Александр X – Уличный MBA (страница 6)

Если же Наталья отвечает «ой, я на этой неделе на больничном» или просто игнорит сообщение — у тебя нет клиента. Но у тебя есть ценная информация. Либо ты выбрал неправильное время, либо проблема не такая уж и острая, либо ты не смог донести ценность. И ты не потратил на это ни копейки, кроме времени на сообщение. Ты снова в лаборатории, ставишь эксперимент.

Этот же подход работает в b2b, то есть когда ты продаёшь услуги другому бизнесу. У тебя есть идея делать настройку рекламы для местных салонов красоты. Не надо проходить курсы, получать сертификаты и арендовать офис. Найди один салон, который тебе нравится, и предложи его владельцу сделку. Ты настраиваешь рекламную кампанию за свой счёт, бюджет на рекламу — минимальный, но тоже за твой счёт. Взамен ты просишь только одно: если клиенты придут, владелец платит тебе фиксированную сумму за каждого записавшегося клиента. Это называется «лидогенерация с оплатой за результат». Твой риск — только твоё время и пара тысяч рублей на тестовый бюджет. Риск владельца салона — ноль. Кто откажется от такого предложения? Почти никто. А ты получаешь не просто первого клиента, а боевое портфолио и реальный кейс, с которым потом пойдёшь к другим салонам уже за предоплату. Даже если тебя кинут, сказав, что никто не пришёл, что не очень умно, но бывает, из-за жадности люди тупят, всё равно, ты увидишь, трудно или нет договориться о подобном сотрудничестве. Обычно не трудно. Надо только пробовать. Все эти люди, они тоже люди, самые обычные, независимо от дорогих костюмов и машин, и счетов в банке. Ты не на небеса поднимаешься, идя к ним со своим предложением, ты ходишь по земле, как и они. Вот так, шаг за шагом, улица учит тебя выживать без бизнес-планов и инвесторов.

Первый клиент — это как первый поцелуй. Ты не знаешь, куда деть руки, боишься сделать что-то не так, сердце колотится где-то в горле. Но если ты через это прошёл, дальше уже не так страшно. Ты получаешь главное — доказательство самому себе. Доказательство того, что твоя идея имеет право на жизнь не в твоей голове, а в реальном мире, где люди голосуют рублём. Без этого доказательства ты так и останешься человеком с «интересной идеей», над которой посмеиваются более наглые соседи вроде дяди Толи. А с этим доказательством ты становишься предпринимателем. Пусть пока и с одним-единственным клиентом, но это уже не ноль. Это — единица. И от неё можно строить всё остальное. Гигантские бизнесы также появляются, из какой-то одной реализованной идеи.

Когда мысль о том, что первый клиент — это не просто строчка в CRM (специализированное программное обеспечение, которое помогает компаниям централизовать и автоматизировать процессы взаимодействия с клиентами на всех этапах — от первого контакта до повторной покупки (можно использовать и обычную тетрадь)), а единственное доказательство того, что ты вообще существуешь как предприниматель, уляжется в твоей голове, наступает следующий этап. Этап, на котором нужно понять одну неприятную, но отрезвляющую вещь. Тот самый первый клиент, которого ты с таким трудом заполучил, скорее всего, не сделает тебя богатым. Более того, с высокой долей вероятности он принесёт тебе убыток. Да, ты не ослышался. Ты будешь работать в минус, если посчитать все затраты: твоё время, бензин, амортизацию собственного автомобиля, на котором ты повёз заказ через весь город, и те бессонные ночи, когда ты переделывал отчёт, потому что клиент передумал и попросил «чуть-чуть добавить аналитики». И это абсолютно нормально. Потому что первый клиент покупает не твой продукт. Он покупает твоё право на существование. Понимаешь?

Давай сразу избавимся от иллюзий. Российский рынок, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса, устроен так, что без социального доказательства ты — пустое место. Тебе могут сколько угодно говорить «да, идея крутая», но реальные деньги появятся только тогда, когда кто-то другой, такой же, как твой потенциальный клиент, уже рискнул и остался жив. Это древний, как мир, механизм. Люди не хотят быть первыми. Они хотят быть вторыми, третьими, десятыми, но только не теми, на ком испытывают новое лекарство. Твоя задача на старте — найти того самого добровольца для клинических испытаний твоей бизнес-модели. И за эту честь ты ему, скорее всего, ещё и приплатишь. Скидкой, дополнительным сервисом, бесплатной доработкой, вежливым молчанием в ответ на его ночные сообщения в WhatsApp (или в Max, если ватсап уже грохнули). Это не баг, это фича уличного MBA. Она для нормальных пацанов.

Один мой клиент из Екатеринбурга, назовём его условно Антон, запускал сервис по монтажу систем видеонаблюдения для частных домов и коттеджных посёлков. У него был опыт работы инженером в крупной федеральной компании, золотые руки и полное отсутствие понимания, как продавать себя без бренда за спиной. Первый месяц он потратил на создание красивого аккаунта в запрещённой ныне соцсети и сайта с портфолио, которого у него, разумеется, не было. Звонков — ноль. Тогда мы (в основном мои помощники) сели и разобрали его стратегию. Вместо того чтобы конкурировать с крупными монтажными конторами по цене, он пошёл ва-банк. Он нашёл в своём же районе соседа, который как раз достраивал дом, и предложил ему сделку. Сосед покупает оборудование (камеры, регистратор, кабели) за свой счёт по списку, который даёт Антон. А работа по монтажу и настройке — бесплатно. Плата взимается только положительным отзывом в районном чате и разрешением повесить на забор временную табличку «Объект под видеонаблюдением. Монтаж: ИП Антонов». Сосед, конечно, согласился. Антон сделал работу так, как будто от этого зависела его жизнь. Потому что так оно и было. Через неделю ему позвонили двое с этой же улицы. Уже за деньги. Им не нужен был красивый сайт, они своими глазами видели, как парень аккуратно, без грязи и пыли, протянул кабели по фасаду соседского коттеджа. Вот она, сила первого клиента. Это не прибыль. Это инвестиция в репутацию, которая в нашем обществе, где всё держится на сарафанном радио и чатах жильцов, стоит дороже золота. Сраная реклама, от рекламных агентств, сам знаешь, уже давно потеряла всякое уважение у нормальных людей.

Здесь мы подходим к ещё одному важнейшему аспекту российской действительности, о котором молчат глянцевые бизнес-тренинги. У нас не принято доверять незнакомцам. Совсем. Это на Западе доверия много, социального, где можно запустить стартап на Kickstarter, имея лишь красивую 3D-модель и умение складно говорить по-английски, можно сразу рассчитывать на деловые контакты. В России, особенно в регионах, люди смотрят в глаза. Они хотят видеть того самого парня из соседнего подъезда, который не кинет. Потому что их кидали часто. Все эти уроды-мастера, частные и от компаний, которые чинят компьютеры, стиралки, телевизоры, они все оказались жуликами и кидалами. И люди помнят эту боль. Им нужен свой парень, а не очередной козел с Авито. Твоя задача — стать этим парнем. И первый клиент — твой главный инструмент легализации. Он как штамп в паспорте. Без него ты — сожитель, а не муж. С ним — всё серьёзно, можно и в банк за ипотекой сходить.

Отсюда вытекает и стратегия поиска этого самого первого клиента. Она должна быть максимально приземлённой и, я бы даже сказал, локальной. Забудь про федеральный охват. Забудь про таргет на всю Москву, если ты находишься в Балашихе. Твоя задача — найти «своего» человека в радиусе пары километров. Это может быть соседний подъезд, группа дома во «ВКонтакте», родительский чат в школе. Именно там концентрация личного доверия максимальна, а порог входа в сделку минимален. Люди готовы пробовать новое, если за этим стоит рекомендация «от своих».

Вспоминается случай с клиенткой из Нижнего Новгорода, которая решила открыть небольшое ателье по ремонту одежды прямо у себя в квартире. У неё не было денег на аренду помещения в проходном месте. Её первым клиентом стала соседка с пятого этажа, которой нужно было подшить джинсы. Работа копеечная, сто рублей. Но эта соседка рассказала двум подругам, те — своим коллегам на работе. Через два месяца у моей клиентки была запись на две недели вперёд, и она уже думала о том, чтобы выкупить подвальное помещение в этом же доме под полноценную мастерскую. Не выкупила, когда первичное возбуждение прошло, стала снимать недорогое помещение в пятнадцати минутах от дома, просто поверила в то, что людям нужно то, что она готова и способна им предложить. Если бы она сразу повесила объявление на весь город «Ателье. Качественно. Недорого», её бы просто не заметили в массе таких же объявлений. А так она стала «своей», «проверенной», «той самой девочкой из третьего подъезда». Согласись, такие истории вдохновляют. А у меня их сотни, если не тысячи. Я просто ни хрена не помню их все. Поэтому ты можешь сам спрашивать у людей, которые занимаются мелким предпринимательством (для начала) — как они начали. И увидишь, что примерно так, как я тебе и рассказываю. Вот тебе и MBA. Может лучше так делать, а не всякие там супер-пупер образования получать, которые стоят космических денег?

Теперь давай коснёмся того, что происходит, когда первый клиент всё-таки пришёл, а ты к этому оказался не совсем готов. Это классика жанра, через которую проходят все. Ты сделал ему предложение, он согласился, и в этот момент у тебя внутри всё обрывается. Ты понимаешь, что сейчас тебе реально придётся ДЕЛАТЬ. Не мечтать, не рисовать майнд-карты, не смотреть мотивирующие ролики на YouTube или где их там сейчас разрешается и можно смотреть. А брать и делать. В этот момент очень легко впасть в панику и начать извиняться. Звонить клиенту и говорить: «Вы знаете, я тут ещё раз подумал, там есть нюансы, я, наверное, пока не готов, давайте через недельку». Это смертельный номер. Это безумие, брат, подруга! Если ты пошёл на попятную один раз, второй раз ты уже не решишься. Или, что ещё хуже, ты начинаешь делать, но при этом на каждом шагу подчёркиваешь: «Это пилотная версия, это тест, тут может быть криво, извините заранее». Этим ты не страхуешь себя от претензий, ты просто роняешь свой авторитет ниже плинтуса. Клиент не должен видеть твою дрожь. Он должен видеть твою уверенность и готовность решить его вопрос. Даже если за этой уверенностью — колотящееся сердце и мысль «Господи, что же я делаю».