Анастасия Малкова – Возрождение отдела продаж за 9,5 недель. Дневные и ночные методы работы с командой (страница 4)
1. УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Взгляд в глаза
___/4 _________________
Улыбка
___/4 _________________
Конгруэнтная поза
___/4 _________________
Общий ритм жестов и речи
___/4 _________________
Совпадающая скорость и тональность речи
___/4 _________________
«Маленький разговор», «светская беседа»
___/4 _________________
2. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ
Выстроенная воронка вопросов
___/4 _________________
Наличие открытых вопросов в начале сбора информации
___/4 _________________
Активное слушание (парафраз, эхо, резюмирование)
___/4 _________________
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Презентует под выделенный покупательский мотив клиента
___/4 _________________
Описывает характеристики товара,
указывает на его преимущества и делает акцент
на ценности товара именно для этого клиента
___/4 _________________
Использует метафоры и картинки будущего
___/4 _________________
Вовлекает клиента в действие
___/4 _________________
4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Принял возражение клиента
___/4 __________________
Уточнил, что стоит за этим
___/4 __________________
Презентовал товар/услугу под выясненную потребность
___/4 __________________
Резюмировал, спросил у клиента о согласии
___/4 __________________
5. ЗАВЕРШЕНИЕ ПРОДАЖИ
Завершил презентацию после появления у покупателя
«сигналов готовности»
___/4 __________________
Резюмировал полученные договорённости
___/4 __________________
Уточнил непрояснённые вопросы
___/4 ___________________
Предложил сделку
___/4 ___________________
Формировал новые потребности (допродажа)
___/4 ___________________
Поблагодарил клиента, тепло попрощался
___/4 ___________________
СИСТЕМА ОЦЕНКИ
Навыки сотрудника мы предлагаем оценивать по четырёхбалльной шкале:
Что делать с результатами этой диагностики – мы расскажем в главах 4 и 5. А в следующей главе разберём вторую часть диагностики – ту самую «ночную», которая отвечает не на вопрос «что умеет», а на вопрос «что внутри мешает или двигает вперёд».
Глава 3. Проводим ночную диагностику сотрудника
Чтобы отдел продаж работал по-настоящему эффективно, мало развивать только компетенции. Да, необходимо, чтобы продавец знал алгоритмы, умел задавать вопросы, обрабатывать возражения. Но если внутри него нет энергии, интереса, смысла и цели – все эти навыки будут лежать мёртвым грузом. Или применяться так, что клиент это сразу почувствует: «Ага, снова скрипт читают!…»
Вот почему мы говорим: «Нельзя заниматься только дневной частью – навыками и действиями. Нужно обязательно заглядывать в ночную сторону профессии – туда, где живёт мотивация».
Мы называем это мотивационной диагностикой. По сути, это разговор между руководителем и сотрудником. С вниманием и желанием понять, что происходит внутри этого человека:
• Что он хочет?
• Чего боится?
• Что его тревожит?
• Куда он вообще движется?