Алина Анисенкова – Книга-практикум по клиентоориентированности для дизайнеров: От бесконечных правок к довольным клиентам и росту дохода (страница 3)

Процесс презентации готового макета:

● А: Я отправляю клиенту ссылку на макет с сообщением: «Посмотрите, пожалуйста, жду ваших комментариев».

● Б: Я назначаю презентацию (пусть даже 15-минутную), где я провожу клиента по макету, объясняя каждое принятое решение: «Здесь мы использовали этот цвет, потому что он вызывает доверие у вашей аудитории», «Эта кнопка расположена здесь, чтобы максимально упростить путь пользователя к покупке».

Клиент говорит: «Я не знаю, чего хочу, но вы же дизайнер, предложите что-нибудь»

● А: Я чувствую растерянность и начинаю делать несколько совершенно разных концепций наугад, тратя много времени и сил впустую.

●

Б: Я воспринимаю это как сигнал к более глубокому исследованию.

Я предлагаю провести совместный воркшоп, заполнить более подробный бриф или провести анализ конкурентов, чтобы вместе нащупать верное направление.

Проект завершен, работа оплачена

● А: Я архивирую папку проекта и мысленно прощаюсь с клиентом до следующего заказа.

● Б: Через месяц-другой я пишу клиенту, чтобы узнать, как работает дизайн: «Здравствуйте! Как показатели? Удалось ли достичь тех целей, которые мы ставили?». Я собираю обратную связь и данные.

Расшифровка ваших ответов

А теперь подсчитайте, каких ответов у вас больше.

Если у вас больше ответов «А»: Вы – надёжный исполнитель 

Вы – мечта любого менеджера проектов, который ищет «просто руки». Вы исполнительны, предсказуемы и на вас можно положиться в выполнении чётко поставленной задачи. Это неплохое качество, но оно же является вашей «стеклянной клеткой». Вы работаете в высококонкурентном поле, где вас легко заменить таким же исполнителем, готовым работать дешевле. Вы часто зависите от настроения и вкуса клиента, рискуете застрять в бесконечном потоке правок и быстро выгореть от работы, ценность которой не всегда понимаете.

Если у вас больше ответов «Б»: Вы – дизайнер-партнёр 

Поздравляю, вы уже мыслите категориями бизнеса и воспринимаете дизайн как инструмент для решения задач. Клиенты видят в вас не просто фрилансера, а эксперта и партнера, к чьему мнению стоит прислушиваться. Это позволяет вам работать над более интересными и сложными проектами, устанавливать более высокий чек и получать огромное удовлетворение от работы, видя ее реальное влияние. Ваш главный вызов – не скатываться к модели «Исполнителя» под давлением сроков или «сложных» клиентов.

Если у вас примерно поровну «А» и «Б»: Вы – на перепутье 

Это самая распространённая ситуация. Вы уже понимаете, что просто «рисовать картинки» недостаточно, и интуитивно или осознанно пытаетесь применять партнёрский подход. Однако старые привычки или страх перед спором с клиентом периодически тянут вас назад. Ваша позиция нестабильна: в одном проекте вы можете быть экспертом, а в другом – безропотным исполнителем. Это отличная отправная точка! Вы уже на верном пути, и вам лишь нужно сделать свои «Б»-реакции системными и уверенными.

Что дальше? Этот тест – не приговор, а компас. Ваши ответы «А» – это и есть ваши личные точки роста, ваши слабые зоны. Не нужно расстраиваться, если их много. Наоборот, теперь вы точно знаете, над чем работать. В следующих главах мы последовательно разберём, как превратить каждый ваш ответ «А» в уверенный ответ «Б». Мы научимся правильно проводить брифинг, аргументировать свои решения, работать с правками и выстраивать с клиентом такие отношения, в которых вы оба будете победителями.

Поиск и привлечение «своих» клиентов

Упаковка услуг с точки зрения клиента

Сколько раз вы писали в своем прайсе: «Логотип – 5000 рублей», «Дизайн

сайта – 30 000 рублей», «Пост для соцсетей – 1000 рублей»? Скорее всего,

постоянно. А сколько раз после этого вы попадали в бесконечный кастинг, где

клиент выбирает исполнителя исключительно по цене, словно на рынке? Это

ловушка, в которую попадают 9 из 10 начинающих фрилансеров.

Когда вы продаёте «логотип», вы продаёте товар. Клиент видит только

ценник и сравнивает его с другими такими же ценниками. В его голове

вы стоите в одном ряду с десятками других дизайнеров, и единственное

понятное ему отличие – это цена. В этой игре вы почти всегда

проигрываете: либо снижаете цену до минимума, либо теряете заказ.

Ключевая проблема в том, что клиенту на самом деле не нужен логотип.

Ему не нужен сайт. Ему не нужен дизайн презентации.

Это звучит парадоксально, но это так. Вспомните известную маркетинговую

мудрость: «Людям не нужна дрель, им нужны отверстия в стене». Давайте

переложим это на нашу реальность. Клиенту нужен не логотип, а способ

выделиться среди конкурентов и запомниться покупателям. Ему нужен не

сайт, а стабильный поток заявок и продаж. Ему нужна не презентация, а

успешно заключенная сделка с инвестором.

Ваша задача – перестать продавать «дрели» и начать продавать

«аккуратные отверстия для любимых картин». Перестаньте говорить на языке

процессов и инструментов, начните говорить на языке результатов и выгоды

для клиента. Именно для этого существует упаковка услуг.

Что такое упаковка услуг?

Упаковка – это формирование из отдельных услуг готовых предложений

(пакетов), которые нацелены на решение конкретной бизнес-задачи клиента.

Вы перестаете предлагать меню «а-ля карт», где клиент сам должен собрать

себе ужин, и предлагаете понятные комплексные обеды: «Деловой ланч»,

«Романтический ужин на двоих». Давайте сравним два подхода на

конкретных примерах.

Пример 1. Клиент – начинающий предприниматель, открывает кофейню

Подход «Ремесленник»:

Вы предлагаете: «Сделаю логотип за 5000,

визитку за 2000, меню за 3000».

Что видит клиент: Набор разрозненных услуг с ценниками.

Он начинает думать: «А нужно ли мне меню? Может, пока только

логотип? А вот у другого дизайнера логотип за 4000…». Вы втянули

его в торг и заставили сомневаться в необходимости каждой услуги.

Подход «Бизнес-партнер»

Вы предлагаете Пакет «Быстрый старт для вашего заведения».

Что видит клиент: Готовое решение его главной проблемы —

как быстро и достойно запуститься. Вы говорите: «Этот пакет

разработан специально для новых кафе и баров. Он включает

все необходимое, чтобы с первого дня выглядеть профессионально,