Алёна Волкова – Неваляшка. Пошаговая схема обретения баланса во всех сферах жизни (страница 8)

Как-то мы с ней сели и подсчитали, сколько денег её решения экономят клиентам на ремонте. Оказалось, что грамотная планировка и правильный подбор материалов позволяют сэкономить до трети бюджета. А ещё – избежать переделок и ненужных покупок. Когда Светлана начала рассказывать об этом на встречах с клиентами, её гонорар вырос вдвое.

Дело не в каких-то особых техниках продаж. Дело в умении видеть и показывать реальную пользу. Артём, фотограф, заметил, что после его съёмок предприниматели обновляют свои профили в соцсетях и получают больше заказов. Теперь он продает не «часы съёмок», а «новый уровень доверия от клиентов». И его цены выросли в три раза.

Мария, мастер маникюра, боялась потерять клиентов из-за повышения цен. Мы придумали эксперимент: новым клиентам она называла цену на 30% выше. И записывала все возражения, с которыми сталкивалась. Через месяц стало понятно, что люди спорят не из-за суммы, а потому что не видят ценности. Когда Мария начала рассказывать о стерильности инструментов, качестве материалов и заботе о здоровье ногтей, разговоры о цене прекратились.

Ещё один важный момент – подача цены. Виктор, юрист, проводил эксперимент: рассказывал о цене разными способами. Когда он говорил «это стоит 50 тысяч… ну, можно немного скинуть», клиенты торговались. Когда он говорил «стоимость услуги 50 тысяч рублей, что включает полное юридическое сопровождение и гарантию результата», клиенты просто кивали и соглашались.

Помню случай с Андреем, программистом. Он годами работал в компании за среднюю зарплату, хотя его навыки были намного выше рыночных. На собеседованиях он терялся и соглашался на первое предложение. Мы начали тренировать его вести переговоры в безопасной обстановке – с друзьями, на незначительных встречах. Учились выдерживать паузу после озвучивания цены. Через три месяца таких тренировок он нашёл работу с зарплатой в полтора раза выше.

Ирина, психолог, научилась проводить первые консультации особым образом. Сначала она внимательно выслушивает запрос клиента. Потом уточняет, как именно человек поймёт, что проблема решена. И только потом рассказывает, как она может помочь и сколько это стоит. «Когда человек сам озвучивает желаемый результат, обсуждать цены становится намного проще», – делится она.

На этом этапе важно научиться говорить о пользе, а не о процессе. Вера, бухгалтер, раньше рассказывала клиентам о количестве документов и сложности отчётности. Теперь она говорит о спокойном сне и отсутствии штрафов. Её стоимость выросла, а количество клиентов не уменьшилось.

Я выбираю видеть реальную ценность своей работы. Я уверенно говорю о деньгах. Я создаю комфортные условия для себя и своих клиентов.

Путь к первому миллиону похож на восхождение в горы. Многие пытаются забраться на вершину, таща на себе весь скарб. А опытные альпинисты знают: чем легче рюкзак, тем больше шансов дойти до цели.

Марина, психолог, работала по двенадцать часов в день, принимая клиентов одного за другим. Она была похожа на белку в колесе – вроде и движется, а по сути топчется на месте. Всё изменилось, когда она создала свою первую групповую программу. Теперь те же знания помогают сразу десяти людям, а времени тратится столько же.

Лёгкие деньги – не значит шальные. Это как разница между попытками растопить сугроб вручную и умением направить солнечный свет через увеличительное стекло. Второй способ требует мастерства, но требует меньше усилий.

Дмитрий, владелец автосервиса, раньше сам вникал в каждый ремонт. Теперь у него чёткие процессы и сильная команда. Он тратит время не на текучку, а на развитие бизнеса. Его доход вырос, а рабочий день сократился вдвое.

На этом этапе важно научиться видеть точки приложения силы – действия, которые дают максимальный результат при минимальных усилиях. Это как найти правильный рычаг: приложив небольшое усилие в нужном месте, можно сдвинуть огромный груз.

Тут есть развилка: или вы становитесь высокооплачиваемым специалистом, или создаёте бизнес. Нет неправильного и правильного выбора, это личное решение, в каждом из путей есть прекрасные примеры реализованных людей. Важно лишь то, что лично вам даётся легче, к чему вы расположены.

Путь предпринимателя. Первый шаг – заметить, что именно приносит основной доход. Обычно это 20% ваших действий. Второй – усилить эти направления, убрав лишнее. Третий – создать системы, которые работают без вашего постоянного участия. Это или классический бизнес с сотрудниками, иерархией, руководителями: магазины, агентства, студии и прочее. Или автоматизированные и частично автоматизированные схемы работы: например, онлайн школа, поддержанием работы которой занимается 2-3 человека.

Путь специалиста – решать всё более узкие и болезненные вопросы, действовать точечно и точно. Развивать упорно своё мастерство, день за днём. Почти всегда – заниматься публичностью и тем, чтобы нужные люди знали о вас.

Особое внимание стоит уделить энергии. Если вы чувствуете себя выжатым лимоном, то вы не на пути к лёгким деньгам. Это верный признак того, что нужно что-то менять в своём подходе к работе. Сначала вернуться к здоровью, а потом – снова проходить путь поиска.

«Лёгкие деньги» не значат, что вам не придётся прилагать усилия. Я не сторонница денежных медитаций и мысли, что однажды изобилие польётся на меня рекой, если я подберу правильные мантры. У меня и моих клиентов работает другой подход: планомерные, долгосрочные шаги в сторону цели, с опорой на реальность, поддержку своей мотивации и позитивного настроя, веры в себя. Скучно? Да, но эффективно. В жизни психологически здорового человека больше спокойствия и размеренности, и минимум эмоциональных качелей. В нашем случае «лёгкие» – значит те, ради которых не совершается ежедневный подвиг самопреодоления, страданий и самобичевания за минимальную ошибку. Мы идём путём упрощения, интереса и востребованности, путём экспериментов, выводов и улучшения того, что мы делаем.

И да, однажды выбранная сфера деятельности – это не навсегда. Я знаю много прекрасных специалистов, которые раз в 5-7 лет меняют свою сферу, переходя в смежную, потому что им становится «тесно» в текущей, которые закрывают бизнесы или параллельно запускают новые, совершенно другие направления. И это нормально.

Разумеется, деление по цифрам условное, но в среднем у клиентов я вижу именно такие пороги. Есть что-то дальше? Конечно. Дальше мы выходим в тему миссии и высших целей. Поиск и движение к цели «за горизонт» жизни.

Я предпочитаю работать с умом, а не по количеству часов. Я замечаю, что приносит максимальный результат. Я создаю пространство для роста дохода, высвобождая свою энергию для того, что реально важно делать.

Подавленная жизненная сила проявляется сразу во всех сферах. Если вы заметили, что не можете попросить прибавку к зарплате, посмотрите: а можете ли вы попросить о чем-то в отношениях? Сказать «нет», когда вам что-то не нравится? Носить ту одежду, которая вам действительно идет?

В психотерапии уже давно замечена связь между отношением к деньгам и сексуальностью. Нет, речь не о пошлом «секс продает». Всё гораздо глубже. И деньги, и сексуальность – это проявления нашей базовой жизненной силы, нашей здоровой агрессии.

Когда мы подавляем эту силу, это отражается сразу в нескольких сферах. В отношении к себе: «Я недостаточно хороша», «Я не заслуживаю большего», «Лучше быть скромнее», «Нельзя выделяться». В отношении к деньгам: «Большие деньги – это грязно», «Нельзя просить больше», «Как-нибудь обойдусь», «Мне и так хватит». В сексуальной сфере: «О таком нельзя говорить», «Приличные люди так не делают», «Нужно сдерживать себя», «Желания – это плохо». Мы не плохие, нас так научили. Но мы уже взрослые и в силах справиться с разрушительными убеждениями.

Однажды ко мне пришла клиентка – успешный риелтор. Она не могла поднять цены на свои услуги, хотя объективно работала намного лучше конкурентов. В процессе работы выяснилось, что она годами носит мешковатую одежду, говорит тихим голосом, стесняется своей женственности. «Я не хочу выделяться,» – говорила она. И это про риелтора, чья работа – выступать в качестве проводника к мечте, к лучшей жизни.

Здоровая агрессия – не про насилие или конфликт. Это про способность брать то, что нам нужно. Активно двигаться к цели. Проявлять свои желания. Получать удовольствие. Занимать свое место в мире.

Моё любимое упражнение: найти в мире людей, которые живут иначе, так, как вы мечтаете, и отметить для себя «так тоже можно». Мне можно хотеть для себя лучшего, выделяться и быть яркой, быть неудобной и заявлять о своих интересах, конфликтовать, любить себя и получать от себя и своей жизни удовольствие.

Я разрешаю себе быть заметной. Я позволяю себе звучать в полный голос. Я имею право занимать пространство. Я разрешаю себе быть сильной. Я признаю свое право хотеть и получать желаемое.

Часто люди, имеющие проблемы с деньгами, обнаруживают схожие паттерны в отношениях и карьере: неспособность отстаивать свои границы, страх просить о большем, склонность к самообесцениванию, избегание конфликтов, неумение получать удовольствие и говорить партнёру о том, как им хорошо.