Алина Анисенкова – Книга-практикум по клиентоориентированности для дизайнеров: От бесконечных правок к довольным клиентам и росту дохода (страница 4)
привлечь первых гостей и создать узнаваемый образ».
Что входит в пакет:
Разработка логотипа и фирменного стиля (цвета, шрифты).
Дизайн двусторонней визитки.
Дизайн меню (одностраничное или буклет).
Комплект шаблонов для постов и сторис в соцсетях.
Цена: 25 000 рублей.
Клиент больше не сравнивает цену вашего логотипа с ценой
конкурента. Он покупает комплексное решение своей головной боли.
Ценность такого предложения в его глазах несоизмеримо выше,
чем просто сумма цен отдельных услуг.
ример 2. Клиент – существующий бизнес,
сайт которого устарел и не приносит продаж.
Подход «Ремесленник»:
Вы предлагаете: «Редизайн главной страницы – 15 000 рублей».
Что видит клиент: Затраты. «Я должен отдать 15 000,
чтобы сайт просто стал красивее? А что это мне даст?».
Подход «Бизнес-партнер»
Вы предлагаете Пакет «Визуальное обновление
для увеличения конверсии».
Инвестицию в рост прибыли. Вы говорите: «Ваш сайт выглядит
устаревшим, и посетители уходят, не совершая покупку.
Мы проведем аудит текущего дизайна, выявим слабые места и
разработаем новый визуал, который будет направлять пользователя к
целевому действию – заявке или покупке. Наша цель – не просто
"сделать красиво", а превратить ваших посетителей в клиентов».
Что входит в пакет:
Краткий аудит юзабилити текущего сайта.
Прототип и новый дизайн ключевых страниц (главная, каталог,
карточка товара).
Дизайн заметных и понятных кнопок призыва к действию.
Цена: 45 000 рублей.
Вы продаете не перерисовку кнопок, а потенциальный рост продаж.
Это разговор совсем другого уровня, и цена здесь воспринимается
абсолютно иначе.
Прямо сейчас откройте текстовый документ
и выполните три шага.
Выпишите все услуги, которые вы сейчас предлагаете.
(Логотип, визитка, гайдлайн, дизайн сайта, баннер и т.д.).
Вспомните своих последних 3-5 клиентов. Какую настоящую проблему
вы для них решали? Они запускали новый продукт? Пытались увеличить
продажи? Готовились к выставке?
Сформируйте 2-3 пакетных предложения. Сгруппируйте свои услуги так,
чтобы они решали одну из этих типовых проблем. Дайте каждому пакету
«говорящее» название, которое отражает выгоду для клиента, а не
процесс работы. Опишите, для кого этот пакет и какую задачу он решает.
Эта простая работа станет фундаментом для вашего нового
позиционирования. Перестав быть просто исполнителем с прайс-листом,
вы начнёте становиться экспертом, который продаёт не часы работы,
а реальные бизнес-решения. А за решения, как вы скоро убедитесь, клиенты
готовы платить совсем другие деньги.
Где найти клиента, который оценит сервис?
Итак, вы упаковали свои услуги в понятные и ценные для бизнеса пакеты.
Теперь главный вопрос: где найти тех, кто готов платить не за «картинки», а
за решение своих задач? Ответ прост: там, где не ищут самых дешевых
исполнителей. Пора выбираться из песочницы бирж фриланса, где
единственный критерий – цена, и осваивать новые «охотничьи угодья».
Каналы поиска клиентов, ценящих экспертизу:
1. Текущая и прошлая база клиентов
Это самый недооценённый и самый эффективный канал. Люди, которые
уже заплатили вам однажды и остались довольны, – ваши самые горячие
потенциальные клиенты. С ними не нужно знакомиться, доказывать свою
адекватность и показывать портфолио. Они вам уже доверяют.
Что делать? Проведите ревизию своих прошлых проектов за последние 1-2
года. Выпишите всех, с кем вам было комфортно работать. Напишите им