Адриан Новак – MBA для блондинок (страница 2)

В конце – словарь терминов. Там собраны все ключевые понятия, с которыми вы столкнётесь. Вы сможете быстро освежить в памяти значение слова и использовать словарь как “шпаргалку” перед встречей или обсуждением.

Ваша цель не в том, чтобы зазубрить сотню терминов.

Ваша цель – научиться чувствовать себя уверенно в деловых разговорах, понимать логику бизнеса и свободно пользоваться базовыми понятиями.

С этой задачей эта книга справится, даже если у вас нет ни экономического образования, ни опыта работы “в корпорации”, ни желания превращаться в “сухого менеджера”. Вы остаетесь собой, просто добавляете к себе ещё один мощный слой – понимание бизнеса.

Часть 1. Что такое бизнес, если объяснить “на пальцах”

Глава 1. Бизнес – это не только огромные компании

Когда большинство людей слышит слово «бизнес», в голове сразу возникает картинка: небоскрёб, огромный офис, мужчины в строгих костюмах, совещания, графики, презентации. И кажется, что бизнес – это что‑то далёкое, чужое, “их мир, – не мой”. На самом деле бизнес гораздо ближе к вашей повседневной жизни, чем вы привыкли думать.

Если объяснить совсем просто: бизнес – это когда вы что-то делаете, а вам за это платят. Не важно, насколько это «крупно» или «солидно» выглядит со стороны. Если есть человек, который готов заплатить вам деньги за то, что вы сделали или организовали, – вы уже находитесь в зоне бизнеса. Да, это может быть маленький, неоформленный, хаотичный бизнес, но по сути – это он.

Представьте мастера маникюра, который принимает у себя дома. Она покупает материалы, тратит своё время, делает работу, получает деньги. С точки зрения жизни – она “делает ногти девочкам”. С точки зрения бизнеса – она оказывает услугу, у неё есть расходы и доходы, а разница между тем, сколько она потратила и сколько заработала, – это её прибыль.

Вот здесь важно спокойно разложить всё по полочкам.

Клиент – это тот, кто платит. Тот, кто достаёт деньги и отдаёт их вам. Клиентом может быть женщина, которая приходит к вам на процедуру, человек, который заказывает у вас торт, компания, которая нанимает вас как специалиста, подписчик, который покупает ваш онлайн‑курс. Неважно, кто перед вами – физическое лицо или целая корпорация. Клиент – это не обязательно «богатый дядя». Это любой человек или организация, которые принимают решение: «Да, я готов заплатить за то, что вы делаете».

Продукт или услуга – это то, за что платят. Если вы продаёте что-то материальное – сумку, платье, торт, свечу, ежедневник – это продукт, вещь, которую можно потрогать. Если вы делаете что-то руками или головой – стрижёте, красите, консультируете, ведёте блог, оформляете интерьеры, обучаете, – это услуга. В реальной жизни всё часто смешано: вы можете продавать и продукт, и услугу одновременно. Например, стилист продаёт услугу подбора гардероба, но при этом может предлагать подбор конкретных вещей в магазинах, и это уже чуть ближе к продуктному мышлению.

Важный момент: не вы решаете, бизнес у вас или “просто подработка”, а логика денег. Если есть клиент, продукт или услуга и регулярные оплаты – у вас есть бизнес, даже если вы сами так его не называете.

Теперь давайте спокойно подойдём к слову, которое многим кажется “страшным”, – прибыль. Прибыль – это то, что остаётся после всех расходов. Звучит скучно, но на деле это очень жизненно.

Представьте, вы печёте торты на заказ. Клиент платит вам, допустим, 3000 рублей за торт. Эти 3000 – это не ваша чистая прибыль. Это выручка, то есть сумма, которую вы получили от клиента. Из этих трёх тысяч вы вычитаете стоимость продуктов, упаковку, доставку, аренду кухни, если вы её снимаете, электричество, воду, расходники, налоги, и – что часто забывают – своё собственное время. Вот всё это – ваши расходы.

Если после вычета всех этих расходов у вас, условно, осталось 800 рублей – это ваша прибыль. Если вы не считаете расходы, вам может казаться, что “я нормально зарабатываю”, но по факту вы просто крутитесь, как белка в колесе, и получаете копейки.

Бизнес – это всегда про три вопроса:

кто платит,

за что платит

и что в итоге остаётся вам.

Клиент, продукт/услуга, прибыль – это три основы, которые нужно держать в голове всегда, о чём бы вы ни говорили: о салоне красоты, о маленьком интернет‑магазине, о блоге, о консалтинге, даже о продаже своего времени как специалиста.

Очень важно, чтобы вы перестали думать о бизнесе как о чём‑то “где‑то там, у больших дядь”. Когда вы помогаете кому‑то за деньги – вы уже взаимодействуете с бизнес‑логикой. Ваша задача – постепенно научиться смотреть на любую деятельность через эту простую схему: кто мой клиент, что я ему даю и какая прибыль у меня остаётся.

Пока вы мыслите так, что “я просто делаю что‑то, а мне что‑то платят”, вы остаётесь в режиме хаотичной подработки. Как только вы начинаете осознанно видеть клиента, понимать свой продукт или услугу и считать прибыль – вы делаете шаг в сторону осмысленного бизнеса, даже если работаете одна, без офиса и огромных оборотов.

Глава 2. Зачем людям ваш бизнес

Чтобы бизнес приносил деньги, мало просто что‑то уметь делать. Важно понять одну вещь: людям не нужен “маникюр”, “торт”, “курс” или “блог” сами по себе. Им нужна польза, которую они через это получают. Им нужно, чтобы вы закрыли их внутреннюю потребность, решили их проблему, облегчили жизнь или сделали их чуточку счастливее.

В бизнесе это называют ценностью. Ценность – это полезность, за которую человек готов заплатить. Не та польза, которую вы себе придумали, а та, которую он действительно чувствует. Если человек не видит для себя ценности – он не платит, как бы красиво вы ни говорили.

Подумайте так: каждый ваш клиент живёт своей жизнью. Он устает, переживает, спешит, сомневается в себе, иногда любит себя, иногда ругает. У него есть свои боли – то, что ему мешает, раздражает, напрягает, чего не хватает. В бизнес‑языке это и называют “боль клиента”. У кого‑то болит из‑за нехватки времени, у кого‑то – из‑за внешнего вида, у кого‑то – из‑за денег, у кого‑то – из‑за одиночества или ощущения, что он “хуже других”. Ваш бизнес нужен ровно постольку, поскольку вы эти боли замечаете и помогаете с ними справиться.

Возьмём простой пример – маникюр. Если смотреть по поверхности, кажется, что вы просто красите ногти. Но на самом деле вы даёте женщине намного больше. Вы даёте ей чувство ухоженности, уверенности, иногда – ощущение, что она “не хуже и не беднее других”. Вы даёте ей время для себя, маленький ритуал заботы, возможность почувствовать себя красивой. Для многих клиенток кабинет мастера – это ещё и терапия: они выговариваются, расслабляются, отключаются от бытовых забот. Вот за это всё вместе они и платят. Ногти – это форма. Ценность – в эмоциях, удобстве, красоте и уверенности.

Теперь доставка еды. Казалось бы, что тут такого – привезли еду в пакетике. Но по сути люди платят не за пакет и не за суп. Они платят за экономию времени и сил. За то, что не надо бежать в магазин, стоять у плиты, мыть посуду. За возможность, вернувшись усталыми вечером, просто открыть дверь и получить готовый ужин. Платят за комфорт, за то, чтобы не чувствовать себя плохой хозяйкой, если не успела приготовить. Иногда – за ощущение “я могу себе это позволить”. Видите, это уже совсем другой уровень понимания, чем “мы просто привозим еду”.

Онлайн‑курс. На первый взгляд – видеоуроки и задания. Но люди платят не за ролики. Они платят за изменения, которые хотят получить. Выучить язык, научиться краситься, похудеть, начать зарабатывать, изменить профессию, разрулить отношения. Они платят за надежду, за структуру, за поддержку, за то, что кто‑то проведёт их по пути – от “как сейчас” к “как я хочу, чтобы было”. И когда вы понимаете, в чём именно здесь ценность для ваших учеников, вы можете по‑другому говорить о своём курсе, по‑другому его строить и по‑другому брать за него деньги.

Блог. Многие думают: “Ну что там, просто постики в интернете”. Но успешный блог – это тоже бизнес, потому что он создаёт ценность. Кто‑то даёт развлечение – люди отдыхают головой, переключаются, смеются. Кто‑то даёт вдохновение – показывает красивую жизнь, идеи, как можно по‑другому. Кто‑то даёт знания – учит, объясняет, помогает разобраться. Кто‑то – поддержку и ощущение “я не одна такая”. Если ваш блог даёт людям важные эмоции, мысли и идеи, они готовы тратить на вас своё самое ценное – время и внимание. А внимание – это валюта, которую потом можно превратить в реальные деньги: реклама, партнёрства, свои продукты, курсы, мероприятия.

Самое главное, что вы должны для себя усвоить: ваш бизнес существует не потому, что вы что‑то умеете, а потому, что кому‑то это нужно. И нужно не в теории, а по‑настоящему. Когда вы начинаете смотреть на себя глазами клиента, задавать себе вопросы: “Что я реально облегчаю? Что делаю удобнее? Где человеку становится лучше после контакта со мной?” – вы начинаете попадать в самую суть.

Попробуйте приучить себя думать так. Не “я делаю маникюр”, а “я помогаю женщине чувствовать себя ухоженной и уверенной”. Не “я пеку торты”, а “я создаю праздник без головной боли”. Не “я веду блог”, а “я даю людям ощущение, что они не одни, и показываю им решения”. Как только вы это поймёте и прочувствуете, у вас появится внутреннее право брать деньги за свой труд, и вы сможете гораздо увереннее объяснять другим, в чём ценность вашего бизнеса.