Вячеслав Благирев – ЭХО Продукта (страница 5)
Но есть несколько наблюдений, которые повторяются в практике венчурного рынка:
• Исследования и практические кейсы Сколково, например показывают, что наличие ярко выраженной Big Idea существенно повышает интерес инвесторов, особенно начиная с раунда A. Инвесторы ищут проекты, способные изменить рынок, а не просто улучшить существующее решение.
• В западных странах (США, Великобритания) акцент на Big Idea выражен сильнее: венчурные фонды и институциональные инвесторы требуют четкой, масштабируемой идеи, способной стать основой для крупного бизнеса. В Европе требования схожи, но иногда больше внимания уделяется устойчивости и локальной релевантности, это можно увидеть в исследовании Ernst & Young за 2020й год. Ссылки на исследования вы сможете найти в конце книги.
• Прямой корреляции между количеством встреч с инвесторами и объемом привлеченных средств нет, но наличие сильной идеи сокращает цикл привлечения инвестиций и увеличивает средний чек.
Так профессор Том Айзенман школы Harvard Business Review вместе с командой DocSend, проанализировал еще в 2015 году около 50 стартапов привлекших более 350 млн. долларов в сумме. Начинающим компаниям потребовалось в среднем около 40 встреч с инвесторами и около 12 недель для закрытия первого раунда инвестиций. Стоит отметить, что инвесторы в свою очередь обычно не слишком долго слушали питчи — в среднем 3 минуты и 44 секунды. Фонды так называемых посевных инвестиций действуют оперативнее и предоставляют большие вливания, чем отдельные ангелы. В среднем, привлечь деньги с их помощью можно на четыре недели быстрее, чем при аналогичной работе с ангелами. Также в раундах с участием фирм, специализирующихся на посевных инвестициях, в 36,8 процентах случаях объём предложений превышал изначально требуемые суммы (против 19,9 процентов у ангелов).
По мнению исследователей, если вы собираетесь на питч сессию, то помимо слайда о вашем продукте, и команде необходимо обязательно включить слайд о цели ИЛИ Большой идеи. Он существенно повысит шансы на успех и зрелость восприятия команды
Вывод здесь не в том, что нужно добавить в pitch deck отдельный слайд «Большая идея» и деньги сразу придут. Скорее нужно помнить: инвестор должен быстро понять, какую большую проблему вы решаете, почему рынок достаточно велик и почему именно ваша команда способна построить значимый бизнес
Практика показывает, что наличие слайда с большой идеей позволяет привлечь больше денег:
• В США и Великобритании средние чеки на раундах A—C выше, чем в Европе и России, что связано с большей конкуренцией за проекты с сильной идеей и большим рынком
• В Европе объемы финансирования растут, но инвесторы более осторожны, часто требуют подтверждения жизнеспособности идеи на локальных рынках.
• В России и СНГ инвесторы также начинают уделять больше внимания наличию Big Idea, особенно на поздних стадиях, но общий объем финансирования ниже из-за меньшей емкости рынка и более высокой доли рисков.
Критичность «Большой идеи» на этапах инвестирования
1. Наличие четко оформленной и масштабируемой «Большой идеи» становится критически важным с раунда A и далее, особенно для привлечения крупных инвесторов и выхода на международные рынки.
2. На Западе и в Европе инвесторы уделяют большое внимание Big Idea, что отражается на объемах финансирования и скорости закрытия раундов.
3. Исследования подтверждают: стартапы с сильной идеей привлекают больше средств, быстрее находят инвесторов и имеют выше шансы на успех на поздних стадиях
Глава 2. Что такое продукт?
Если сильно упростить, большинство бед в управлении продуктами начинается с очень простой вещи: мы не договорились, что вообще называем продуктом.
Каждый в компании вкладывает в это слово свой смысл. Для кого-то продукт — это кнопка в интерфейсе, для кого-то — тариф, для кого-то — «всё, что продаётся». А для айтишников продуктом внезапно становится «релиз 3.4.1».
В результате люди вроде бы говорят об одном и том же, но принимают решения о принципиально разных сущностях.
Поэтому давайте начнём с того, что вообще означает слово «название», и ненадолго углубимся в древность. ☺.
В каббалистической традиции иврит иногда описывают как язык, в котором через слова и буквы раскрывается внутренняя сущность вещей. Каждую букву рассматривают как самостоятельный символ, а слово — как своеобразную матрицу смыслов, в которой эти символы переплетаются.
Например, слово «Адам» — אדם — означает «человек». Его часто связывают со словом אדמה (адама — «земля»), а также со словом דם (дам — «кровь»). Такая интерпретация подчёркивает двойственную природу человека: он связан и с землёй, и с жизненной силой. Это один из образов человека как существа духовного, но одновременно укоренённого в материальном мире. взгляд на человека как на духовное, но связанное с материальным началом существо.
Или возьмём обычный стол. На иврите это шульхан — שלחן. Слово связывают с корнем שלח (шалах), который может означать «посылать» или «протягивать». Стол — предмет, на котором расстилается и подаётся пища для присутствующих. В такой интерпретации само слово отражает функцию стола: давать пищу, поддержку и возможность совместного действия.
Это довольно интересно, ведь смысл слова и его суть идут рядом и не вызывает разночтения.
Помните детские заклинания? «Абракадабра» — и дальше начинается магия.
В русском, английском и многих других языках это слово чаще воспринимается как бессмысленное заклинание. Иногда его связывают с арамейской формулой avra kehdabra, которую интерпретируют как «создам, как скажу» или «сотворю словом». Такая этимология спорна, но сама идея важна: слово может рассматриваться как сила, создающая реальность.
Со временем появлялись путешественники, религии, империи, музыканты. Они переносили слова между культурами, и слова начинали жить в новых обществах собственной жизнью.
Например, в нашей стране выражение «абракадабра» появилось в Советском Союзе на дискотеках, когда включали трек группы Steve Miller Band, которая попала на дискотеки и танцы в СССР, а само слово стало короткой характеристикой чего-либо бессмысленного или сложного для восприятия. В Советском Союзе выражение «абракадабра» не имело специфически закреплённого за кем-то статуса и обычно использовалось в разговорной речи всеми слоями общества для обозначения чего-то непонятного, бессмысленного или путаного — например, о труднопонимаемом тексте, жаргоне, сложной инструкции или наборе непонятных слов.
Это слово встречалось как в быту, так и в прессе, литературе и даже школьных сочинениях, чтобы подчеркнуть бессмыслицу или неразберих.
Представляете, как сильно поменялся смысл одного слова. Возможно, Steve Miller Band закладывала какой-то другой смысл туда, но мы уже не узнаем.
Поэтому первый честный шаг к продуктовому подходу — не писать сразу дорожные карты и не спорить о фичах, а сесть и договориться о смыслах.
Договориться, что именно в вашей компании будет называться продуктом, какие у него границы, где он начинается и где заканчивается.
Это может показаться скучной семантикой. Но на практике от неё зависит почти всё: оргструктура, ответственность, метрики, деньги и, в конце концов, то, выживет ли ваш продукт или отправится на то самое кладбище.
В древности священники этой религии считали, что между сутью предмета и его названием нет разницы, это одно и тоже.
Давайте попробуем посмотреть на продукт глазами древнего человека и спросим искусственный интеллект: как будет «продукт» на иврите?
Результат будет таким:
• מוצר (муцар) — основной перевод, означающий товар или изделие
• תוצר (тоцар) — результат производства, продукция
• תוצרת (тоцерет) — продукция, изделие
• פרי (при) — плод, результат
Слово מוצר (муцар) имеет корень י-צ-ר, который связан с понятием «создание» или «формирование». Это отражает каббалистический принцип, что иврит раскрывает внутреннюю суть явлений — здесь продукт представлен как результат творческого акта формирования.
Если попробовать собрать во едино, то продукт, это точно было создано, то есть произведено и содержит творческий акт. А что говорят другие культуры и цивилизации?
В европейской традиции понятие продукта часто связывают с качеством, стандартами, мастерством, инженерной культурой и инновациями.
Европейский подход к продукту характеризуется: превосходном качестве и производительностью:
• непрерывное совершенствование продуктов;
• строгие требования к качеству, безопасности и выводу товаров на рынок;
• фокус на инженерных характеристиках, дизайне и инновациях;
• связь продукта с престижем, ремеслом и происхождением бренда
Примеры — Mercedes-Benz и Gucci и многие другие европейские бренды, которые строят ценность вокруг качества, статуса, дизайна и мастерства.
В ряде азиатских культур подход к продукту часто связывают с непрерывным совершенствованием, вниманием к деталям, мастерством и уважением к клиенту.
В японском контексте особенно часто упоминают следующие идеи:
• Кайдзен (改善) — философия постоянного улучшения каждого аспекта продукта
• Монодзукури (ものづくり) — искусство создания вещей с душой и мастерством
• Омотэнаси (おもてなし) — акцент на исключительном обслуживании клиентов
Эти принципы отражают азиатское понимание продукта как результата гармонии между функциональностью, качеством и духовностью создания. Например, такие бренды, как Toyota, Sony, Samsung, Hongi, все отражают эту суть. Когда мы их слышим, то в голове возникают невольно эти ассоциации.