Антон Самоха – Юрист. Личный бренд (страница 7)

Бренд юриста в глазах клиента складывается из многих факторов. И одним из них является дисциплинированность и умение ценить свое время. Помните главное правило: «Мастер всегда занят. У мастера никогда нет времени!»

Человек, который хочет попасть к вам на консультацию и тем более работать с вами в дальнейшем, пойдет на ваши условия. А если нет, то это не ваш клиент.

Такая ситуация у меня произошла в 2014 году. Я назначил встречу у себя в кабинете, но к назначенному времени человек не пришел, хотя мы созванивались за пару часов, и он уже направлялся ко мне. По телефону он сообщил, что попал в пробку, на что я ответил: «Консультация закончится вовремя, у меня дела. И оплата будет полная, независимо от времени вашего приезда».

Честно говоря, я думал, он откажется, потому что с каждым звонком время для консультации сокращалось. Оставалось уже полчаса, пятнадцать минут… Клиент звонит: он уже на подземной парковке, а ему еще нужно подняться ко мне. И он пришел за десять минут до окончания времени встречи, в надежде получить ответы всего на два вопроса. Он их получил и оплатил консультацию полностью. А в дальнейшем мы еще несколько лет работали по различным судебным делам.

Если вас удивляет, как клиент может отдать полную часовую оплату за десять минут консультации, я готов вам это объяснить.

Со временем у вас будут или уже имели место ситуации, когда, при оплате часового разговора по телефону, некоторые люди выясняли для себя несколько вопросов, легко укладываясь в десять или двадцать минут, а потом клали трубку, удовлетворившись результатом. Если человеку нужно работать с вами, он согласится на поставленные условия. И будет ценить ваше время.

Конечно, бывают и такие клиенты, которые «выжимают» из вас целый час. И это справедливо, ведь они заплатили за общение с вами на консультации. Некоторых приходится останавливать, когда время подходит к концу. Обычно я предупреждаю клиента: «У нас осталось десять минут, нам пора заканчивать». Нужно дать человеку возможность собраться с мыслями и сформулировать главные вопросы.

Когда вопрос не ваш

Бывает, мне пишет человек по вопросу ЖКХ, социальных выплат или трудового права. И я понимаю, что тема совсем не моя. В таком случае я направляю человека к своему коллеге, который занимается решением подобных проблем.

Многие потом благодарят и помнят вас не меньше, чем того юриста, который сделал для них работу. Ведь вы помогли советом, направили в нужное русло. Оказались в конечном счете полезным. И это важно.

Но такие рекомендации «работают» не всегда. Не все обращаются к другому специалисту. Причина проста. Если вы востребованный юрист, люди, как правило, хотят видеть вас своим представителем в суде. Ведь они следили за вами в соцсетях, выбирали, оценивали. И, к сожалению, даже ваша рекомендация не заставит их пойти к другому. Они возьмут паузу, выждут время и самостоятельно найдут кого-то еще.

Бесплатные консультации

Что отвечать, когда просят проконсультировать бесплатно? Например, вы только стали получать отклик читателей на своей страничке в «Фейсбуке» или «ВК» и боитесь потерять аудиторию, если не будете с ней общаться.

Есть два варианта взаимодействия с аудиторией: ответ на вопрос в комментариях под постом и консультация в личном сообщении.

В первом случае нужно отвечать на все вопросы, если они касаются тематики написанного поста и соответствуют вашей компетенции.

Можно создать пост типа «вопрос – ответ», в котором вы предлагаете ответить на все интересующие вопросы за день его существования в интернет-пространстве. Я это часто делаю в пятницу. Тогда желательно отвечать на все вопросы, которые вам зададут.

Когда вам пишут «в личку» с запросом по конкретной проблеме, это уже приобретает форму консультации. На мой взгляд, юрист не должен консультировать бесплатно. Но социальные сети предполагают некоторую форму открытости и взаимодействие с аудиторией, которая дает вам охваты и продвижение в Интернете.

Поэтому, когда мне пишут личное сообщение «Можно у вас проконсультироваться?», я отвечаю: «Да, отвечу на один-два вопроса». Это означает, что на вопрос: «У меня развод и алименты, куда подавать?», я скорее всего отвечу: «Такие дела рассматривает суд общей юрисдикции. Учитывая, что речь об алиментах, вы можете выбирать суд по месту жительства ребенка».

Если же после этого мне зададут вопрос: «Как его написать?», я дам ссылку на шаблон в Интернете либо приглашу человека на платную консультацию.

А у вас встреча бесплатная?

«Время юриста – это слитки золота». Эту фразу я услышал на одном из семинаров, и она запала мне в голову.

Один мой друг считает, что первая встреча с человеком должна быть бесплатной. Возможно, вторая или даже третья – тоже. По его мнению, когда человек поймет, что благодаря вашим знаниям и опыту решил какой-то юридический вопрос, он обязательно обратится к вам.

Другой думает, что человек обратится скорее за бесплатной консультацией к адвокату, который оказывает такую услугу, чем к платному. А значит, на бесплатной встрече у вас есть шанс «переманить» клиента и убедить работать именно с вами.

Третий даже пишет иски без предоплаты. А когда подходит время забрать документ, клиент просто не приходит. Получается, вся работа проделывается зря.

У меня есть стойкое убеждение, подтвержденное не одной сотней встреч с разными людьми, что бесплатная консультация «роняет» ваш рейтинг хорошего специалиста.

Возвращаясь к первой фразе о соотношении времени юриста и золотых слитков, я хочу донести до вас мысль о том, что ни один ценный продукт на рынке не может быть бесплатным.

У человека возникает закономерный вопрос: зачем платить, если вы согласились проконсультировать просто так. Значит, возможно, у вас на сегодня туго с финансами. Или с вами можно договориться и сбить цену.

Я не говорю о том, что бесплатная консультация совсем бесполезна. Безусловно, после нее у вас есть шанс взять дело. И вам за него заплатят. Но только не такую цену, которая вас, скорее всего, будет удовлетворять. Клиент думает: «Он согласился встретиться бесплатно. Значит, он ищет работу. Стоит поторговаться за гонорар».

Такой подход тоже вероятен. Но долго ли вы сможете выдержать жесткий ритм, когда заработок зависит исключительно от количества дел?

Вы не сможете диктовать свои условия, цену на услуги, если упустите самый важный момент – важность первой встречи. И эта встреча должна быть платной. По моему мнению. Потому что только так она будет ценна для человека. Он будет вас очень внимательно слушать. Потому что он заплатил за время, проведенное с вами.

В свою очередь у вас уже будет понимание, что человек нашел деньги, чтобы заплатить за ваше время. Его не нужно уговаривать или убеждать работать с вами. Найдя деньги на консультацию, он уже фактически принял решение заключить с вами договор на оказание юридических услуг. Этот человек уже знает, что ваше время ценно. И вы не собираетесь раздавать его бесплатно.

Вы цените себя. А клиент ценит вас. Все просто.

Бывают моменты, когда даже после платной консультации человек не заключает договор с юристом. И это уже несколько другая ситуация. Она отличается от той, когда в вас сомневаются.

Одни приходят на встречу, чтобы понять, что им делать дальше. Решать все мирно с бывшим супругом или идти в суд делить имущество. Либо понять перспективу дела, которое ведет другой юрист.

Иногда люди приходят с запросом: «Мне нужно просто разобраться и расставить все по полочкам», а порой я сам отговариваю подавать иск в суд по причинам его бесперспективности.

Я не психолог и не маркетолог, я не могу с научной точки зрения объяснить вам механизм такого феномена. Пусть это делают другие специалисты. Но мои наблюдения говорят о том, что бесплатные консультации для юриста – значительная потеря времени. И наоборот, люди идут на платные встречи, потому что считают их более ценными, а самого юриста – более компетентным.

Как обосновать цену консультации и не «отпугнуть» клиента

Естественно, после того как вы пять лет проводили консультации бесплатно, трудно на следующий день заявить ее цену в пятьдесят или сто долларов. Да и сам факт того, что консультация платная, уже предполагает умение объяснить клиенту, за что он отдает деньги.

Я говорю примерно следующее: «Стоимость часовой консультации – десять тысяч рублей. За это время я рассказываю вам перспективы дела, его положительные и отрицательные моменты. Отвечаю на все вопросы. Даю письменное заключение, чтобы после встречи вы не забыли важные моменты».

Важно проговаривать эти детали, потому что некоторые люди считают, что консультация с юристом – это просто встреча, на которой он говорит, возьмется за дело или нет. Ценность моей консультации заключается в том, что, независимо от того, возьмусь я за дело или нет, я дам ценную информацию по его разрешению.

Я не обещаю золотые горы, не даю никаких обязательств, кроме того, что задействую в работе весь свой опыт и полученные юридические знания.

Таким образом, человек приходит ко мне на консультацию за информацией, и неважно, будем ли мы с ним работать дальше или нет.

О чем говорить на первой встрече

Некоторые юристы боятся, что, если они расскажут на консультации все перспективы дела, клиент не останется с ними. И они зря так думают.