Александр Санкин – Метод Санкина в 100 Вопросах и Ответах (страница 2)
63. Почему нельзя квалифицировать покупателей по телефону и спрашивать, сколько у них есть денег на покупку жилья?
64. Вопросы по продаже побочки. Как и когда показывать аналогичные объекты покупателям, в какой момент и какими словами их предлагать?
65. Звоню по объявлению, а вместо собственника отвечает агент. Что делать?
66. Как подкрепить свою уверенность, что точно стоит браться за продажу объекта?
67. Что отвечать, если собственник не хочет оплачивать расходы на маркетинговый план, ссылаясь на то, что это обязанность агента, раз он хочет получить комиссию?
68. Стоит ли говорить покупателю, что собственник может отказаться продавать, если его не устроит предложенная цена? И как ответить на вопрос «можно ли по начальной цене купить?»
69. Как делиться с агентом, который принимает звонки и встречает покупателей возле подъезда?
70. Нужно ли отменять торги, если оферт не восемь, а четыре, но в одной из них цена совпадает с резервной?
71. На какие сегменты делится недвижимость, и зачем специализироваться в определенном сегменте?
72. Три вида агентских договоров. О каком из них стоит забыть?
73. Как без лишних слов договориться с собственником о встрече на объекте?
74. Почему договор нужно заключать не менее, чем на 3 месяца, хотя вы обещаете продать объект за 3 недели?
75. Практика показала, что в Ростове при приёме звонков, во время рекламной кампании, чаще всего покупателями задаётся вопрос – "это аукцион?". Причём с явно негативным окрасом. Расскажите, как у вас происходит диалог, если такой вопрос возник?
76. Что отвечать покупателю, который говорит, что хочет купить аукционный объект, не дожидаясь торгов?
77. Если собственник говорит, что не уступит по цене, можно сразу уходить и не начинать с ним работать?
78. Резервная цена не достигнута. Объект продан. Можно ли назвать аукцион провальным?
79. Как объяснить собственнику, что половину комиссии (3% от цены продажи) вы отдаёте субагенту? Ведь тогда собственник может сказать: «Ну раз мы уже установили, что вы согласны половину вашего вознаграждения, то есть 3% от цены продажи объекта отдать другому агенту, то есть вы согласны получить 3%, тогда предлагаю следующее: я заплачу 6%, если другой агент приведёт покупателя, а если прямой покупатель купит, заплачу вам 3%».
80. Как продать через аукцион большое количество участков?
81. Зачем создавать группы (чаты) для агентов в разных городах?
82. Как риэлтору найти клиентов?
83. Почему собственники склонны переоценивать свои объекты?
84. Как объяснить собственнику, почему он должен выбрать в качестве своего агента именно вас?
85. Как агенту-аукционисту найти идеального клиента?
86. Что делать, если вы провели аукцион, а собственник говорит – меня эта цена не устраивает?
87. Когда лучше всего работает система аукционов, и должен ли быть объект уникальным?
88. Есть ли прецеденты задатков в размере комиссии, или соглашаться на 50-100 тысяч рублей?
89. Что Вы думаете о дисконтировании риэлторской услуги в США (Канаде)?
90. Как собственнику правильно выбрать агента?
91. Стоит ли говорить собственнику о том, что его квартира не стоит столько, сколько он хочет получить?
92. Нужно ли встречаться с собственником, который уже два года продает квартиру. Значит ли это, что он не сильно мотивирован?
93. Зачем агенту встречаться с риэлтором собственника, который работает без эксклюзива?
94. Как агентству сделать так, чтобы агенты стремились прийти туда работать и приводили других агентов?
95. Покупатель с ипотекой предлагает цену больше остальных, но есть риск, что ему не дадут ипотеку. Что делать агенту?
96. Может ли собственник присутствовать на показах?
97. Как проводить дни показов объекта, к которому нет доступа?
98. Почему аукционный метод – это ответ на молитву мотивированного собственника?
99. Сделка сорвалась. Что должен вернуть собственник, если задаток у агента?
100. Как убедить собственника не присутствовать на показах, как ответить на возражение "в квартире есть ценные вещи"?
Мои ответы
По каким критериям определить, подходит объект для аукциона или нет? Или этот метод применим для всех объектов в случае, если собственник готов платить двойную комиссию?
– Методом Санкина можно за максимальной цену в конкретный срок продать любой объект недвижимости: квартиру, дом, участок земли, коммерческое помещение, торговый центр, отдельно стоящее здание, гараж и т.д.
Главный критерий выбора объекта для аукциона – мотивированный собственник.
То есть, собственник, который вынужден продать принадлежащий ему объект недвижимости в конкретный срок. Чтобы признаться в существовании своей мотивации, собственник агенту должен в полной мере доверять.
Теперь, что касается «двойной комиссии» в вашем вопросе. Комиссия, которую я рекомендую брать практикам моего Метода, действительно, намного выше, чем обычная комиссия обычного «риэлтора». Зачастую, она не «двойная», а тройная даже. От 6% до 10% от цены продажи объекта составляет вознаграждение успешного риэлтора, практика Метода Санкина. Но ведь и продаём мы вверенные нам объекты намного дороже и намного быстрее, чем другие агенты могут продать. В среднем, я утверждаю, на 20% дороже и в 6 раз быстрее. Поэтому, высокая комиссия оправдана.
Допустим, собственник готов продавать по рыночной цене, но спроса нет. По разным причинам. Чтобы собрать участников аукциона, на сколько нужно упасть в цене ниже рынка?
– Нужно уметь концентрировать спрос на объекте, поскольку покупателей на рынке недвижимости намного больше, чем вы думаете.
Чтобы всех покупателей увидеть, необходимо применить такой инструмент, как правильная начальная цена и еще ряд инструментов маркетинга, в т.ч., качественную упаковку объекта, правильное позиционирование объекта на рынке, нэйминг, брэндинг, большое количество каналов продвижения, хоумстэйджинг и т.д.
Никогда не следует так мыслить и говорить: "упасть в цене ниже рынка". Задача добросовестного аукциониста – продать вверенный ему или ей объект недвижимости по максимальной цене в определённый срок. Используя многочисленные проверенные инструменты, в том числе, такой эффективный инструмент маркетинга, как привлекательную начальную цену.
Вы же согласитесь, что начальная цена любого аукциона должна быть ниже, чем собственник хочет получить в конечном итоге?
– Нужно мыслить и говорить так: «В числе прочих эффективных и проверенных инструментов, необходимо применить такой эффективный инструмент маркетинга, как правильная начальная цена». Её назначение – привлечь внимание покупателей к объекту. Какой она должна быть? В Методе Санкина есть три способа правильно назначить начальную цену для эффективной продажи. Один из них – поделить резервную цену объекта пополам. А в элитном (то есть, в высоком ценовом) сегменте рынка – на четыре.
Что такое резервная цена?
– Это та цена, ниже которой собственник говорит, что не продаст объект + комиссия агента. Например, собственник говорит: меньше чем за три миллиона я не продам. Добавляете 6% – вашу комиссию. Как это сделать? Ожидания собственника, то есть, сумму, которую рассчитывает получить от продажи собственник, следует разделить на 0,94. Резервная цена в таком случае
3 000 000 рублей : 0,94 = 3 191 000 рублей. Она теперь включает комиссию 6%.
Делите пополам. Начальная цена на такой объект будет 3 191 000 : 2 = 1 595 000 рублей. Такая начальная цена является правильной. Она поможет вам создать ажиотаж, привлечь внимание покупателей к вверенному вам объекту недвижимости.
Если вы хотите взять комиссию 8%, что я рекомендую, то в таком случае, чтобы получить резервную цену, сумму, которую рассчитывает получить собственник, в данном примере, 3 000 000 рублей, следует делить на 0,92.
В таком случае, резервная цена = 3 000 000 рублей: 0.92 = 3 260 900 рублей.
Начальная цена, в таком случае, будет 3 260 900: 2 = 1 630 000 руб.
А не соберутся ли на аукцион участники, у которых потолок в цене 2 500 000?
– Соберутся разные люди. Соберутся все. Соберутся 100 человек, условно говоря. Из них 3 нам интересны, те, что соответствуют портрету идеального покупателя. Остальные 97 помогли нам найти тех 3-х, так на это следует смотреть.
А как проводить торги среди такого количества участников? Онлайн? Оффлайн?
– Нет, не онлайн и не оффлайн. Торги следует вести по телефону. Посмотрите мой видеокурс "Метод Санкина в 25 видео-уроках".
Он предназначен для собственников и для агентов. В этом курсе, состоящем из 25-ти коротких видеороликов, примерно минут по 6 – 8 каждый, я подробно рассказываю весь мой Метод, в том числе, как вести торги по телефону. На моём сайте sankin.pro можно его приобрести за 9 900 рублей. Ну и конечно полноценно я тему торгов раскрываю на моём флагманском курсе «Агент – миллионер за 90 дней», присоединяйтесь!
Касательно количества участников торгов, в вопросе прозвучало это так, как будто участников торгов будет 100 человек. На самом деле, по практике, количество участников торгов не настолько велико, ведь не каждый, кто придёт на просмотр объекта примет решение бороться за него, заполнив так называемую оферту (предложение о покупке, сделанное в письменном виде) и приняв участие в телефонных торгах. Участников торгов бывает, как правило, от 8 до 35.