Андрей Горнов – О чем ваш бизнес? Как создать бренд компании, чтобы «рвать» конкурентов и нанимать лучших (страница 3)

Без тренеров занимаются любители побегать, попрыгать и зарядку сделать. Но если вы хотите добиваться реальных результатов, вам необходим кто-то, кто будет двигать вас вперед. Даже если вы очень сильны духом, в одиночку вам не достичь тех высот, которые вы покорили бы под началом тренера. А хороший тренер – это профессионал со своей стратегией и опытом достижения высоких результатов.

Большинство руководствуется следующим соображением: «Личный тренер – это дорого. Я лучше сам. Скачаю на торрентах книгу, прочитаю и сам наберусь мудрости». Это заблуждение. Может, вы что-то и вынесете для себя, но если вы понимаете, что книга вам ровным счетом ничего не стоила, то и результат будет равноценен вашему вкладу. Скорее всего, вы даже не откроете подаренную вам или скачанную бесплатно книгу: она затеряется в массе других таких же халявных материалов.

За какую цену вы приобрели свой опыт – столько и будет стоить результат.

Результаты получают только те, кто вкладывается. Деньгами, временем, ресурсами, усилиями. Впечатляющий результат стоит дорого. Если вы видите чей-то успех, спросите, во сколько он обошелся, – и услышите впечатляющую историю, возможно, достойную отдельной книги. Помним: «волшебная таблетка не работает».

У Игоря Манна есть книга «Любишь деньги – люби и клиентов»[2]. Стоит она 69 тысяч рублей. Сразу возникает интерес: какие же знания и опыт в ней описаны, если она продается за такие деньги? Отдав их, вы точно прочтете книгу. И скорее всего, внедрите прочитанное хотя бы потому, что заплатили такую цену.

Сколько вы вложите в свой будущий успех, таков и будет результат. Начните инвестировать опыт экспертов в самого себя – результат вам понравится.

Настоящий успех не приходит, если за него не хотят платить.

Вместо погони за иллюзией «волшебной таблетки» выберите другой путь – постепенных, но устойчивых изменений. Планомерное движение к цели требует дисциплины, но дает больше, чем какая-то «таблетка», на которую вы понадеялись, а она взяла и не сработала.

Итак, подведем итоги этой главы.

Встать на путь перемен нам мешает как надежда на «волшебную таблетку», так и страх. Справиться с ним поможет упорное движение к цели при поддержке уверенного наставника. Главное – помните: результат будет прямо пропорционален вложенным инвестициям, будь то время, деньги, усилия или все вместе.

А в следующей главе мы с вами еще на шаг приблизимся к ответу на вопрос, вынесенный в название этой книги: о чем же он, ваш бизнес?

Стало еще интереснее?

Тогда погнали дальше!

Глава 3.

Почему именно мы?

Многие рано или поздно задаются вопросом: «А почему наш товар или услугу покупают, но нечасто? Или только со скидкой?» Хорошо, если такой вопрос возникает. Мало кто об этом задумывается, списывая все на особенности занимаемой ниши: такие вот у нас отраслевые особенности. Однако часто это лишь оправдание своего текущего результата. В этой книге мы «вскроем» ваши отраслевые стандарты, чтобы вы достигли большего.

Если вы мечтаете о высоких продажах, признайтесь честно: у вас готов действительно впечатляющий и попадающий точно в сердце потребителя ответ на его вопрос «Зачем мне покупать именно у вас?».

Назовите несколько причин, почему человек должен приобрести именно ваш товар или услугу.

А вот и первое в этой книге задание: быстро перечислите хотя бы три-пять причин работать с вами и три-пять черт, отличающих вас от конкурентов. Попробуйте выписать все это на бумагу – и это будет самый дорогой листок, который вы когда-либо держали в руках. Ощущаете, какое тепло от него исходит? Чувствуете эту энергию?

Если же у вас не сформирован ответ и вы просто ходите на тренинги по продажам, где рассказывают о каких-то «фишках» и лайфхаках, знайте: они не будут работать эффективно. Реальность такова, что все ходят на тренинги и все делают примерно одно и то же. Все эти техники – лишь канал для трансляции ваших ценностных предложений клиенту. Но если транслировать нечего, вы ничем не отличаетесь от конкурентов – просто рассказываете о своем товаре или услуге. Каналы останутся лишь каналами, если по ним не течет информация, полезная для меня как потенциального покупателя, а не для вас как для продавца; информация, которая будет решать мою проблему, а не вашу – продать мне что-то.

Важно понять, что в действительности вы продаете. И это не продукт и не его характеристики. Что большее, чем просто продукт, приобретают ваши клиенты?

Этот вопрос многих погружает в глубокие размышления, но мозг снова начинает искать «волшебную таблетку» и съезжает на стандартное: «У нас недорогой и качественный продукт» или «Наши суперпрофессиональные сотрудники окажут качественную комплексную услугу, и недорого». В эти заявления сложно поверить, так как мир устроен иначе. Здесь качество и комплексный подход стоят денег.

Существует и другое заблуждение, относящееся к «волшебной таблетке»: «Мы найдем кого-то, кто нам это все придумает, внедрит и будет поддерживать». Звучит логично, но…

Но в жизни все опять-таки обстоит иначе. Никто не придет и не ответит за вас на важнейший вопрос: почему люди должны покупать именно у вас? С какой стати кто-то должен делать это вместо вас? Ответив на этот вопрос, приглашенный сотрудник уже может претендовать на ваш бизнес. Зачем в этой схеме вы? Вы становитесь не то что слабым звеном – просто ненужным. И скорее всего, этот сотрудник организует собственный успешный бизнес, унеся с собой эту ценность как свою. А вы ее никогда не увидите, так как ответ пришел не к вам, а к постороннему человеку.

Только основатель может определить цели бизнеса, его стандарты и структуру и, конечно, сформировать ценностное предложение для рынка. Эти вопросы лежат в зоне ответственности основателя, а не рядовых сотрудников.

Кстати, о людях.

А почему они должны работать именно у вас?

«Я хочу нанимать лучших на рынке, а не тех, кто первым откликнулся на вакансию», – слышим мы. Да, только профессионалов и нужно нанимать. Для этого, конечно, необходимы деньги: такие специалисты не работают за похвалу и кофе. Но помимо денег – а к ним привыкаешь уже на второй месяц – профессионалам важна возможность самореализации и причастность к «большой цели». Это тот случай, когда человека спрашивают: «Где ты работаешь?» – и он с гордостью отвечает: «В лучшей компании, которая производит лучший продукт!» Или просто произносит название, и никому ничего не нужно объяснять: все знают эту компанию, и работать там престижно. Профессионал амбициозен: он всегда хочет быть частью больших проектов, где сможет проявить и реализовать себя. Он стремится работать в «громких» компаниях с сильным брендом и крепкой корпоративной культурой.

Так насколько вы привлекательны для специалистов, чтобы они захотели свое время (большую часть их жизни!) посвятить именно вам?

Есть важная взаимосвязь: если вы не привлекаете клиентов своим продуктом, то, скорее всего, не заинтересуете и профессионалов работой у вас.

И вот тут мы приходим к выводу, что и для формирования успешного продукта, и для высоких продаж, и для того, чтобы привлечь к сотрудничеству лучших профессионалов, вам нужно знать точный ответ на главный вопрос:

О чем ваш бизнес?

Ответить сразу сложно, и это нормально. Необходимыми для этого компетенциями мы, предприниматели, обрастаем постепенно. Если вы дочитали книгу до этих строк, значит, вопрос для вас актуален. И вам нужен помощник, который даст вам все необходимое для ответа на этот вопрос. Постарайтесь сделать таким помощником свою команду. Во-первых, вместе всегда лучше думается. Во-вторых, надеюсь, вы сможете «зажечь» ваших единомышленников, партнеров и ключевых сотрудников, чтобы те смогли приземлить сгенерированные вами идеи и воплотить их в жизнь.

Как только вы донесете до клиентов, в чем польза работы с вами и в чем именно ваше отличие от остальных, как только дадите понять, что это не просто слова, а критерии вашей работы, – вы окажетесь на много шагов впереди конкурентов.

Команда, сформулировавшая, о чем ваш бизнес, как вы себя позиционируете и чем отличаетесь от остальных работодателей, станет более сплоченной, мотивированной и заряженной.

Так, в Getbrand мы помогаем предпринимателям повысить средний чек, а товаропроизводителям – частотность покупки их товаров в местах продаж, чтобы они могли увеличить свою валовую выручку, долю на рынке и скорость возврата инвестиций.

Это наше позиционирование, оно прописано в нашей книге продукта и продаж, в каждой презентации, в коммерческом предложении, на сайте. Его знают наши сотрудники и, надеюсь, все наши клиенты. Любые решения по реализации проектов для клиентов мы принимаем, ответив себе на вопрос: какое решение привело бы к росту продаж, а значит, к увеличению валовой выручки, если бы это был наш бизнес? Были бы мы готовы рискнуть своими деньгами, если бы сами реализовывали предлагаемое решение?

При таком подходе процесс создания бренда для успешного бизнеса – это уже не просто разработка какого-то названия, дизайна логотипа или упаковки. Это продажа клиенту будущих покупок его товара. Да-да, будущих покупок! Ведь часто именно по дизайну «встречают» компанию. Изучают ее сайт, презентацию, рекламные материалы. Именно фирменный стиль в сравнении с другими игроками рынка поможет определить, серьезная компания или не очень, высокий у нее ценник или низкий. Такую первичную оценку покупатель может провести всего лишь по внешнему виду предлагаемых компанией материалов. Когда компания выглядит шикарно, а стоимость ее услуг демократична – это приятно. Другое дело, если, наоборот, дизайн откровенно дешевый, а ценник взлетает до небес. Связь между фирменным стилем и средним чеком прослеживается прямая, согласитесь? Упаковка – а если конкретнее, ее дизайн – давно уже стала единственной точкой контакта между товаропроизводителем и покупателем в точке продаж. Какой будет дизайн – такими будут и продажи.