполноценности.

Представьте себе коллектив из более чем 40 оперуполномоченных, которые то и дело раскрывают разные преступления: кражи, грабежи, разбои, мошенничества и убийства. Каждый день на планерке докладывают о своих результатах, а я ничего не раскрываю. Этот факт начал на меня сильно давить и воздействовать. Ощущение не из приятных — чувствовать себя в этом никчемном положении, моральное состояние опускается ниже плинтуса.

Это продолжалось почти целый год, пока я не раскрыл свое первое преступление. В действительности я начал испытывать страх несоответствия уже на третий месяц службы, и чем больше проходило времени, тем этот страх увеличивался. Я чувствовал себя подавленным, немощным, несоответствующим своей должности, и это не очень приятное чувство. Это чувство несоответствия продолжалось целых девять месяцев, и наконец я раскрыл свое первое преступление. Я с гордостью доложил о результатах раскрытия на планерке, где присутствовали опера нашего отдела, они с уважением поздравили меня и поддержали теплыми словами.

Потом произошло чудо — страх несоответствия просто испарился, как будто его и не было. После раскрытия преступления началась череда новых раскрытий, появилась уверенность в себе и своих силах, а вместе с этим — большое желание двигаться вперед и огромная мотивация. Вообще после первого раскрытия меня уже было не остановить. От страха не осталось и следа, а желание работать повысилось до небес.

Вспоминая этот случай и сравнивая опыт службы в полиции с работой в недвижимости, я всегда говорю такую фразу: «Сделать сделку по недвижимости в 10 раз легче, чем раскрыть преступление». Говорю вам это честно и искренне.

Страх непринятия:

голос отверженности

Второй страх — непринятия и нелюбви к себе –также появляется в моменты, когда мы слишком сильно зацикливаемся на чужом мнении, или, другими словами, додумываем за других. Этот страх является, наверное, самым распространенным в больших коллективах и в работе с большим количеством людей. Ведь в действительности каждый человек хочет, чтоб его любили и относились к нему с уважением. А когда мы получаем большое количество отказов от клиентов, и тем более от коллег, просыпается именно этот страх — страх непринятия.

Приведу пример из сферы недвижимости. Когда риелтор делает большое количество холодных звонков, он сталкивается с большим количеством отказов. Только это не значит, что клиенты вас не любят и вас не принимают. Здесь речь идет лишь о том, что клиентам не нужна ваша услуга как риелтора. Если вы научитесь воспринимать отказы клиентов как нормальное явление, то и страх нелюбви к вам не появится. К сожалению, большинство новичков в сфере продаж испытывают эти страхи и просто не справляются с ними. Иными словами, сдаются и отказываются от идеи продолжать свою деятельность.