Александр Шевкопляс – Идеальные системы (страница 7)

Седьмая ступень состоит в самоактуализации. Это потребность к раскрытию собственного потенциала, которая помогает расширить перспективы и выявить новые ценные источники.

Новые потребности возникают только тогда, когда удовлетворены доминирующие.

Ранг каждой ступени, следующей за второй, соответствует иерархии, которая усвоена индивидом от социума или приобретена с собственным опытом. Поэтому часть иерархии может иметь индивидуальные черты.

К примеру, удовлетворив свои физиологические потребности, ощутив физическую и финансовую безопасность, один человек определит приоритет в желании общения с противоположным полом, другой выберет приобретение мотоцикла, а третий займется познанием мира и раскрытием собственного потенциала. Найдется место и имитации собственных достижений – некоторые люди приобретают внешние атрибуты успешности, имитируя полное удовлетворение своих базовых потребностей, и стараются это использовать.

Каждая ступень иерархии потребностей имеет оптимальный уровень насыщения, и пока предыдущая по степени важности ступень не удовлетворена хотя бы частично, следующая не становится актуальной.

Пресыщение же поначалу создает эмоциональный подъем, но затем ему на смену приходит утомление, которое снижает энергетику и приводит к тому, что вы временно теряете ко всему интерес. Пониженная энергетика устремляет вас к возможности повысить ее уровень – к новым задачам и следующему уровню желаний. Достижения на новом уровне желаний увеличивают общую удовлетворенность жизнью, но лишь на некоторое время.

Не имея достижений, удовлетворяющих дефицит на всех ценимых уровнях существования, человек не может испытывать полного удовлетворения и будет считать свою жизнь неполноценной.

Прав был А. С. Пушкин: важно быть еще и царицей морскою.

Поведение всегда мотивировано и определяется биологическими, культурными и ситуативными факторами влияния. Как было отмечено выше, возникновение потребности не всегда связано с ощущением дефицита чего-либо, ее могут создать обстоятельства, и ее можно активировать искусственно.

Искусственной активацией потребности занимается реклама.

Основным методом в рекламе является эмоциональное сообщение о возможности разрешить проблему. Такое сообщение рождает представление об удовлетворении потребности и создает ощущение удовольствия или вызывает эгоистические чувства, сообщая о том, что кто-то пользуется и доволен.

Потребность, искусственно вызванная воздействием со стороны, – реакция на известное привлекательное средство или на привлекательно продемонстрированное новое. Рождение потребности через спровоцированную реакцию мозга каждый из нас не единожды ощущал на себе, когда загорался и покупал то, чем потом не пользовался.

Иерархия потребностей в пирамиде Абрахама Маслоу отражает зависимость степени безопасности существования человека от его возможностей, а также то, что новые потребности возникают только тогда, когда удовлетворены доминирующие.

Средний человек всегда чем-то полностью удовлетворен, чем-то – не полностью, а чем-то может быть неудовлетворен совсем.

Это касается как физиологического состояния, так и собственных достижений.

Средства удовлетворения потребностей и их качество не для всех одинаково значимы – то, что для одного человека важно, другой посчитает несущественным. Но реалистичное представление о необходимой степени удовлетворенности состоит в том, что по мере того, как мы поднимаемся вверх по иерархической лестнице, мы сильнее желаем более высокой степени удовлетворенности. Например, человек может желать следующего уровня удовлетворения своих потребностей:

• физиологических на 85 % (допустим, это уровень сытости);

• потребности в безопасности на 70 % (допустим, это ощущение за рулем при стабильном движении);

• в любви на 50 % (допустим, это отсутствие страсти, но при этом теплые отношения в семье);

• в самоуважении на 40 % (допустим, это средние достижения в карьере);

• в самоактуализации на 10 % (допустим, это любовь к игре в шахматы, наблюдение за значимыми поединками, изучение теории, оценка своей эрудиции и развитие способностей до невысокого спортивного разряда).

Следует подчеркнуть, что удовлетворенная потребность не является мотиватором. Так, у совершенно здорового, нормального, удачливого человека нет ни сексуальных потребностей, ни потребностей в еде, безопасности, любви, престиже или самоуважении, за исключением моментов, когда эти потребности вызвали обстоятельства, состояние организма или спровоцировали рекламным сообщением.

Для потребностей, в которых человек удовлетворен или почти удовлетворен, считая их незначительными, он не испытывает желания искать средства удовлетворения.

Принятие решения и действие, как правило, является результатом не одной мотивации. Так, озвученное желание мороженого может быть стремлением к проявлению любви спутником жизни, а не только надеждой на получение пищевого удовольствия.

Человек, который ограничен в безопасности, любви, уважении или комфорте, будет жаждать пищи сильнее всего остального, если она более доступна, чем другие удовольствия.

Нами движет желание достичь условий, в которых сохраняется удовлетворенность в базовых потребностях, после чего рождаются более интеллектуальные потребности и мы рассчитываем на получение удовольствия.

Все поведение человека сводится к единственной цели – облегчению при стимулирующем воздействии мозга.

Физиологические принципы управления поведением доминируют над остальными при возникновении в организме определенного дефицита физиологических фаз, при неприемлемом уровне внешних условий и при критической недостаточности в организме какого-либо ресурса. В остальных случаях физиологические принципы не являются основной мотивационной моделью, ее место занимает не менее значимая, чем физиологические потребности, дофаминовая стимуляция организма. Экспериментально доказано, что выброс дофамина может быть важнее, чем сон, секс, еда и вода.

Одни потребности мы осознаем, а другие ощущаем бессознательно, но у среднего человека бессознательная мотивация имеет большее значение, чем сознательные желания.

Дофамин – нейромедиатор, который подталкивает нас к уже поставленной цели и не дает успокоиться, пока мы ее не достигнем, а затем он же повышает чувство удовлетворенности от достигнутого. Поэтому если вас втянули в обсуждение проблемы и заинтересовали возможностью разрешить ее, то ваш организм будет стимулировать вас идти до конца. Наверное, каждый из нас сталкивался с ситуацией, когда беседу с оппонентом, не приложив значимого усилия, прекратить невозможно.

Роль продавца заключается в том, чтобы сделать нужный эмоциональный акцент, а затем спровоцировать соответствующий логический вывод клиента: для перехода к действиям намерение должно быть подтверждено логически и требуется соответствующий выброс дофамина.

Намерение удовлетворить потребность имеет несколько выходов:

• к традиционному пути использования ресурсов;

• к другому пути использования ресурсов;

• к поиску новых средств для разрешения проблемы.

В ТРИЗ принято считать, что действие по удовлетворению потребности выгоднее всего не выполнять вообще, удовлетворив надпотребность и предполагая, что самый короткий технологический путь – самый экономичный. Но не всегда удовлетворение надпотребности без удовлетворения потребности более привлекательно и перспективно – это может быть путь не без потерь.

Сравним эффективность более коротких путей удовлетворения потребности на примере питания организма обычным мороженым.

Чувство голода есть стимулирование организма мозгом – необходимо принять пищу.

Удовольствие от употребления пищи – стимулирование организма для продолжения процесса употребления.

Чувство сытости – стимулирование организма сигналами его аналитической системы о необходимости завершения процесса.

Попробуем организовать питание так, чтобы сэкономить физические и жизненные силы организма.

Стандартный для всех способ экономии сил – получить мороженое за деньги в готовом виде, не затрачивая на его приготовление свой труд.

Следующая возможность экономии сил и средств – съесть составляющие мороженое исходные продукты. Это дешевле, и это проще для переработки организмом.

Все процессы организма требуют затрат энергии, времени и веществ на их реализацию, поэтому еще экономичнее получить нужные для организма вещества, не затрачивая энергию на их переработку – не переваривая. Для этого можно приобрести в аптеке и ввести в организм нужные вещества в таком виде, который не требует переваривания, например осуществив парентеральное питание (через вену).

Который из этих трех способов питания идеальнее?

Путь удовлетворения надпотребностей наиболее экономичен, но наиболее экономичный путь удовлетворения потребности обесценен с другой его привлекательной стороны – он лишает удовольствия. Вы вряд ли без дополнительного стимула откажетесь от психического позитивного процесса – удовольствия ощущать вкус еды, если не испытываете пресыщения. Вы вряд ли согласитесь съесть что-то более полезное и безвкусное, например заменить мороженое таблеткой с тем же набором веществ.

Полноценным и поэтому идеальным мы сочтем согласованный с психикой естественный способ питания. Следовательно, выбор пути удовлетворения потребности обычно неоднозначен.