Алина Анисенкова – Книга-практикум по клиентоориентированности для дизайнеров: От бесконечных правок к довольным клиентам и росту дохода (страница 6)
Хорошо: «[Имя клиента], здравствуйте. Я внимательно изучил(а) вашу
задачу по разработке презентации для инвесторов».
Эта простая фраза мгновенно ставит вас выше тех, кто рассылает
шаблонные ответы.
Вы показали уважение и внимание.
Продемонстрируйте экспертизу через вопросы
Это главный секрет. Вместо того чтобы сразу называть цену, задайте 2-3
«умных» вопроса, которые покажут, что вы мыслите категориями бизнеса, а не
просто пикселями. Эти вопросы должны заставить клиента задуматься о
целях проекта.
Задача клиента: «Нужно сделать дизайн для нового сайта».
Вопросы дилетанта: «Сколько страниц? Какой дедлайн? Дайте ТЗ».
Вопросы эксперта:
«Какая главная бизнес-цель сайта: сбор заявок, имидж, прямые продажи или
что-то еще?»
«Кто ваша целевая аудитория? Что для них является ключевым фактором при
принятии решения о покупке?»
«Как вы планируете привлекать посетителей на сайт? Это повлияет на
структуру главной страницы».
Задавая такие вопросы, вы мгновенно переводите диалог из плоскости
«сколько стоит?» в плоскость «как вы можете мне помочь достичь цели?». Вы
показываете, что вам не все равно, что будет с проектом после его сдачи.
редложите следующий шаг
Не оставляйте клиента в раздумьях.
Возьмите инициативу в свои руки и предложите понятное следующее
действие.
Плохо: «Жду вашего ответа».
Хорошо: «После того как вы ответите на эти вопросы, я смогу понять, какой
из моих пакетов услуг подойдёт вам лучше всего. Предлагаю созвониться
на 15–20 минут, чтобы обсудить это голосом. Вам было бы удобно завтра
в первой половине дня?»
Вы не ждёте, а ведёте. Вы управляете процессом продажи, позиционируя
себя как равного партнёра, а не подчинённого. Такой подход не только
повышает ваши шансы на получение проекта, но и сразу задаёт нужный
тон в дальнейшей работе.
Шаблон «умного» коммерческого предложения
Задача: Возьмите один из ваших пакетных продуктов, разработанных
в Уроке 1. Представьте, что вы увидели запрос от идеального клиента
для этого пакета. Составьте для него ответное письмо (коммерческое
предложение), используя принципы из Урока 3.
клиентоориентированность в дизайне
модуль 1 31
Шаблон для заполнения:
Тема письма
Ваш проект по [Название проекта, например, разработке
лендинга для онлайн-школы]
Тело письма
[Имя клиента], здравствуйте!
Я внимательно ознакомился(ась) с вашей задачей по [краткое описание
задачи своими словами, чтобы показать, что вы поняли]. Я вижу, что основная
цель – [предполагаемая бизнес-цель клиента, например, увеличить
количество регистраций на вебинар].
Я специализируюсь как раз на [ваша специализация, например, создании
конверсионных сайтов для образовательных проектов] и, чтобы предложить
вам наиболее эффективное решение, хотел(а) бы уточнить несколько
моментов:
[Ваш «умный» вопрос №1, например: Кто является ядром вашей целевой
аудитории и какое их главное «возражение» перед покупкой?]
[Ваш «умный» вопрос №2, например: Помимо прямой рекламы, планируете ли
вы использовать контент-маркетинг для привлечения трафика?]
[Ваш «умный» вопрос №3, например: Есть ли уже аналитика по прошлому
запуску, которая могла бы помочь нам избежать старых ошибок?]
Ответы на эти вопросы помогут мне понять, подходит ли вам мой пакет услуг
«[Название вашего пакета]», который как раз направлен на решение
подобных задач, или же стоит рассмотреть индивидуальную стратегию.