Александр X – Уличный MBA (страница 5)

Если твоя «работа» — накормить голодного офисного сотрудника, то MVP — это не приложение с геймификацией и программой лояльности. MVP — это ты с термосом кофе и парой круассанов из ближайшей пекарни, стоящий у входа в бизнес-центр в 8:45 утра. Всё. Если ты можешь закрыть эту потребность с помощью Excel, WhatsApp (или его аналога, если он всё ещё заблокирован) и собственных ног, не лезь в разработку сложных систем. Каждая лишняя функция, которую ты добавляешь до первой продажи, — это не улучшение, это гиря на ногах утопающего. Она замедляет тебя, тратит твои деньги и, что самое опасное, уводит твой фокус с действительно важного — с общения с клиентом.

Вот тебе ещё один пример про одного моего клиента, назовём его Сергей (настоящие имена не называю, понятное дело), захотел запустить сервис по ремонту квартир под ключ. Нормальная услуга, востребованная. Он видел, как люди мучаются с бригадами, и решил стать тем самым «белым рыцарем», который всё сделает сам. Его MVP, по мнению большинства, должен был выглядеть как красивый сайт с портфолио, калькулятором и договорами. Сергей сделал проще. Он договорился с хозяином «убитой» однушки в спальном районе, что сделает там косметический ремонт по себестоимости материалов, а взамен хозяин разрешит приводить туда потенциальных клиентов на просмотр. Затем Сергей пошёл на «Авито» и разместил объявление: «Ремонт квартир под ключ. Покажу реальный объект в работе. Бесплатная консультация с прорабом на месте». Никакого сайта у него не было. Был только номер телефона и грязная квартира с ободранными обоями. Люди звонили, приезжали, смотрели на то, как он лично ровняет стены, и… подписывали договор. Они видели не лоск, а реальную работу, реальный контроль. Это был его MVP. Он не просто продавал ремонт, он продавал доверие и снятие стресса от неизвестности. И этот «продукт» был минимален ровно настолько, чтобы показать главную ценность: «Я контролирую процесс, вы не ищете пьяного прораба по подворотням».

Стыд как часть бизнес-модели

Теперь давай поговорим о том, что тебя реально тормозит. О стыде. Ты боишься, что тебя засмеют. Ты боишься, что клиент увидит, как у тебя дрожат руки, когда ты передаёшь ему этот первый неидеальный заказ. Ты боишься, что твой продукт окажется недостаточно хорош, и клиент скажет: «Фу, за что я заплатил деньги?» Это абсолютно нормальный, человеческий страх. Его испытывают все, у кого есть хотя бы капля совести, ну и хоть какой-то здравый смысл. Плохие предприниматели пытаются этот страх заглушить перфекционизмом и оттягивают момент запуска до бесконечности. Хорошие предприниматели идут на сделку со своим стыдом.

Сделка простая. Ты признаёшь, что продукт на старте — не идеален. И ты не просто признаёшь это про себя, ты честно говоришь об этом первому клиенту. Звучит как безумие, да? Какой дурак будет платить за то, что, по словам продавца, ещё «сырое»? Но в этом и заключается магия человеческой психологии. Люди любят быть причастными к созданию чего-то нового. Людям льстит, когда их мнение спрашивают, а не просто впаривают товар. Не все. Признаю. Некоторым подавай всё «самое лучшее». Но таких, кто готов принять несовершенство, не идеальность, очень много. Попробуй сказать первому клиенту не «вот, я сделал крутую штуку», а «слушай, я тут запускаю сервис, мне очень важно твоё честное мнение. Давай я сделаю тебе скидку в обмен на подробный отзыв, что докрутить». Ты увидишь, как меняется его лицо. Из просто покупателя он превращается в соавтора, в эксперта, в «своего человека». Он уже не будет судить тебя строгим судом. Он будет помогать тебе, потому что теперь это и его проект тоже. Это не сказки. У меня так с сайтом и первыми книгами было.

Я пользовался этим приёмом, потому что хотел быть практичным, а не тем, кто всю жизнь учится, чтобы «всё знать», причем идеально и ни хрена не делать. Да хоть даже наша команда, с которой я когда-то начинал консалтинговый бизнес, когда они, мы только запускали этот консалтинг, у них, у нас не было кейсов, не было громких имён за спиной. Были знания, была какая-то практика с собственным скудным опытом в бизнесе, кто-то чем-то торговал, но не так, чтобы этим можно было хвастать. У нас у всех была только голова на плечах, как главный козырь, и скромный опыт. Первому клиенту, кажется, владельцу небольшой сети салонов красоты, люди сказали (я тогда еще с ними не работал): «Иван, у нас нет портфолио в твоей нише. Но есть методика, мы готовы отработать этот месяц за половину цены, если ты дашь нам честную обратную связь и, если всё получится, напишешь пару строк для будущего сайта, мнением поделишься». Иван согласился. А что ему терять-то? И работа началась. Люди пахали на него как проклятые, боясь облажаться. Всё было тщательно изучено, проверено, такое качество работы не всякая опытная команда прожжённых специалистов даст. Потому что, стимул есть. Надо закрепляться в своём деле. В итоге произошёл рост на тридцать процентов по выручке, Иван написал нам отличный отзыв, и мы получили не просто деньги, а доказательство того, что наша экспертиза чего-то стоит. Без этого первого, «стыдного» шага люди могли бы сидеть ещё очень долго, полируя свой сайт. Потом, когда я уже во всю работал с этой командой, мы также набивали руку на решении проблем в разных бизнесах, работая много, беря за работу не много и не обманывая клиентов относительно своего опыта. И развитие было отличным. Не надо бояться, не надо врать относительно своих способностей, надо просто работать.

Парень с пирожками и урок смирения

Чтобы ты до конца прочувствовал, что первый клиент — это не про красоту, а про суть, расскажу тебе ещё одну историю из российской глубинки, на этот раз не про высокие технологии, а про еду. Жил-был парень в Подмосковье, назовём его Димой. Дима пёк потрясающие осетинские пироги. Рецепт ему достался от бабушки, тесто тонкое, начинки много, всё по-честному. Друзья и родственники стонали от удовольствия и говорили: «Дима, продавай, это золотое дно!» Дима загорелся. Он начал думать о том, как назовёт свою пекарню, какой дизайн будет у коробочек, как он сделает доставку по всей Москве. Он потратил месяц на то, чтобы найти «ту самую» крафтовую бумагу для упаковки, и ещё две недели на переговоры с дизайнером о логотипе.

А его сосед по лестничной клетке, простой мужик дядя Толя, не стал ждать. Дядя Толя увидел, что у метро толпы народа, и просто вышел туда с термосом и пакетом пирожков, которые пекла его жена. Пирожки были так себе, с капустой и яйцом, но они были горячими. Дядя Толя не парился о дизайне, он просто кричал: «Пирожки! Горячие! С пылу с жару!» И у него покупали. Он наторговал за месяц столько, что купил себе новую резину на зиму, пока Дима выбирал оттенок крафтовой бумаги. Обидно? До чёртиков. Но это чистая правда жизни. Таких примеров полно. Пока ты занят украшательством, кто-то более наглый и менее рефлексирующий забирает твоих клиентов. Потому что бизнес требует действий, а не вечного планирования и какого-то абстрактного идеала. Деньги зарабатывают люди, которые решают проблемы здесь и сейчас, а не философствуют о том, как у них будет всё здорово, когда они доведут свою идею до ума.

Первый клиент — это не тот, кто оценит твой вкус в дизайне. Это тот, у кого урчит в животе, и ему всё равно, во что завёрнут пирожок, лишь бы он был горячим. Твоя задача на старте — найти этого человека с урчащим животом и накормить его. Любой ценой. Даже если для этого придётся завернуть пирожок в тетрадный лист. Ты видишь, как это просто? Просто брать и делать? Так какого черта многие не могут начать заниматься бизнесом? Возможно, потому, что всякие придурки, включая их родителей, учителей, учили их все делать «правильно» и даже «идеально», «не ошибаться», «на пятёрку». Так вот имей в виду, «не ошибаться» и «на пятёрку», это про что угодно, про школу, про институт, может отчасти по науку, но точно не про бизнес.

Технология «продай до того, как сделаешь»

Это, пожалуй, самый мощный инструмент в арсенале уличного предпринимателя. Я уже касался его вскользь, но сейчас разберу детально, потому что он напрямую связан с появлением того самого первого клиента. Суть подхода проста: ты не ждёшь, пока продукт будет готов физически. Ты продаёшь обещание. Ты продаёшь будущий результат. И это не обман, это самая честная форма проверки спроса.

Как это работает на практике? Вернёмся к твоей идее с доставкой полезных завтраков. У тебя ещё нет цеха, нет повара, нет договора с поставщиком ягод годжи. Но у тебя есть список из десяти человек, которые в ходе твоих интервью сказали «да, проблема есть». Ты пишешь им в личку или звонишь с конкретным предложением. Не с вопросом «ну как, не передумали?», а с готовым офером. Например: «Наталья, привет! Помнишь, мы говорили про завтраки в офис? Я на этой неделе запускаю пилотный проект для первых пяти человек. Цена на старте — 150 рублей за завтрак. Я привезу его тебе в среду к 9:00. Если хочешь попробовать, напиши, что будешь: кашу с ягодами или смузи-боул?»

Обрати внимание на формулировку. Ты не спрашиваешь «будешь ли ты заказывать?». Ты уже считаешь, что она в игре, ты просто уточняешь детали заказа. Это психологически гораздо легче для клиента — согласиться на конкретику, а не принимать глобальное решение о покупке. Если Наталья отвечает «давай кашу», — всё, у тебя есть первый клиент. У тебя есть обязательство. Теперь ты ОБЯЗАН испечь эту кашу, найти ягоды, встать в шесть утра и отвезти её в офис. Страх облажаться перед Натальей будет гнать тебя вперёд гораздо сильнее любых мотивационных цитат. И это хорошо. Это и есть тот самый «бой», ради которого ты сюда пришёл.