Андрей Ельников – О продажах просто (страница 2)

Основные шаги упражнения следующие:

Глубокий выдох через рот. Выдыхай весь воздух, одновременно слегка втягивая живот внутрь, словно выпускаешь «пламя дракона» или «грозный продолжительный рык». В конце выдоха задержи дыхание на 3-4 секунды. Пауза на пустых лёгких поможет почувствовать лёгкое напряжение в диафрагме.

После паузы плавный глубокий вдох через нос. Вдыхай максимально, заполняя сначала живот, потом грудную клетку. Во время вдоха выпрямся ещё больше, расправь плечи. Помни: Зверь внутри тебя дышит полной грудью, мощно и свободно. Спина остаётся прямой.

Можно закрыть глаза и представить, что с каждым вдохом ты «втягиваешь» энергию и уверенность, а с выдохом – выбрасываешь напряжение. При выдохе некоторые практики советуют слегка прищурить голосовую щель, чтобы получился тихий шипящий звук – он добавляет концентрации на процессе.

Сделай несколько таких циклов (3–5 раз или больше по самочувствию). Буквально через несколько вдохов-выдохов по этой методике можно почувствовать характерное разогревание тела и прилив сил. Ты словно «разбудил» свой внутренний источник энергии. Уходит вялость, вместо неё приходит тонус и боевой настрой. Эта техника особенно полезна утром перед рабочим днём продаж или днём, когда нужно быстро собрать энергию перед важной встречей. Она сочетает дыхание с элементами визуализации и работы с позой, поэтому действует комплексно – и на тело, и на психику.

Спокойствие и концентрация

В ситуациях, когда волнение зашкаливает, лучше применять успокаивающее дыхательное упражнение. Описываемый метод получил широкую известность благодаря спецназу США: бойцы применяют его, чтобы быстро восстановить спокойствие и концентрацию в экстремальных условиях. Нам, конечно, предстоят не боевые операции, но физиология одна и та же – этот способ отлично подходит, чтобы сбить нервозность перед звонком либо переговорами.

Техника предельно проста и не требует никаких приспособлений. Всего 5 минут такого дыхания заметно снижают уровень стресса, возвращая трезвость мыслей. Делать можно сидя за столом, стоя в коридоре перед встречей – где угодно, где есть минута-пять без разговора.

Основные шаги упражнения:

1. Вдох – на 4 счёта (примерно 4 секунды, спокойный, носом).

2. Задержка дыхания после вдоха – на 4 секунды.

3. Выдох – на 4 счёта (равномерный, лучше через рот, выпускаем воздух полностью).

4. Задержка после выдоха – 4 секунды на пустых лёгких.

Затем цикл повторяется несколько минут. Можно делать от 4–6 повторов до ощущения, что пульс замедлился, а ум прояснился. Важно считать секунды про себя – это дополнительно отвлекает мозг от тревожных мыслей, фокусируя на ритме. Дыши без напряжения; если чувствуешь дискомфорт, слегка сократи до 3 секунд или, наоборот, по мере тренировки можно увеличить, например, 4-4-6-2 (длиннее выдох) – удлинённый выдох ещё сильнее активирует расслабление. Техника совершенно безопасна: её практикуют даже пожарные и врачи скорой помощи, чтобы не поддаваться панике. Подключая визуальную составляющую, зачастую представляют квадрат, по которому проводят линию в течение вдоха и выдоха, осуществляя дыхание по квадрату. Специалисты по медитации отмечают, что квадратное дыхание идеально подходит «перед совещанием, важным звонком или любым стрессовым разговором – оно быстро убирает негативную энергию и возвращает самообладание».

Ты можешь сочетать квадратное дыхание с простым мысленным упражнением: на вдохе представляй, как в тебя входит спокойствие и собранность, на выдохе – как уходит волнение. Буквально через минуту-полторы такого дыхания физиологические признаки стресса снизятся: пульс и давление немного упадут, голос станет звучать более уверенно. Это не голословно – по данным исследований, глубокое дыхание реально уменьшает тревожность и успокаивает ум. Многие менеджеры по продажам отмечают, что перед началом дня холодных звонков или важных переговоров 1–2 минуты дыхательных упражнений дают им ощущение контроля над ситуацией и самим собой. Это как нажать кнопку «перезагрузки» для мозга – лишние мысли рассеиваются, ты возвращаешься в настоящий момент готовым действовать.

Замечу, что дыхательные техники хороши не только прямо перед контактом с Клиентом, но и в течение дня, как мини-паузы для поддержания баланса. Например, если был неприятный разговор или серия отказов – выдели пару минут, чтобы снять накопившийся стресс и «обнулиться» перед следующим звонком. Такие микроперерывы с дыханием куда эффективнее, чем пролистывание телефона или нервное расхаживание. Они действительно работают – и это бесплатно, быстро и доступно где угодно. Не зря даже крупные корпорации обучают сотрудников подобным практикам управления стрессом.

Когда тело и дыхание приведены в порядок, наступает очередь мыслей и эмоций. Клиент всегда чувствует внутреннее состояние собеседника: уверенность заражает, а напряжение вызывает сомнения. Поэтому важно сместить внимание с собственных страхов на цель разговора – помочь, а не «продать любой ценой». Такая установка убирает лишнее давление и делает общение свободнее.

Отличным вариантов будет вспомнить успешные кейсы: один-два эпизода, когда и как, ты, дорогой читатель, реально помог Клиенту. Это возвращает веру в ценность продукта и заряжает энтузиазмом. Настоящее вдохновение ощущается даже по голосу.

Полезно также буквально на минуту представить себя на месте Клиента: чего он может хотеть, что вызывает тревогу. Такой приём развивает эмпатию и превращает разговор в живую беседу, а не формальный скрипт.

Главное – сместить внимание с себя на Клиента: что у него за ситуация, чем можно помочь. Эмпатия и интерес снижают волнение и делают общение живым. В итоге преднастрой объединяет разум (знания), тело (дыхание) и эмоции (уверенность и эмпатию), помогая выходить на каждый контакт в ресурсном состоянии.

Если уделить несколько минут каждому уровню, во время общения не придётся бороться с собственными сомнениями. Ты сможешь сосредоточиться на Клиенте, звучать профессионально и естественно. Такой подход особенно помогает после серий отказов или в контакте с «крупными» Клиентами: преднастрой даёт чистый лист и возвращает ресурсное состояние.

Помни, что успешная продажа начинается задолго до первого слова, сказанного Клиенту. Она начинается с того, что происходит у тебя в голове и теле до контакта. Поэтому не жалей 5–10 минут на преднастрой – это время окупится сторицей в виде уверенных разговоров, расположенных клиентов и новых сделок. Практикуй описанные техники регулярно, и со временем ты заметишь, что входишь в рабочий ритм легче, а стресс от коммуникаций испарился. Настроенный на победу (но готовый к любому исходу) продавец всегда вызывает уважение и доверие. Преднастрой позволяет стать именно таким – уверенным, компетентным и готовым к успеху в каждой продаже.

Упражнение:

Определи своё животное: дракон, извергающий пламя; рычащий лев, обозначающий свою территорию; тигр с проникающим рыком перед нападением или иное, которое тебе близко и придаёт тебе уверенность.

Проработай описанные техники и применяй их на практике, когда чувствуешь страх, гнев, раздражение, неуверенность, лень и иные чувства, мешающие уверенно двигаться вперёд.

Подготовь свою личную установку. Не важно, будь-то утренняя песенка “Это ты самый лучший и красивый на свете” или серьёзная и амбициозная формула в духе «Я управляю своим результатом и беру от этого дня максимум». Главное, чтобы она звучала лично для тебя, вызывала улыбку или внутренний подъём и помогала войти в состояние уверенности и готовности к общению.

Глава 1. Искра контакта

Любая продажа начинается с диалога. Это может быть письмо, звонок, встреча, сообщение в соцсетях, яркая реклама или даже чат-помощник на сайте. На сегодняшний день в жизнь уже плотно вошёл искусственный интеллект, который мгновенно отвечает на первый запрос Клиента, а зародив искру в контакте передает ответственному. Как бы ни выглядела точка входа или появление потенциального Клиента, суть одна: кто-то, Клиент или ты, сказал «Здравствуй!» – и диалог начался.

Входящий спрос чаще всего формируют маркетологи. Одна из их задач – разжечь первоначальный интерес и передать его в руки продавца для дальнейшей работы. Разбирать работу маркетологов мы не станем, так как это отдельное ремесло, и, если они есть в компании, то первоначальный интерес Клиента, тебе, дорогой читатель, передается и задача упрощается. Твоя роль в этом случае, поприветствовать, подхватить эту искру внимания, выслушав Клиента, и разжечь её в настоящий огонь сделки, не сбив потенциального Клиента с интереса, по которому он обратился.

Если же нет маркетинга или выделенного отдела на привлечение Клиентов твоя первая задача заключается в том, чтобы привлекать их посредствам исходящих звонков и/или проведению встреч с новыми организациями. Тут уже приветствие становится не просто формальностью, а искусством разжигания первой искры – тем моментом, где всё может сложиться или рассыпаться с самого начала.

На этом этапе особенно важно принять философию «полной воронки». Успех в исходящих продажах – это прямое следствие объёма качественных действий. Представь, что вероятность успеха одного холодного звонка – 2%. Это мало? Да. Но 50 таких звонков почти гарантированно дадут одну сделку. 100 звонков – две. А теперь вопрос: что даст ноль звонков? Правильно, ноль. Недостаточное количество контактов обнуляет даже самую лучшую технику. Управление вероятностями здесь – это дисциплина ежедневно наполнять воронку действиями, зная, что каждое «нет» статистически приближает к «да».