Юлия Фомина – Переговоры на грани фола. Практикум внесудебного решения споров (страница 6)
Как понять, не страдаете ли вы этой болезнью? Очень просто. Включите «режим адвоката дьявола» – представьте, что вам поручили защищать интересы вашего оппонента. Сможете ли вы найти слабые места в вашей же позиции? Если да, и их много – ваша сила – мнимая.
Ваш «запасной аэродром»
Теперь о самом главном. О том, с чего надо начинать любые переговоры. О вашем плане Б. О том, что на западный манер называют непонятным словом, а мы, по-русски и по делу, назовем просто – «запасной аэродром».
«Запасной аэродром» – это четкое, продуманное понимание того, что вы будете делать, если переговоры закончатся ничем. Это не мечты о возмездии и не размытые фантазии. Это конкретный сценарий: «Я пойду в суд, у меня есть такие-то доказательства, госпошлина будет стоить столько-то, процесс займет примерно полгода, шанс на победу я оцениваю в 70%, а риск неисполнения решения – в 20%». Или: «Я откажусь от этого контракта и сосредоточусь на поиске нового клиента». Или: «Я уволю этого сотрудника и найму нового».
Зачем он нужен? Он решает три главные задачи.
Первое: снимает вашу тревогу. Вы уже не в подвешенном состоянии «а что, если нет?». Вы знаете, что будет. Это придает вам спокойную, неагрессивную уверенность.
Второе: дает вам точку опоры для сравнения. Любое предложение оппонента вы можете сверить со своим «запасным аэродромом». Оно лучше, чем суд? Соглашайтесь. Хуже? Отказывайтесь и вставайте на крыло.
Третье: это мощнейший аргумент. Вы можете честно сказать оппоненту: «Я готов обсуждать мировое соглашение ровно до тех пор, пока оно будет выгоднее для меня, чем обращение в суд. Мой судебный кейс готов, издержки посчитаны».
Как построить свой «запасной аэродром»
Возьмите лист бумаги и честно, безжалостно ответьте себе на несколько вопросов.
Если вы истец (тот, кто требует):
– Есть ли у вас письменные доказательства? Договор, акты, чеки, переписка? Если их нет – ваша позиция не сильная, а мнимая.
– Каков ваш бюджет на госпошлину, экспертизы и судебные издержки? Готовы ли вы их оплатить и ждать результата год или два?
– И самое главное: что вы знаете о платежеспособности оппонента? Если вы выиграете суд, получите ли вы реальные деньги, или оппонент – банкрот с пустыми карманами? Это ключевой вопрос. Иногда самая сильная позиция – это самая слабая, если взыскивать не с кого.
Если вы ответчик (тот, с кого требуют, от слова «отвечать»):
– Насколько реальны претензии к вам? Есть ли у оппонента доказательства?
– Какова ваша процессуальная стратегия? Вы будете затягивать процесс?
Есть ли у вас вариант подать встречный иск?
– Каковы ваши риски? Сколько вы потеряете в случае проигрыша, включая судебные издержки оппонента и свою репутацию?
Ответы на эти вопросы – это и есть ваш «запасной аэродром». Без них вы вступаете в переговоры вслепую. А слепой в переговорной – это не игрок. Это жертва.
Чек-лист: честный аудит перед стартом
Итак, подведем итог. Прежде чем садиться за стол переговоров, проведите короткую, но честную ревизию. Задайте себе всего пять вопросов. Они сожгут все ваши иллюзии и проявят реальную картину.
Мои доказательства. Есть ли у меня документы, которые бесспорно подтвердят мою правоту в суде?
Мои слабые места. Какие факты в этом деле играют против меня и какой контраргумент на них есть у оппонента?
Платежеспособность оппонента. Если я выиграю суд, смогу ли я реально получить с него деньги?
Мой «запасной аэродром». Что я буду делать, если мы не договоримся? Какова моя лучшая альтернатива?
Моя цель на переговоры. Пришел ли я получить максимум, пришел ли я договориться о приемлемом минимуме или пришел просто наказать обидчика?
Честные ответы на эти вопросы – это и есть та самая работа над собой, о которой говорилось в первой главе и без которой любые техники, описанные во второй, бесполезны. Потому что, если вы не знаете, куда идете, вы не узнаете, когда пришли. Если не знаете, с чем вышли, вас обыграет любой «хитрец». А если верите в мнимую силу, вас сломает даже не самый сильный «бык».
В следующих главах мы перейдем к практике. Научимся собирать информацию об оппоненте, готовить сценарий переговоров и писать себе «роль». И начнем учиться делать так, чтобы ваш «запасной аэродром» никогда не понадобился.
Вывод к Части I. О чем мы договорились с самими собой
Мы вскрыли «великую троицу провала» – страх, эмоции и ложные интересы – и увидели, как они методично, шаг за шагом, разоряют даже самых умных и осторожных. Мы научились за три минуты распознавать, с кем имеем дело: с «быком», который идет на таран, с «хитрецом», который плетет кружева, или с «жертвой», которая топит в чувстве вины. И – самое трудное – мы честно посмотрели на себя и свою позицию, определив, где у нас железобетон, где карточный домик, а где – просто семь надежно просчитанных путей к отступлению.
Все это была работа над собой и разведка. Теперь, когда голова перестала быть заложником эмоций, а в рукаве есть план на любой случай, мы готовы к главному. Переходим к Части II. Будем учиться готовить сценарий, вести разговор и добиваться того, чтобы ваш «запасной аэродром» никогда не понадобился.
Пора договариваться.
Часть II. Подготовка к переговорам: разведка боем
Введение ко II части – что будем разведывать
Есть один безошибочный тест, который мгновенно отделяет дилетанта от профессионала в переговорах. Спросите себя: «Что я знаю об оппоненте прямо сейчас?» Если ваш ответ ограничивается его именем, должностью и парой претензий к вам – вы вошли в опасную зону. Считайте, что пришли воевать на чужую территорию, где нет ни карты, ни разведданных.
Профессионал же никогда не выйдет на переговоры, не проведя «разведку боем». Он знает об оппоненте то, что тот сам о себе не знает или тщательно скрывает. И он знает не только чужие карты, но и свои собственные – настолько хорошо, что может импровизировать, оставаясь неуязвимым.
Во второй части мы научимся именно этому.
Сначала мы разберем, как собирать досье на оппонента, используя соцсети, базы данных и даже картотеки судов. Потом займемся вашим «секретным оружием» – той самой лучшей альтернативой, которая превращает вас из просителя в хозяина положения. И, наконец, напишем сценарий, по которому вы будете играть свою роль в этом спектакле. Потому что переговоры – это всегда немного театр с очень высокими ставками. И ваша задача – выйти на эту сцену настолько подготовленным, чтобы текст оппонента вас не удивил, а только развлек.
Глава 4. Что нужно знать об оппоненте до того, как сесть за стол (соцсети, базы данных, картотека судов)
В первой части мы разобрались с тем, что творится у нас в голове, и научились оценивать собственную позицию. Теперь пора заняться оппонентом. Только не так, как это делают дилетанты. Дилетант набирает в поисковике фамилию, видит пару ссылок на соцсети или страницу на каком-нибудь агрегаторе, где оппонент упомянут как директор юрлица или ИП. Пробегает глазами, видит приличное фото в костюме и думает: «Ну, вроде нормальный мужик». И на этом его разведка заканчивается. Профессионал же знает: дьявол – в деталях. И эти детали лежат во множестве мест: в социальных сетях – фото, статьях, постах; в государственных базах данных и в картотеках судов.
В этой главе мы пройдемся по каждому из этих источников. Вы узнаете, как искать информацию, которая спрятана на самом видном месте, и как превращать ее в козыри. Потому что, когда вы садитесь за стол переговоров, вы должны знать об оппоненте больше, чем он сам о себе помнит.
Социальные сети: «я сам о себе все расскажу»
Люди – удивительные создания. Они тратят годы на построение деловой репутации, а потом выкладывают в сторис видео с корпоратива, где танцуют на столе в обнимку с кальяном. И это – наш с вами хлеб.
Социальные сети – самый мощный источник информации об оппоненте, потому что там он расслаблен и откровенен. В отличие от официальных документов, которые вылизываются юристами, соцсети показывают реального человека: его привычки, ценности, страхи и слабости. Итак, что мы ищем?
Эмоциональный портрет
Что оппонент пишет в комментариях? Как реагирует на критику? Срывается ли на оскорбления или сохраняет ледяное спокойствие? Это даст вам понимание того, с кем вы имеете дело – с «быком», «хитрецом» или «жертвой» – задолго до того, как вы сядете за стол. Если человек в интернете хамит и пытается всех задавить авторитетом, то в переговорной он будет вести себя точно так же.
Фактическая (документально подтвержденная) информация
Фотографии из отпусков, о которых он «забыл» упомянуть в суде. Посты о дорогих покупках в тот момент, когда он заявляет о своей неплатежеспособности. Отметки о местах работы, которые расходятся с его официальной легендой. Все это – потенциальные доказательства. Суды, кстати, активно принимают распечатки из социальных сетей, если они правильно заверены.
Круг общения
Кто его друзья, партнеры, на кого он подписан? Вы удивитесь, как часто через общих знакомых можно найти рычаги влияния на, казалось бы, неприступного оппонента. Иногда достаточно одного звонка нужному человеку, чтобы вопрос решился без боя.