Александр Санкин – Метод Санкина в 100 Вопросах и Ответах (страница 3)

Мне интересно, какой процент аукционов состоялся с выходом на сделку с ценой ожидания или выше?

– Мы не говорим «по цене ожидания». Если перефразировать ваш вопрос так, чтобы он содержал правильную терминологию, он звучит так: Говоря о закрытых аукционах, в каком проценте случаев была достигнута резервная цена или объект был продан по цене выше резервной? На основании имеющейся у меня статистики, могу утверждать следующее: примерно в 10% случаев аукционы закрыты по цене равной или выше резервной. В 90% случаев собственники снизили резервную цену и приняли лучшие предложения, которые ниже резервной цены.

А в этих 90% случаях многие собственники вообще отказываются продавать за предложенную максимальную цену, но ниже цены ожидания?

– Отвечая на предыдущий вопрос, я говорил о закрытых аукционах. Если вы спрашиваете, какова конверсия проведённых аукционов в закрытые, то она примерно 80%.

Например, из 100 аукционов 80 закрываются (приводят к сделке), а 20 – нет.

Из этих 80-ти закрытых, 8 привели к продаже по цене выше резервной. Соответственно, 72 проданы по той цене, которую ожидали получить собственники, либо собственники понизили свои ожидания, увидев всех покупателей и рассмотрев все предложения. Ничто так не отрезвляет, как аукцион. Аукцион – это Божий суд.

Комиссионные в размере 6%. На Ваш взгляд, это справедливая цифра?

– Многие мои ученики берут уже даже не 6%, а 8%, или даже 10%, а то и 12% процентов. Я беру 8%. Мои ученики, как и я, продаём вверенные нам объекты недвижимости, в среднем, на 20% дороже, чем сами собственники могут продать, или чем другие агенты, необученные, не тренированные в Методе Санкина.

Агентам, которые продают вверенные им объекты настолько дорого, 6%, 8%, 10% или даже 12% комиссию платить выгодно для собственников.

Если не ошибаюсь в дате, то в 2015 году поделились своим мнением насчёт размера вознаграждения два известных человека в сфере недвижимости, это Артур Павлович Оганесян и Эльдар Борисович Хусаинов. У первого методика очень похожа на Вашу, второй же утверждал, что при таком размере вознаграждения риелторская услуга потеряет ценность после трёх лет с даты массового перехода агентств на 6%. И виной будут сайты агрегаторы, в интересах которых загнуть риэлторский бизнес. Яркий пример тому Домклик. Что Вы думаете на этот счёт?

– Первый учит раскрывать резервную цену. Это очень плохой совет. Ничего не получится, если покупатели знают резервную цену. Ажиотаж так не создашь. Не будет интриги.

Второй из упомянутых вами лиц, при всём уважении, вообще не понимает, в чём ценность риэлторской услуги. Агрегатор не обойдёт соседей, не поговорит с директором местной школы и т.д.

Если вы продали объект, а директор местной школы и соседи по дому или по посёлку об этом не знают, поздравляю, вы продешевили. Вы 20% недополучили!

Александр, у нас сейчас идёт запись на предстоящий аукцион, и на первый день просмотров у нас осталось буквально два окошка по времени. Но, ведь, какие-то показы могут отмениться. Скажите, пожалуйста, как быть в такой ситуации – записывать по два человека на одно время и уже по мере того, как мы будем их прозванивать, заранее подтверждать просмотры и расставлять их по времени? Или как-то по-другому?

Начинайте уплотнять. Если у вас сейчас, например, интервал между покупателями – 20 минут, и оба дня расписаны, сделайте интервал 15 минут. Если у вас интервал 15 минут, сократите его до 10 минут. Можно записывать две семьи на одно время, потому что действительно, только половина из тех, кто записался, придёт. В крайнем случае, когда вы уже уплотнили до 10 минут, и у вас всё равно люди продолжают звонить, вводите третий день показов.

Стоит ли продавать по Вашему методу квартиры и апартаменты в новостройке?

Тут есть один важный нюанс. Если вы по переуступке продаёте квартиру в новостройке, может произойти следующее. Вы будете делать хороший маркетинг и привлечёте много людей к этой новостройке, и, в итоге, люди купят всё, что есть в этом здании.

Может случиться так, что вам закроет доступ к этому дому управляющая компания или офис продаж застройщика (потому что они на вашем фоне будут бледно выглядеть, а вы в итоге бесплатно поможете им продать всё, что у них есть, а вверенную вам квартиру так и не продадите.

Поэтому, если там есть ещё много непроданных квартир или апартаментов, то вам следует договориться с застройщиком и подписать с ними агентский договор.

Вам надо сказать – «Я привлеку очень много покупателей к вашей новостройке, привлечённые маркетингом моего объекта покупатели всё тут у вас купят, не только вверенный мне квартиру, но и все остальные в этом здании. Поэтому, давайте же договоримся, что вы мне заплатите комиссию с любых продаж в этом здании».

Без такого договора с застройщиком нет смысла тратить силы и средства на маркетинг и продвижение, без такого договора лучше вообще за это дело не браться.

Какая самая большая и самая маленькая сумма сделки по аукционам, которые вы проводили сами, либо в тех аукционах, в которых вы принимали участие?

– Самая большая – продажа пентхауса Антонио в Москве в 1-м Неопалимовском Переулке, д. 8 (в Венском Доме на Плющихе). Это было в 2014 году. Начальная цена была 1 рубль, а победитель торгов предложил 20 млн долларов.

Из недавних сделок, - я в партнёрстве с Еленой Шушпановой продал в 2025-м году коммерческую недвижимость на ул. Мельникова в Москве. Это был так называемый ГАБ – готовый арендный бизнес (помещение 350 кв. м с арендатором - детским садом). Начальная цена была 15 млн. Продано за 73 млн рублей.

Также с Еленой Шушпановой мы продали в 2024 году замок за 66,5 млн рублей возле г. Клин в Московской Области. Начальная цена была 28 млн рублей.

Самая большая из моих сделок в 2023 году - продажа в партнёрстве с Ириной Прохорчук апартамента в ЖК «Лахта Плаза» в Санкт-Петербурге по цене 40 000 000 рублей. Комиссия составила 2 миллиона рублей.

А самая маленькая из моих личных сделок – мы аукционом продали с Еленой Шушпановой недостроенный сруб в деревне Зверево в Новой Москве. Там начальная цена была 4,5 миллиона рублей, а цена продажи составила 6 250 000 рублей.

Сколько пунктов насчитывает самый большой ваш маркетинговый план, который именно не на бумаге, а на деле был использован?

– Не должно быть различия между тем, что на бумаге и тем, что в деле применено. Потому что, я рекомендую маркетинговый план сделать частью вашего агентского договора. Если его не сделать приложением к договору, если устно только пообещать продавцу осуществить ваш маркетинговый план, тогда, конечно, возникает соблазн где-то срезать углы, какие-то инструменты выкинуть, не использовать. В таком случае и собственник это никак не проконтролирует. А договор – это же письменное обещание, и если вы сделаете маркетинговый план частью договора, то его придётся выполнить.

Если говорить о рекордном количестве пунктов у кого-то из членов нашего Сообщества агентов-аукционистов, то это у Людмилы Герасимовой. Если не ошибаюсь, по-моему, она говорила на одном из занятий, что в её маркетинговом плане было 136 пунктов. У меня их 45, а учу я, что должно быть, минимум 33 инструмента применено. На моём флагманском курсе «Агент-миллионер за 90 дней» львиную долю времени мы уделяем созданию и улучшению маркетингового плана. В раздаточные материалы входят как типовые планы, так и маркетинговые планы под определённые объекты.

В одном из видео на моём Ютуб-канале мы сделали разбор кейса Романа Холина из Самары, а он очень скрупулёзный человек. Сложность той сделки была в том, что он продавал дом, расположенный прямо напротив кладбища, и он его успешно продал аукционом. Вот Роман очень подробно задокументировал все инструменты, которые использовал. Даже вывел каждый пункт на экран с цифрами – что сколько стоит. Всем, кто интересуется превосходным маркетинговым планом, рекомендую посмотреть это видео.

Александр, а где более уместен аукционный метод – в продаже вторичной типовой квартиры, при продаже загородного дома, либо при продаже коммерческого помещения? Где более уместен и где он лучше сработает?

– Это поистине универсальный метод. И квартиру можно продать, и коммерческую недвижимость, и загородную, например, дачу, участок земли, дворец загородный. Как-то даже продали Королевскую резиденцию, если говорить о дворцах. Это был настоящий дворец! В нём даже не цыганский барон жил, а цыганский король. Представляете и такой оказывается есть! Всё можно продавать аукционным методом: дворцы и гаражи, пентхаусы и комнаты в общежитии, огромные земельные участки в сто гектаров и дачные шесть соток… Торговую недвижимость, склады, офисную недвижимость, отдельно стоящие здания, заводы – буквально любой сегмент недвижимости возьмите, и какой ни назовёте, я вам скажу, что был уже успешный аукцион в этом сегменте.

В аукционном методе друзья, главное – это мотивированный собственник. Не имеет значения, какой объект, имеет значение, – насколько срочно собственнику нужно продать. Наш клиент – это мотивированный собственник, которому нужно продать в конкретный срок. Это не вопрос цены для него, а вопрос срочности. По сути, аукцион – это альтернатива срочному выкупу. Если человеку нужно срочно продать, а сам он не может, то часто такие люди становятся жертвой инвесторов, которые специализируются на срочном выкупе, и собственники с большим дисконтом продают. Метод Санкина – тоже срочная продажа, но при этом продажа происходит не с дисконтом, а по максимальной цене.