Антон Самоха – Юрист. Личный бренд (страница 6)

Ответ прост. И сейчас, когда я смотрю на себя самого семь или даже пять лет назад, прекрасно понимаю почему.

Свитер и джинсы, непонятная прическа. Чрезмерное внимание к клиенту на первой встрече. Постоянное желание что-то объяснить и доказать. А главное – огромное желание зацепиться за предложенное дело и начать работать с доверителем.

Как же так, скажете вы. Ведь желание работать и брать больше дел – это и есть наша цель. Не для этого ли мы читаем эту книгу?

Отчасти да. Наша цель – постоянный поток людей, которым требуются наши услуги. Но только желание привлечь клиента не должно проявляться так очевидно и демонстративно, как это было у меня, а также у многих других специалистов, только начинающих карьеру частнопрактикующего юриста.

У людей, которые приходят на консультацию, давно сложился образ юриста или адвоката. И они, по большей части, хотят видеть успешного юриста и грамотного специалиста.

Откуда у них этот образ? Правильно, из кинофильмов.

В кино адвокат хорошо одет – пусть не богато, но всегда в костюме. Говорит мало, но по делу. Спокойным, уверенным голосом. Ему нечего доказывать, ведь он знает себе цену, которая, к слову, не маленькая.

Киношный адвокат не убеждает вас в том, что дело «плевое» и он легко его «развалит» в суде. Наоборот, часто он не хочет браться за тот или иной судебный процесс, опасаясь проигрыша. Потому что юрист ценит свою репутацию.

Возможно, так образ успешного юриста вижу только я и не во всех кинофильмах он представлен одинаково. Но в основные моменты, на которые обращают внимание люди, я вас посвятил.

Мой совет прост. Смотрите фильмы про адвокатов, наши или зарубежные, неважно. Наблюдайте за поведением актеров, манерой речи, походкой, жестами. Умением говорить мало, но по существу. При этом не забывать объяснять все просто, если клиент этого хочет. Для первого впечатления это вам и нужно. А в дальнейшем, когда уже заключите договор с доверителем и он увидит вашу работу в действии, поймете, что поддерживать киношный образ у вас уже не будет нужды.

Возможно, на начальном этапе будет сложно. Прокуроров и судей не учат производить впечатление. Но со временем, когда вы поймете, чем именно «цепляете» человека на первой встрече, изберете для себя тот стиль поведения, который вам нравится. Вживетесь в выбранную для себя роль, и такое поведение станет для вас естественным.

Когда люди начнут к вам обращаться

Первые клиенты стали обращаться ко мне уже в первый год ведения юридической странички в «Фейсбуке». Меня спрашивали в личных сообщениях о стоимости консультации, и если она оказывалась не значительно больше, чем у моих коллег, как правило, соглашались встретиться и обсудить условия работы.

То есть на первом этапе была выполнена основная задача. Я заявил о себе как об адвокате, который разбирается в определенных вопросах. И поскольку люди, благодаря моим публикациям, знали меня чуть-чуть больше, чем других адвокатов и юристов, то они отдавали предпочтение мне, когда возникал вопрос, к кому именно обратиться.

Здесь вроде все просто и понятно. Но был еще один вопрос: я не понимал, почему, когда я называл цену за консультацию выше средних по Калининграду, люди не соглашались со мной работать.

Ответ прост. Люди уже знали меня, но еще не доверяли. Год – это слишком маленький срок, чтобы заслужить доверие аудитории. Безусловно, к вам уже обращаются за решением каких-то небольших проблем, но если будет идти речь о разрешении сложного уголовного дела, есть вероятность, что родственники подсудимого найдут другого адвоката по рекомендациям.

И вот это самое доверие вам нужно заработать. И серьезных результатов нужно будет ждать не год и не два. Люди должны несколько раз в неделю читать ваши посты в ленте, видеть вас на телевидении, слышать по радио. Не останавливайтесь, продолжайте действовать таким образом. К кому-то успех придет на третий год, а к кому-то на шестой. Но он, без сомнения, придет. Надо просто набраться терпения и ждать.

Прошло шесть лет, прежде чем ко мне стали обращаться доверители по сложным экономическим, медицинским, уголовным делам. Или женщины, желающие отсудить у бывшего супруга несколько миллионов рублей, недвижимость и бизнес.

Со временем вы поймете, что вам доверяют. Вы сами увидите эту степень желания работать именно с вами, а не с кем-либо еще. Придет время, и вы повысите цену на свои услуги. Потому что если будете вести дела по старым ставкам, просто не сможете справиться с наплывом работы.

Есть еще один немаловажный нюанс в формировании цены на ваши услуги. В тот момент, когда вы станете известным юристом в вашем городе, имея за спиной богатый опыт судебных побед, вы просто обязаны будете повысить цены. Потому что грамотный адвокат или юрист, которого активно цитируют средства массовой информации, просто не может работать по минимальным ставкам. Возникнет существенный диссонанс между вашей стоимостью и известностью.

Но доверие не возникнет просто так. Вы должны постоянно над этим работать, постоянно «доказывать» свою компетентность. Делать это надо абсолютно спокойно, без излишней навязчивости. Вы просто продолжаете писать о новых интересных делах, изменениях в законах, не забывая давать людям полезные советы в той или иной ситуации.

Вы как бы говорите людям: «Я хороший юрист. У меня всегда есть работа, потому что люди ценят меня. И когда я работаю, я делюсь с вами своим опытом».

Только делайте это в соответствии с правилами адвокатской этики, если вы адвокат. Да юристу и не нужно вести агрессивную политику по отношению к своим читателям, поскольку люди не любят, когда им что-то «впаривают».

Потребители юридических услуг, как и любых других на рынке, предпочитают выбирать. Они хотят, чтобы мы с вами предоставляли им свободу решать, к кому обратиться.

Любое давление со стороны адвоката недопустимо не только из этических соображений. Юридическая деятельность сама по себе очень специфична и отличается от других способом продаж. Юрист, который себя ценит и который знает, что его ценят другие, уверен в себе. А уверенный человек не станет кричать на каждом шагу: «Я лучший!»

Просто продолжайте делать то, что и раньше – давать людям полезную информацию, одновременно напоминая о себе. И люди с большей вероятностью придут к вам за разрешением сложного юридического вопроса.

Как организовывать консультацию

Итак, допустим, вам написала девушка, которая желает развестись и поделить имущество. Ей нужна платная консультация и, возможно, ведение всего дела целиком.

Клиентов у вас пока немного. Вы рады любому делу. И в этом заключается главная ошибка.

Мы уже с вами обсудили, как должен выглядеть юрист со стороны. В первую очередь это спокойный человек, знающий себе цену как специалист. У вас не должны гореть глаза и трястись руки в предвкушении нового, возможно высокооплачиваемого, дела. Вам должно быть все равно.

Да, именно «все равно»! И пусть на меня обрушатся возмущение и гнев коллег.

Часто мне задают вопрос: «Я описал ситуацию, интересно ли вам мое дело?» Я отвечаю: «Я возьмусь за него, если вы решили, что хотите воспользоваться моими услугами».

Ваша ценность как специалиста только вырастет, если вы покажете, что можете, при вашей большой занятости, взять еще одно-два дела. Но не тогда, когда будете бежать на встречу с клиентом сломя голову. И перезванивать ему, постоянно спрашивая, не передумал ли он о встрече.

Обычный алгоритм назначения консультаций с моей стороны таков. Мне звонит человек или пишет через социальные сети, спрашивая, можно ли попасть на консультацию. Я выслушиваю, не вдаваясь в нюансы. Уточняю только суть вопроса и к какому виду относится его дело: к уголовному, гражданскому, административному и т. д.

Потом я назначаю время встречи, как правило, через два дня после звонка. С одним важным условием – позвонить мне или написать сообщение накануне встречи.

Я уже видел жалобы коллег, которые пишут в «Фейсбуке» о том, что клиент не пришел на консультацию, а они, бедные, ехали через весь город и прождали два часа в надежде, что он где-то задерживается, но все же спешит на встречу. Они винят людей, обстоятельства, но только не себя. Но виноваты как раз они сами, потому что не сумели организовать свое рабочее время.

Обычно я еще добавляю фразу: «Если вы не перезваниваете за два часа до встречи, я буду считать, что вы передумали, и не поеду».

Эта система очень хорошо зарекомендовала себя, и за все время моей работы не было людей, которые планировали прийти на консультацию, но по каким-то причинам не дошли до меня. И я никого не ждал в пустом кабинете, ругая человека за потерянное время. А главное – не винил себя самого.

Что делать, если клиент опаздывает на встречу?

Если вы уверены, что он придет, то, вероятно, стоит подождать. Ведь вы уже добрались до места консультации, подготовились к ней, а это труд и время. В конце концов, не в ваших интересах позволять себе тратить два часа на дорогу туда и обратно, когда можно было бы использовать их не напрасно.

Поэтому, когда вы понимаете, что человек не успевает к назначенному сроку, вы сообщаете ему, что у вас еще есть другие дела и консультация закончится тогда, когда она должна была закончиться. Независимо от времени появления клиента в вашем кабинете или за столиком в кафе, оплата будет произведена за полное время встречи. Эта модель поведения вызвана не моими капризами или статусом, а необходимостью соблюдать дисциплину во всем.