Александр Мирошниченко – Лидеры рынка недвижимости. Лучшие стратегии (страница 2)

Я часто встречал людей, которые, покупая земельный участок, полны энтузиазма и планируют переезд за город, мечтая о прекрасной жизни на свежем воздухе. Однако, когда начинается поиск подрядчиков и само строительство, многие сталкиваются с трудностями. Например, я сам столкнулся с проблемой установки забора и сменил трех подрядчиков. В итоге я понял, что переезд за город – это не просто.

Поэтому важно, чтобы потребитель не испытывал таких негативных моментов, ведь прекрасная жизнь за городом может быстро превратиться в ненавистную. Человек, столкнувшись с трудностями в процессе переезда, может решить, что лучше остаться в квартире.

Мы, как исполнители и подрядчики, должны комплексно обеспечить бесшовный переезд потребителю за город, чтобы избежать подобных ситуаций и сделать переезд максимально комфортным и приятным.

Таким образом, чтобы избежать негативных моментов, необходимо комплексно подходить к удовлетворению потребностей клиента. Каждый из нас должен объединяться в ассоциации и союзы разносторонних отраслей, чтобы закрывать потребности клиента «под ключ».

В одной ассоциации или федерации может состоять группа компаний различных направлений, которые при обращении клиента смогут полностью закрыть все его потребности, шаг за шагом переходя от одного этапа к другому. Это позволит клиенту избежать трудностей, с которыми он мог бы столкнуться, если бы все делал самостоятельно.

Такой подход позволит клиенту приобрести и «жизнь за городом», и закрыть все свои потребности, не испытывая при этом тех трудностей, которые возникают при самостоятельном поиске и выполнении всех необходимых работ и услуг.

Следовательно, в будущем нас ждет тенденция к максимально коротким и удобным путям получения конечного продукта. Например, в случае с нашим питанием это уже заметно: раньше большинство людей покупали продукты и готовили дома. Однако в последнее время многие предпочитают ходить в рестораны или заказывать готовую еду.

Конечный продукт в данном случае – это не просто продукты питания, а возможность поесть максимально коротким путем, избегая стресса, связанного с готовкой. Это особенно актуально для тех, кто не любит или не имеет времени на приготовление пищи.

Или, к примеру, компания, ранее занимавшаяся продажей кроватей, заметила тенденцию перехода на новый этап конечного продукта для потребителя. Теперь компания продает не просто кровати, а благоприятный сон. Это включает в себя покупку кровати, хорошего матраса, подушек, одеял, прикроватных аксессуаров, успокаивающего освещения, красивых ковриков и прикроватных тумбочек.

Компания полностью закрывает потребности клиента, позволяя ему не задумываться о деталях, таких как выбор подушки или постельного белья. Клиент готов платить за комплексный подход, не вникая в подробности. Эта тенденция растет и развивается, и все больше компаний начинают предлагать подобные комплексные решения для удовлетворения потребностей клиентов.

Иными словами, если компании не трансформируют свой конечный продукт и услуги, они могут потерять значительную долю клиентов в будущем. Например, если бы я продолжал продавать только технические и межевые планы, не предлагая дополнительных услуг, я бы потерял около 60% клиентов. И эта цифра в будущем будет только расти.

Чтобы повысить удовлетворенность клиентов и увеличить прибыль, важно трансформировать конечный продукт, предлагая комплексные решения, закрывающие все потребности клиента. Это позволяет наращивать количество услуг и общий чек, увеличивая оборот компании.

Можно рассмотреть возможность включения бесплатных или бонусных услуг в комплексные предложения. Например, бесплатная доставка или приятный подарок при покупке большого набора услуг. Такие незначительные, но приятные бонусы могут значительно повысить лояльность клиентов и увеличить общий объем продаж.

Взаимодействие с риелторами и другими участниками рынка должно быть основано на четком разделении обязанностей. Например, риелтор, специализирующийся на продаже, не должен заниматься оформлением документов для кадастрового учета, так как это может привести к ошибкам и проблемам. Важно, чтобы каждый выполнял свою работу профессионально, что способствует успешному завершению сделок и удовлетворению клиентов.

Я всегда и настоятельно рекомендую обращаться к кадастровым инженерам на ранних этапах работы с объектами недвижимости. Кадастровый инженер, как высококвалифицированный аттестованный специалист, может заранее проверить документы и выявить возможные недочеты, что позволит избежать проблем с банками и другими инстанциями.

Кадастровый инженер может выехать на объект, проверить все детали и порекомендовать подавать определенные документы в банк на продажу. Это позволило бы избежать отказа банка и обеспечило бы успешное завершение сделки.

Такой подход не только повышает качество услуг, но и способствует увеличению прибыли и удовлетворенности клиентов, так как конечный результат – продажа объекта – достигается более эффективно и с минимальными рисками.

Я активно сотрудничаю с риелторами и часто наблюдаю, что тенденция меняется в лучшую сторону: примерно в половине случаев риелторы начинают осознавать, что с объектами недвижимости связано множество проблем.

Например, многие риелторы по незнанию осуществляют продажи земельных участков без проверки на соответствие градостроительных норм, обременений и ограничений. В итоге собственник (покупатель) подает заявление на разрешение на строительство (уведомление о начале строительства) и получает отказ, о том, что на данном земельном участке нельзя строить, потому что он попадает в территориальную зону, где строительство запрещено.

Почему так получилось? Потому что в первую очередь необходимо обратиться к кадастровому инженеру перед началом, в момент приобретения и принятия решения о покупке земельного участка, а также перед началом строительства, для того чтобы кадастровый инженер проанализировал возможность строительства и возможные риски по данному земельному участку. Ведь кадастровый инженер – это именно тот специалист, который в этом разбирается.

Риелтор отлично продает, то есть он готовит документы для сделки, взаимодействует с органами по регистрации прав, знает, в какое МФЦ обратиться, как правильно составить договор купли-продажи, какой пакет документов необходимо собрать для совершения той или иной сделки. Но вот по вопросам: можно ли там строить, какие есть ограничения и обременения, где пятно застройки и так далее, лучше всего разбирается именно кадастровый инженер.

За последнее время ко мне обращается много клиентов, которые в свое время приобрели земельный участок, на котором нельзя строить. С их слов риелтор не проверил, не смог проверить или не знал, как проверить, и в итоге единственный вариант – это продавать каким-то образом этот земельный участок, избавляться от него, потому что вариантов для строительства просто нет.

Есть положительный опыт взаимодействия с риелторами. Например, некоторые из них работают по принципу: как только клиент поступает в работу, они сразу передают документы кадастровому инженеру. Кадастровый инженер проводит онлайн-правовой анализ и указывает, на что нужно обратить внимание в данном объекте, какие документы лучше запросить. Более того, я могу полностью упаковать объект недвижимости документами для продажи, что позволяет риелтору не отвлекаться на это.

Вы спросите, зачем это нужно? Можно ведь просто подготовить необходимые документы и все. Я вам расскажу. Приходит, например, покупатель с юристом, и юрист запрашивает пакет документов: «Покажите это, покажите то». Если вы не подготовились и у вас какого-либо документа нет, вы начинаете нервно запрашивать, а покупатель может расстроиться. Срок запроса документа, например, – две недели, а покупатель ждать не будет, параллельно он может начать подбирать другие варианты.

Чтобы этого избежать, многие в скором будущем поймут, что это влияет на качество и скорость сделки. У меня есть риелторы, которые не лезут в документы, а просят меня все проверить и подготовить в рамках моей компетенции. Я выезжаю на объект, собираю весь пакет документов: градостроительный план земельного участка, включая уведомление о начале строительства, согласования со службами, заключение кадастрового инженера о наличии рисков строительства или ограничений на данном земельном участке, проверка границ на местности, проверка объекта на соответствие градостроительным нормам и так далее.

Покупатель, видя такой пакет документов, уже может мгновенно принять решение о покупке. Если юрист покупателя запрашивает тот или иной документ, вы сразу его предоставляете. В течение дня можно предоставить весь пакет документов юристу покупателя. Я знаю, что юристы запрашивают для покупки, и готовлю это заранее. В течение дня можно принять решение и выйти на сделку, что максимально быстро и комфортно для всех.

Кроме того, банк также может затребовать перечень документов, который у вас уже будет на руках, и не нужно волноваться, бегать за ними или искать, где их запрашивать. Очень много покупателей у моих риелторов сорвалось по причине неготовности документов. Пока мы с риелтором готовили документы, покупатель уже выбрал земельный участок в другом месте, где документы были подготовлены заранее.