Александр Чернов – Возражения (страница 14)

Еще варианты ответов:

1. Всегда есть тот, кто предложит дешевле, лишь бы забрать Ваши деньги.

2. Понимаю Ваше желание сэкономить, но я бы вам этого не советовал, потому что… (Объясняем, какие риски в более дешевом варианте).

3. Вам нужен результат или нет? (Приводим пример).

4. То есть наш продукт Вам нужен, осталось договориться по цене, правильно?

5. Вам нужна скидка, но без гарантии качества или гарантия качества, но без скидки?

6. Я удивлен, Вы первый, кто мне это говорит, уверен, дело в том, что Вы не до конца поняли, за что такая сумма, давайте объясню.

7. Напрямую спросить у клиента: «Как я понимаю, Вы с чем-то сравнивали» или: «Что Вы имеете ввиду?» либо: «Почему Вы так решили?»

8. Решать Вам, но оно того стоит. Наше предложение решает Вашу проблему, поэтому и цена оправдана.

9. А Вам сказали, почему в другом месте дешевле, или Вы хотите взять эти риски на себя?

10. Подозрительно. Такой серьезный продукт не может стоить дешевле, наверно, они на чем-то сэкономили, что в дальнейшем скажется, но это Вам решать.

‎Дорого. Относительно чего? Относительно некачественной косметики – да. В нашей компании наиболее приемлемое сочетание цены и качества.

Можно подобрать продукцию по вашим средствам.

Также у нас большое количество подарков, и, это натуральная ЭКО косметика, созданная исключительно из натуральных ингредиентов. Фирма гарантирует качество, а цены для людей с разным достатком.

‎Дорого по сравнению с чем? С хлебом? Да, дорого. А с норковой шубой – копейки. Так с чем вы сравниваете?

Продукция отличается высоким качеством, которое соответствует европейским стандартам. Она стоит того, чтобы ее приобрести.

Во -первых, за качество нужно платить, а за такое качество-это еще и дешево.

Во-вторых, если вы действительно покупая продукцию ждете результат от применения, то здесь 100% вы будете приятно удивлены, потому как результат не заставит себя долго ждать! Так как любой продукт предназначенный конретно для каках-либо целей, всегда со своим предназначением справляется.

16 способов преодолеть возражение «дорого»

1. «Дорого? Потому что…»

Не всегда клиент говорит «Дорого!», потому что ему действительно дорого. Большинство людей вообще понятия не имеют, сколько должен стоить тот или иной товар/продукт/услуга. Продемонстрируйте ценность вашего предложения, аргументируя цену. Это, пожалуй, самое простое, но о-чччень эффективное решение.

2. «Слишком дорого по сравнению с чем?»

«Дорого» – понятие относительное. Если вы можете выяснить, с чем потенциальный клиент сравнивает ваш товар, продукт или услугу, вы можете более точно продемонстрировать выгоды именно своего предложения.

Например, человек скажет, что видел точно такой же ноутбук в магазине конкурентов. И там он стоил дешевле. Тут-то вы и можете сказать, что да, у конкурента дешевле. Но он не предлагает сразу же установить операционную систему, пакет необходимых для работы программ и обслуживание в течение года. И потенциальный клиент уже задумается, а у кого, на самом деле, дороже?

3. «Вы говорите, что наша цена высока в сравнении с конкурентами?»

Если это так, тут вы также можете продемонстрировать, какие дополнительные выгоды клиент получит у вас, но не получит у конкурентов, приняв решение в пользу более низкой цены.

4. «В самом деле? Как вы пришли к такому выводу?»

Это побуждает потенциального клиента задуматься. Он начнет приводить какие-то более конкретные аргументы. А вам того и нужно! Ведь так вы точно будете знать, что на самом деле смущает человека и удерживает от покупки. И поможете ему преодолеть сомнения.

5. «Сколько вам будет стоить отказ от покупки?»

Заставьте потенциального клиента увидеть более широкую картину. Выявить скрытые расходы, потерянную выгоду, потерю времени и так далее. Многие люди сразу не задумываются о перспективах, они видят только момент «сейчас». И сейчас им «дорого». Но если развернуть перед ними дальнейшие последствия их выбора, с категоричным «дорого» справиться гораздо легче.

6. «Какой возврат инвестиций вы хотите видеть?»

Такой вопрос также поможет расширить картину мира для потенциального клиента. И увести его от сиюминутного «дорого» к тем выгодам, которые он может получить, и тем проблемам, которых может избежать, приняв ваше предложение.

7. «Это может показаться дорого сейчас. Но давайте разобьем стоимость на месяц/квартал/год…»

Опять же, расширяем картину. Ваша задача – показать клиенту, что вашим товаром/продуктом/услугой он сможет пользоваться длительное время без каких-либо дополнительных трат. И если поделить стоимость на весь этот период, то сумма будет просто смешной.

8. «Я понимаю. На самом деле, у меня уже было несколько клиентов, которые, как и вы, считали наше предложение слишком дорогим. Но потом они узнали/увидели/выяснили…»

Еще одна возможность подчеркнуть ценность вашего предложения. Сделать акцент на выгоды, показать преимущества и перспективы, которые откроются перед клиентом после того, как он примет ваше предложение.

9. «Дорого прямо сейчас или дорого вообще?»

Возможно, вашему потенциальному клиенту не в принципе «дорого», а «дорого» прямо сейчас. Но если вы предложите какие-либо варианты (например, оплату в несколько этапов), человек с радостью согласится на покупку.

10. «Вам действительно нужно сказать „нет“ на наше предложение прямо сейчас?»

Еще один вариант ответа, чтобы понять, дело все-таки в цене или в возможности оплатить покупку. Если в цене, продолжайте добиваться аргументов, почему именно «дорого». Если же в возможности оплатить – вы знаете, что делать.

11. «Предположим, деньги не имеют значения. Поможет ли наш товар/продукт/услуга решить вашу проблему/удовлетворить ваше желание?»

Так вы быстро поймете, чего на самом деле ищет клиент. И сможете предложить ему свое решение, правильно подчеркнув все выгоды и преимущества.

12. «Является ли цена единственным, что удерживает вас от покупки?»

Возможно, за возражением «Дорого» скрывается целый ряд причин, о которых ваш клиент не хочет/стесняется говорить. Ваша задача – вытянуть их на поверхность и обезвредить.

13. «Хорошо. От какой части предложения вы хотите отказаться?»

Покажите, что цена неразрывно связана с ценностью предложения. И если он не хочет платить полную стоимость, вы не против. Но тогда он и не получит всей ценности.

14. «Помешает ли вам цена получить то, чего вы действительно хотите?»

Этот вопрос заставит клиента думать обо всех выгодах и преимуществах, которые вы ему предлагаете, больше, чем о цене. Представьте, вы продаете обувь. И вот ваша клиентка, уже держа в руках заветную пару туфель, вздыхает: «Дорого…». Но ведь в этих туфлях она будет неотразима! Ее любимый человек не сможет отвести от нее глаз. Она будет чувствовать себя уверенно и в офисе, и просто на прогулке. Разве какая-то цена может помешать ей обрести все это? Ну конечно, нет.

Если же события развиваются иначе, вы поймете, что цена – не единственное возражение. И сможете докопаться до истинных причин отказа, чтобы работать с ними.

15. «Когда вы в последний раз покупали что-то, исходя исключительно из цены?»

Никто не хочет признаваться, что он всегда ищет подешевле. А значит, придется аргументировать, почему именно дорого. И тут вы уже знаете, что делать.

16. Молчите

Удивлены? Да, вы можете просто промолчать в ответ на «дорого» от клиента. Это заставит его как-то аргументировать свое возражение. А вы сможете понять, что на самом деле тревожит человека, и дать ему правильные ответы.

Дешевая продукция, дешево

‎Это очень круто, что ты выбираешь для себя самое лучшее! На самом деле, я раньше тоже пользовалась продукцией топовых люксовых марок, частью пользуюсь до сих пор, у меня есть любимые бренды. А знаешь, фишка в том, что наша декоративная косметика производится на таки же заводах, что и Dior, Guerlain, Chanel, в таких же лабораториях.

Но плюс в том, что пользуясь нашей продукцией, мы не переплачиваем за бренд. Ты только представь, компания Dior сняла мини-фильм с участием певицы Rihanna в Лувре. Им это обошлось в миллион $. Ты думаешь откуда идут эти деньги? Конечно же, из наших карманов. Мы переплачиваем за бренд. А у нас нет переплаты за бренд, здесь на тебе не зарабатывают, как в тех корпорациях. Тут тебе за покупку платят cashback, ну или как по старинке % с продаж, и я получаю кэшбэк от компании как твой коуч/наставник в проекте, как тот человек, который тебя ведёт, обучает, делится опытом, помогает, поддерживает. То есть деньги не идут на рекламу. И нет процентной накрутки цен, как в обычном магазине, когда идет переплата за бренд. Простая математика.

‎Вы по меркам люкс брендов ориентируетесь? У нас есть и серии люкс и недорогие серии и среднего уровня. Компания разрабатывает исходя из потребностей любого человека и кто может позволить купить себе тушь за 700р. И кто за 150р. Если вы покупаете в Лэтуале тушь за 2000р., вы же понимаете что вы не за качество платите, а за аренду помещения, зарплаты и рекламу. А цена туши за 2000р. изначально не более 500р. Посмотрите продукцию компании, например в России, Азии или Европе. И то, что в России можно купить за 500р., там будет стоить 3000р. Потому что ценообразование делается свое для каждой страны, исходя из совершенно разных уровней доходов людей. И в качестве сырья используется только природные ингредиенты, действенность которых проверена научно.