Андрей Ельников – О продажах просто (страница 3)
Работа с вероятностями в таком случае начинается ещё до звонка или встречи, где нужно как следует подготовиться к началу диалога. После "Здравствуйте" или "Добрый день" должно последовать что-то такое, что привлечёт внимание Клиента в случае исходящего от тебя предложения.
Чтобы твой первый шаг был уверенным и действенным, прежде чем его совершить, ответь себе честно на три простых вопроса:
– Кто?
– Как?
– Зачем?
Эти три вопроса – твоя точка опоры. Они определяют, кому ты, дорогой читатель, звонишь или пишешь, а может быть и встречаешься. Как выстраиваешь разговор и зачем Клиенту нужен твой продукт.
Мы уже определились, что в продукт ты веришь. Это важный шаг, который является началом пути. Далее надо также понять, кому именно он может быть полезен – определить потенциальную аудиторию. Бегать по миру и «тыкать пальцем в небо», надеясь случайно попасть в цель – тоже, конечно, стратегия, только очень затратная и малоэффективная. Куда действеннее – работать с теми, кому твоё решение также потенциально интересно. Это утверждение кажется очевидным: «Ну конечно, я знаю, кто мой потенциальный Клиент!» Вероятно так и есть. На деле же, именно этот момент чаще всего упускается и приводит ко множеству неэффективных звонков и бесполезных встреч. Это изматывает, снижает веру в продукт, желание доносить его ценность – тратится масса времени и сил, которые ни на шаг не приближают к результату. И тут важно понимать, что продажа начинается не с разговора, а с понимания – кому твой продукт действительно может быть полезен. Если ты, дорогой читатель, видишь, какую конкретную пользу несёт твоё решение, и представляешь, у кого есть потребность в этой пользе, шанс на сделку возрастает в разы.
Чёткий портрет Клиента работает как фильтр: он отсеивает лишних и оставляет только тех, кто потенциально заинтересован. Это экономит время, сохраняет энергию и повышает эффективность, быстрее и веселее наполняя твой кошелёк.
Этот фильтр – основа для закона больших чисел в продажах. Стабильный результат – это не несколько случайных удач, а следствие большого количества целевых контактов. Даже с идеальным портретом Клиента и скриптом, конверсия в 10% означает, что 9 из 10 человек скажут «нет». Но именно эти 90 «нет» – обязательная ступень к 10 «да». Если делать мало контактов, маленькая вероятность так и останется теорией. Сделав же достаточное количество, вы гарантированно превратите её в реальные сделки.
Иногда компания сама формирует аудиторию и передает её ответственному специалисту для проработки базы. Но если ты сам, дорогой читатель, как этот специалист, не понимаешь как этот список формируется, почему именно этим людям может оказаться интересен предлагаемый продукт, даже самый тёплый контакт может превратиться в пустой звонок или встречу, а как итог в упущенную выгоду. И если для тебя этот Клиент будет потерян навсегда, то, когда он созреет, Клиент так или иначе придёт к приобретению, но уже не через тебя.
Для каждой сферы деятельности критерии свои. Выделим ряд универсальных:
– Регионы – решение может продаваться как в одном регионе или части этого региона, так и по всей России или даже по всему миру.
– Сферы деятельности потенциального Клиента – чем он занимается.
– Правовая форма – потенциальным Клиентом может выступать как физическое лицо, так и коммерческая компания, государственные структуры или некоммерческие организации. Если это компания, то расширяем дополняем следующие критерии:
–– дата регистрации компании;
–– количество сотрудников;
–– размер по обороту или выручке;
–– наличие филиалов;
–– наличие сайта;
–– должность заинтересованного лица.
За отправную точку возьмём эти критерии и на них будем рассматривать наши примеры.
Не только ты, дорогой читатель, должен верить в продукт, который продаёшь, он также должен быть и потенциально интересен и Клиенту. Для повышения эффективности нашей работы сформируем нашу целевую аудиторию, выделив наиболее заинтересованных. Проработав их, дальше показатели можно настраивать, увеличивая размер этой аудитории.
D5 Render.
Начнём со знакомства с самим решением. Это лёгкая в освоении программа для визуализации интерьеров и экстерьеров. Поставляется в электронном виде и ограничения области поставки ограничиваются контрактом с производителем или дистрибьютором.
D5 Render – это не просто программа, а один из самых быстрорастущих продуктов в своей нише с глобальной репутацией. Программа используется архитекторами и визуализаторами по всему миру – от Европы и Азии до Северной и Южной Америки. Ежегодно D5 входит в топ рейтингов специализированных изданий как лучший инструмент для архитектурной визуализации, становясь на уровень, а в чём-то и обгоняя когда-то серьёзны и мощных конкурентов.
Такой результат достигнут за счёт команды, выпускающей глобальные обновления каждые 2-3 месяца, постоянно добавляя новые функции и материалы, позволяющие проще добиваться своего результата. В свою очередь конкурентные решения, будучи давно на рынке, обновления делают раз в год, добавляя незначительные улучшения, и, отставая от современных темпов роста. За последний год в D5 появились:
– AI-генерация ландшафтов и неба
– Умное освещение с автоматической настройкой
– Библиотека готовых материалов, выросшая на 40%
– Интеграция со всеми популярными САПР
Мировое признание подтверждается не только отзывами пользователей, но и партнёрствами с крупными архитектурными бюро и строительными компаниями. Программа стала отраслевым стандартом для тех, кто ценит скорость, качество и современные технологии.
Заполним ключевые критерии:
– Регионы: контракт позволяет работать по России и СНГ. Работа с СНГ имеет свою специфику, начнём с России. Довольно обширно, если ресурса не хватает сразу на всё, сокращаем до наиболее перспективного региона или нескольких регионов. Перспективу определим данными из открытых источников, где больше всего вкладывают в развитие архитектуры или тот регион, в котором мы сами находимся. Наше личное присутствие в регионе позволяет помимо телефонных разговоров и видеоконференций, также с Клиентами встречаться лично. По данному примеру зафиксируем Москву. В целом определим, что наш ресурс позволяет работать по всей России, то есть дальше планомерно можем расширяться по регионам.
– Сферы деятельности: в целом наш потенциальный клиент работает в проектной организации. Таковых много, только далеко не в каждой есть архитектура и визуализация. Сузим круг нашей потенциальной аудитории до архитектурных бюро, выделив тем самым организации, где точно она нужна и в каком-то виде делается. К тому же на данную сферу деятельности есть выделенный ОКВЭД, найти такие организации не составит труда.
– Правовая форма: D5 при своей простоте изучения и высокого качества визуализации имеет низкую цену, что позволяет Клиентами видеть как физ. лиц, так и ИП, и коммерческие организации. Целенаправленно начнём с коммерческих организаций и ИП, физ. лиц. будем привлекать статьями, примерами работ на каналах и блогах, демонстрируя возможности программы.
–– Дата регистрации: в данном случае нам не важно, долго ли компания работает на рынке или нет. При этом выберем стратегию, работы с молодыми компаниями, которые открыли юр. лицо год назад, а дальше будем увеличивать срок. Расчёт по молодым компаниям берём на то, что они ещё не приобрели нужные решения и только встают на ногу. Наш продукт стоит недорого, при этом способен сильно упростить профильные задачи специалистам.
–– Количество сотрудников: так как мы начинаем с архитектурных бюро, то нам только важно, чтобы фирма работала как таковая, и она нам интересна, даже если в ней 1 сотрудник. Ему будет проще и легче выполнять свои задачи в роли архитектора и визуализатора.
–– Размер по обороту или выручке: данные видны только за прошлые года, в связи с чем срок действия молодых компаний зафиксируем так, чтобы их действие попадало на прошлый год и по компании уже была какая-то выручка. Тем самым нашей аудиторией будут молодые компании, у которых процесс уже точно пошёл.
–– Наличие филиалов: в целом войдя в крупную компанию, дальше решение проще продвигать и в филиалы. Только заходить в крупные компании сложнее, а мы первоочередным списком определили молодые компании, так что в нашем примере филиалы пока исключим. Оставим на другого специалиста более компетентного в продукте или же если компетенций достаточно, то для себя на случай корректировки стратегии или планомерному приходу к этому списку.
–– Наличие сайта: в любом случае данный критерий нам важен, так как на нём мы можем получить информацию о компании, продукте, где они работают и специфике деятельности. Визуализация – это красивая картинка итога работы, так что отчасти сайт – это лицо компании.
–– Должность заинтересованного лица: в целом ими могут выступать как сами визуализаторы и архитекторы, так и руководители компаний, и отдел закупок. Каждый из них имеет свои интерес: кто-то отвечает за выделение бюджета, кто-то за освоение, кто-то за результат. В нашем случае ответственный за результат. Как правило, и диктует условия в чём его добиваться. Соответственно, если до него донести интерес, он станет отличным помощником в решении сопутствующих вопросов, чтобы согласовать и получить это решение. Визуализаторы есть не везде, а вот архитекторы, которые зачастую выполняют и роль визуализаторов есть во всех архитектурных бюро. Ключевой должностью определим архитекторов.