Андрей Ельников – О продажах просто (страница 4)

Итак, портрет потенциального заказчика составлен. Вектор старта и стратегии определен, возможно и не самый лучший. Отмечу, что это теоретический пример, и, один из множества вариантов, который мы берём для разбора, чтобы показать рассуждения по тому, как формировать стратегию.

«Экспресс-диагностика».

Познакомимся с самим решением. Экспресс-диагностика – это услуга, которая позволяет получить взгляд со стороны на "здоровье" компании и увидеть сильные и уязвимые зоны, точки утечек ресурсов и получить маршрут роста или исправления ситуации. Так или иначе каждый руководитель рано или поздно приходит к тому, что с замыленным взглядом сложно понять происходящее. Чаще уже поздно, когда увеличивается текучка кадров до неконтролируемой; склад или лаборатории начинают жить сами по себе, выстраивая внутри свои иерархии, которые не подчиняются законам всей компании; продажи идут, а прибыли почему-то нет и многие другие моменты. В ряде случаев работает «чуйка» руководителя, а порой и без неё, руководитель стремится держать руку на пульсе и привлекает внешних специалистов обзорно посмотреть всё ли идёт ладно и если так, то как сделать ещё лучше, а если нет, то устранить уязвимость. С этим учётом наша целевая аудитория – это практически любая компания. Многовато. Разберёмся, как найти более лояльную, комфортную и перспективную.

Составим портрет по сформированным выше критериям:

– Регионы: услуга предоставляется онлайн, так что в теории возможности ограничиваются только компанией, которая работает по всей России. При выявлении уязвимостей вполне вероятен следующий шаг в виде детального изучения и её предметной проблематики. Тут уже потребуется чек-ап бизнеса PRO, который требует личных встреч. Эта услуга в нашем случае вторична, но не исключена и более того последовательна. Не исключая возможность потребности в расширенной диагностике, сузим регионы до нашего более комфортного нам, где компания находится фактически. Определим первичным регионом Москву.

– Сферы деятельности: можно пойти от ОКВЭД, а можно начать со сфер деятельности, которых значительно меньше, при этом такая детализация вполне позволяет получить общее представление о потенциальном Клиенте. Из общего списка уберём узкопрофильные и специфические в работе сферы, такие как: юриспруденция, медицина, консалтинг. Там тоже есть наша аудитория, но, в целом, с ней работать сложнее. Далее выстроим воронку от наиболее привлекательных сфер к наименее: производство, торговля, информационные технологи и так далее. Работая по каждой сфере отдельно, проще подготовить алгоритм работы с ней. В нашем примере зафиксируем производственные компании.

– Правовая форма: в первую очередь определим только коммерческие организации и ИП. Остальные нам или не подходят, или имеют сложный вход, или же свою специфику, которая проявляется не только в сфере, но и каждой отдельно организации.

-– Дата регистрации компании: так как речь идет о диагностике компании, нам самим её проще проводить с компанией, у которой имеется история. Тут зафиксируем, интерес к организациям от трёх лет, так как именно этот срок по статистике имеет вторую волну кризиса, то есть наша услуга будет более актуальной.

–– Количество сотрудников: за компанией с одним – пятью сотрудниками значительно проще разобраться самостоятельно, при росте штата, особенно не проработанным, сложности увеличиваются. С другой стороны, тоже имеется перевес, так как в компаниях, где штат большой, сложнее провести диагностику и определить проблемные зоны. Ищем оптимальное соотношение затрат времени на поиск услуги и на её оказание. Определим число сотрудников от 6 до 50 человек. При проработке таких компаний, число сотрудников будем увеличивать.

–– Размер по обороту или выручке: в нашем случае больше важен не размер оборота или выручки, а падение к ранее растущему тренду. Ну и исключаем крупные компании, чтобы сократить время входа в них и упростить заключение контрактов. Показатели мы можем видеть только за прошлый год и более ранний период, при этом оперируя им, мы в первом же диалоге покажем компетентность в изучении компании и определим, как компания справилась в этом году. Исходя из ответа уже можно будет понять степень востребованности нашей услуги.

–– Наличие филиалов: на начальном этапе их исключим, так как донести необходимость диагностики каждого головному офису проблематично и по факту каждый филиал будет прорабатываться как новая компания. Из плюсов, конечно, заходя в новый филиал, показывать, что с другим мы уже работали, увеличить лояльность, а как итог и вероятность заключения сделки. Филиалы – это хорошо, но оставим их на потом.

–– Наличие сайта: данный критерий нам важен, так как он является одним из инструментов диагностики компании и выводов по нему же как составляющей части компании.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.