Юлия Фомина – Психология победы. Практикум управления рисками "Клиент под микроскопом" (страница 7)

Не всегда осознанно. Часто – бессознательно. Он искренне верит в свою версию событий, даже если она противоречит документам. Он переписывает прошлое так, чтобы оно было удобным, безопасным, выгодным. И тогда ваша задача – не уличить его во лжи, а понять, что за этой ложью стоит, и помочь ему вернуться к реальности.

В судебной практике ложь клиента может разрушить самую сильную позицию. Если вы строите стратегию на его показаниях, а в суде выясняется, что они не соответствуют действительности, вы теряете не только дело, но и доверие судьи. Поэтому умение распознавать ложь, понимать её причины и работать с ней – не менее важно, чем знание процессуальных норм.

Виды лжи: почему клиент говорит неправду

1. Ложь от страха. Клиент боится, что если скажет правду, вы его осудите, откажетесь от дела, или это повредит его позиции. Он умалчивает о фактах, которые кажутся ему неудобными. Он говорит: «Я не подписывал этот договор», хотя на самом деле подписал, но считает, что его «вынудили». Он скрывает, что был в отпуске, потому что боится, что это повлияет на взыскание зарплаты.

Пример. В деле о взыскании долга клиент долго уверял меня, что расписка подписана под давлением. Я готовила стратегию, опираясь на это. А в процессе выяснилось, что никакого давления не было – клиент просто не хотел отдавать деньги. Он не обманывал меня сознательно. Он так сильно хотел быть правым, что сам поверил в свою версию.

2. Ложь ради сохранения лица. Клиент не может признать свою ошибку, потому что это разрушает его самооценку. Он говорит: «Я не знал», «Меня не предупредили», «Я не видел этот пункт в договоре». На самом деле знал, предупреждали, видел. Но признать это – значит признать свою некомпетентность, а для многих это страшнее проигрыша в суде.

Пример. Клиент-предприниматель подписал договор на невыгодных условиях, а потом пытался оспорить его, ссылаясь на то, что «не читал». Я спросила: «Почему вы не прочитали?» Он ответил: «Я доверял партнёру». На самом деле он просто поленился, но сказать это было бы слишком унизительно.

3. Ложь как способ манипуляции. Клиент пытается управлять вами, чтобы вы сделали то, что он хочет. Он преувеличивает сумму ущерба, приукрашивает свою роль, умаляет заслуги оппонента. Он хочет, чтобы вы были на его стороне, и считает, что для этого нужно «подкрасить» реальность.

Пример. В деле о разделе имущества клиентка уверяла, что муж «всё пропил и ничего не заработал». Я проверила документы – оказалось, что семейный бюджет формировался из доходов обоих, причём муж зарабатывал больше. Но клиентка искренне верила, что её версия – это справедливость.

Конец ознакомительного фрагмента.

Текст предоставлен ООО «Литрес».

Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на Литрес.

Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.